主講老師: | 諸強華 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 在商業(yè)運營中,關(guān)鍵客戶關(guān)系管理對二次營銷意義重大。 關(guān)鍵客戶是企業(yè)利潤的重要來源。管理與他們的關(guān)系,需深入了解其需求、偏好和痛點。通過個性化服務(wù),如專屬客服、定制化產(chǎn)品方案,提升客戶滿意度。例如,軟件企業(yè)為大客戶定制功能模塊。建立完善的客戶信息庫,跟蹤客戶購買歷史和交互記錄。二次營銷則基于良好關(guān)系和對客戶的深入了解,適時推出新產(chǎn)品或升級服務(wù),激發(fā)客戶再次購買的欲望,降低營銷成本的同時提高客戶忠誠度。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-10-17 11:52 |
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營銷
我們一貫強調(diào)如何開發(fā)新客戶,卻忽視了老客戶尤其是關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護管理,特別是如何進行二次開發(fā)和深度營銷。打江山容易,守江山難。關(guān)鍵客戶大訂單二次采購其難度不亞于一次新客戶開發(fā),競爭會更加激烈,客戶會更加挑剔,標準會更加苛刻,決策會更加嚴謹,人情會更加淡漠,你如果還是老套路如何贏的青睞?!
我們利用工業(yè)品營銷中的經(jīng)典“四度理論”:關(guān)系營銷、價值營銷、服務(wù)營銷和技術(shù)營銷來構(gòu)筑基調(diào),以競爭性銷售的策略思路為主線,用“競爭銷售”來減少競爭對手產(chǎn)品的應(yīng)用是扼制競爭對手的關(guān)鍵。所以,我們要提到一個新觀點:打壓你的競爭對手。
課程目標:
1. 深入了解客戶關(guān)系管理與公司發(fā)展戰(zhàn)略之關(guān)系;
2. 按照什么標準對客戶分類,進行差異化管理,實現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比;
4. 了解企業(yè)為了開發(fā)潛在客戶、深化現(xiàn)有客戶關(guān)系、保留老客戶,應(yīng)該建立怎樣的業(yè)務(wù)流程、采用什么樣的有效方法以及利用哪些信息技術(shù);
5. 在企業(yè)里實施客戶關(guān)系管理,應(yīng)該重點關(guān)注那些環(huán)節(jié);
6. 了解全面客戶滿意的真正涵義和基本原理,樹立全面客戶滿意意識;
7. 了解售后服務(wù)的意義與實施要點,在客戶滿意的基礎(chǔ)上實現(xiàn)追加訂單和二次銷售機會;
8. 明確一次銷售和二次銷售的難點與差異性,熟悉二次銷售的策略思路,面對難題善于尋找解決方法,知難而上;
9. 樹立內(nèi)部客戶意識,達成內(nèi)部客戶滿意,建立和諧的內(nèi)部關(guān)系,加強團隊凝聚力;
10. 有效解決客戶投訴,穩(wěn)定和提升客戶滿意度,延續(xù)建立長久合作關(guān)系。
課程特色:
課程有深度:本課程是國內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一,其課程設(shè)計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu): 案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。采用客戶行業(yè)銷售案例和學(xué)員銷售案例相結(jié)合,現(xiàn)場解決企業(yè)問題。
訓(xùn)練有特色:培訓(xùn)以工具流帶動理念提升,并以實際案例、視頻觀摩、角色情景演練、小組研討、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點答疑等多種教學(xué)方式,讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動,讓學(xué)員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。
講師更實戰(zhàn):講師有17年的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和10年營銷管理經(jīng)驗, 10年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
工具可落地:本課程近幾年已經(jīng)被300多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進,全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關(guān)能力,且可對學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項目跟單成功率”進行先后對比,可進行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測。課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導(dǎo)。
授課講師: 諸強華 工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家/政府公關(guān)與高層營銷專家
培訓(xùn)對象:
工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、銷售工程師、大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、服務(wù)工程師。
授課形式:
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式,“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式。
培訓(xùn)時長: 1天(6小時)
課程大綱:
第一單元 重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維
1. 工業(yè)品營銷的五大特征
2. 工業(yè)品營銷的“四度理論”
① 第一影響力:關(guān)系營銷
② 第二影響力:價值營銷
◇案例分享:展示價值、關(guān)注價值、塑造價值
③ 第三影響力:服務(wù)營銷
④ 第四影響力:技術(shù)營銷
3. 關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵
4. 控制過程比控制結(jié)果更重要
第二單元 關(guān)鍵客戶管理的基礎(chǔ)
1. 關(guān)鍵客戶管理的12個功能
2. 關(guān)鍵客戶管理是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個手段
3. 關(guān)鍵客戶的確定分類及標準特點
4. 客戶團隊建立
◇落地工具:《關(guān)鍵客戶資料登記表》
第三單元 制定客戶管理計劃
1. 制定客戶管理計劃的兩個目的
2. 客戶管理計劃的制定過程
3. 客戶管理計劃制定的具體內(nèi)容
① 信息收集
② 分析客戶
③ 分析競爭者
④ 分析自己狀況
⑤ 制定客戶戰(zhàn)略
◇小組討論:運用SWOT工具,分析客戶、競爭者及企業(yè)自身優(yōu)劣勢,并制定客戶管理計劃。
第四單元 超越競爭對手的法寶——客戶關(guān)系管理
1. 對客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認知
2. 系統(tǒng)認識客戶關(guān)系管理
3. 提高轉(zhuǎn)移成本——核心工作
◇工具使用:CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
第五單元: 工業(yè)品客戶服務(wù)策略制定
1. 技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)——客戶開發(fā)之有力武器
2. 定期維修與保養(yǎng)服務(wù)——客戶開發(fā)之急先鋒
3. 市場開拓與推廣服務(wù)
4. 客情關(guān)系維護與增值服務(wù)
5. 工業(yè)品差異化營銷策略創(chuàng)新應(yīng)用
◇案例:日本重機(JUKI)“三月客戶大回訪活動”
第六單元 競爭性二次銷售策略
1. 價值——將方案與痛苦(或成果)鏈接起來
◇小組討論:設(shè)計客戶組織“痛苦鏈”路線圖
2. 資源分配——評估你的關(guān)鍵客戶
3. 策略——掌握決策過程
4. 政治——向?qū)崣?quán)人物任務(wù)推銷
5. 團隊精神——溝通戰(zhàn)略計劃
第七單元 競爭性二次銷售方法
1. 準備
① 熟知你的競爭對手/你的市場/你自己
② 為進攻積累材料
③ 創(chuàng)造疑問
◇小組討論:你的競爭對手和某大客戶合作十年,關(guān)系很融洽,你如何拿下該大客戶?
2. 實施
3. 反饋
4