銀行網(wǎng)點精準(zhǔn)營銷體系管理特訓(xùn)營

【課程背景】：

提升網(wǎng)點管理技能，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊伍，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。

在以營銷導(dǎo)向為主的競爭時代，“以客戶為中心”的理念已深入人心。所有商業(yè)銀行都十分清楚地知道在激活存量客戶的同時，大力拓展增量客戶對業(yè)務(wù)經(jīng)營的重要意義所在。

同時，對精準(zhǔn)客戶群體的營銷也成為迅速提升業(yè)績水平不可或缺的部分，因此，紛紛調(diào)整攻關(guān)策略，加大營銷力度，致使精準(zhǔn)客戶的市場競爭格外激烈。同樣，面對精準(zhǔn)營銷時代的到來，必然在每次外拓活動之前要對目標(biāo)群體客戶進行詳細分類與甄別，從而達到精準(zhǔn)營銷的目的。

因此，網(wǎng)點能輻射到的地方都能成為我們進行精準(zhǔn)營銷的目標(biāo)。在這樣的形勢下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機制，獲得更好地業(yè)績增長？如何利用自身條件，積累客戶儲備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？這些都是擺在商業(yè)銀行面前現(xiàn)實而艱巨的任務(wù)。建立敏感高效的信息調(diào)研機制。任何一條有關(guān)精準(zhǔn)客戶的信息都很可能帶來優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)及效益，誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場的先機，商業(yè)銀行可通過收集數(shù)據(jù)、分析調(diào)研，迅速、敏感地確定富有價值的戰(zhàn)略性目標(biāo)。

【課程目的】：

1、使學(xué)員掌握銀行增量精準(zhǔn)客戶如何開發(fā)與維護。

2、掌握如何進行銀行的六區(qū)營銷。

3、使學(xué)員掌握網(wǎng)點人員管理與業(yè)務(wù)管理的技巧。

4、掌握如何通過網(wǎng)格化管理機制從而實現(xiàn)市場的精準(zhǔn)營銷

5、通過網(wǎng)點輻射范圍內(nèi)的客戶畫像找到精準(zhǔn)客戶

6、如何做好網(wǎng)點人員的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)

【課程大綱】：

第一單元：網(wǎng)點營銷業(yè)務(wù)的管理

1、目標(biāo)的制定

2、營銷策劃實施的過程管理

3、探討營銷活動計劃方案

4、營銷管理

5、營銷計劃方案的執(zhí)行、控制、評估、反饋

6、銷售模式對管理風(fēng)格的要求

7、銷售模式的核心分類

第二單元：銀行網(wǎng)點主動服務(wù)營銷

1、客戶與潛在客戶

2、客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)

3、客戶是如何做出選擇的

4、誰是你的潛在客戶

第三講、客戶畫像——掌握精準(zhǔn)客戶性格的技巧

一、通過DISC性格模型準(zhǔn)確分析大客戶的特性

1、客戶屬性劃分為：

? D型客戶識別

? I型客戶識別

? S型客戶識別

? C型客戶識別

2、不同屬性性格人的特點與溝通

? D型客戶的特點以及溝通策略

? I型客戶的特點以及溝通策略

? S型客戶的特點以及溝通策略

? C型客戶的特點以及溝通策略

第四講、挖掘客戶潛在需求的能力

一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！

二、競爭對手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！

2、讓競爭對手在不知不覺中消失！

3、讓自己在不知不覺中成為首選！

第四講、增量客戶外拓營銷分析

1、外拓營銷分類：社區(qū)、商圈、企業(yè)、行業(yè)

成功案例分享：與美容會所合作共享客戶資源營銷客戶的案例     

            “抓雞蛋，網(wǎng)點存款營銷”活動案例

某社區(qū)銀行開展“1元競拍”活動營銷客戶的案例

金融服務(wù)進校園，批量開公務(wù)卡

某銀行網(wǎng)點“應(yīng)急救護”主題沙龍的營銷案例

2、 外拓營銷SWOT分析

3、外拓營銷定位

1）外拓營銷的戰(zhàn)術(shù)定位

? 上規(guī)模

? 分區(qū)域

? 常態(tài)化

? 1+N：波紋效應(yīng)

2） 外拓營銷的運作定位

? 做事

? 做市

? 做勢

第五講、外拓營銷精準(zhǔn)策略

一、網(wǎng)點外拓綜合分析——知己、知彼、知客 

（一）、知己

1、網(wǎng)點內(nèi)轉(zhuǎn)變觀念，差異化營銷，找準(zhǔn)切入點，與眾不同

l 發(fā)展銷售教練（找到關(guān)鍵人）

l 有效收集客戶資料

l 繪制客戶關(guān)系地圖

l 設(shè)計營銷攻關(guān)路徑和方案

l 比對銀行產(chǎn)品，在價值中體現(xiàn)關(guān)系，滿足客戶需求

2、網(wǎng)點人才培養(yǎng)轉(zhuǎn)型期對銷售人員的角色要求

l 明確角色、才能出色

l 服務(wù)和營銷的角色轉(zhuǎn)換

l 銀行客戶經(jīng)理的八大素質(zhì)能力要求

l 從服務(wù)高手走向狼性營銷

l 向外突圍，向內(nèi)整合，自我營銷意識的提升是關(guān)鍵

客群分析（市場調(diào)研）工具表格

《企業(yè)排查信息一覽表》

《商戶排查信息一覽表》

《社區(qū)排查信息一覽表》

二、知彼

（一）、同業(yè)基本情況分析

1、營銷能力

2、市場規(guī)劃能力

3、營銷頂層設(shè)計

4、客群分析

5、政策的制定與落地執(zhí)行

（二）、異業(yè)分析

1、網(wǎng)絡(luò)金融發(fā)展情況

2、政策活動借鑒

3、傳播通路借鑒

三、知客

（一）、銀行網(wǎng)點輻射范圍內(nèi)客戶的有效識別

1、客戶分類

2、識別不同客戶的特征

3、不同類型的客戶對需求的差異性

（二）、銀行網(wǎng)點輻射范圍內(nèi)客戶的市場開拓

1、提升銀行銷售業(yè)績的唯一三大途徑（終極秘訣)

l 提高增量客戶數(shù)量

l 陌生市場開發(fā)

l 提高成交額度

2、銀行客戶營銷需要解決的五個問題

l 他是誰？

l 他在哪？

l 我的哪一款產(chǎn)品適合他？

l 怎么找到他？

l 怎么讓他喜歡我？

3、尋找目標(biāo)客戶的方法解析

l 用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶

l 客戶細分找到目標(biāo)客戶

l 拓展熟悉人群

l 拓展同緣人群

l 連鎖介紹拓展

l 異業(yè)聯(lián)盟、資源互補

l 線上互動平臺引流（O2O）

第六講、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷

一、網(wǎng)格化工具使用的步驟：網(wǎng)格設(shè)定、客群分析、需求挖掘、配置策略、建立模式

二、劃分網(wǎng)格

1、繪制網(wǎng)點網(wǎng)格地圖

2、建立管理機制

三、主力客群分析

"政府資源、社區(qū)村級資源、工商戶資源、商業(yè)資源、非正式群眾組織

三、主力客群的精準(zhǔn)網(wǎng)格化營銷策略

1、社區(qū)

2、商圈

3、政府及事業(yè)單位

4、商鋪

5、異業(yè)聯(lián)盟

四、網(wǎng)格化執(zhí)行實操

1、定員、定崗、定責(zé)

2、工作機制

第七講、外拓營銷執(zhí)行流程

前期準(zhǔn)備

現(xiàn)場執(zhí)行

后期跟蹤

第八講、產(chǎn)品匹配與營銷技巧

1、產(chǎn)品匹配策略

? 1主2副，不超過3個

? 階段性重點產(chǎn)品為主

2、基于產(chǎn)品特性的客戶鎖定

3、產(chǎn)品營銷話術(shù)梳理

話術(shù)演練：FABE法則

4、客戶異議處理

5、銷售成交技巧

第九講、后期跟進——客戶邀約技巧

客戶邀約五步流程

客戶邀約的四個原則

客戶邀約前的準(zhǔn)備工作

邀約過程中的客戶異議處理

客戶邀約效果倍增的五個細節(jié)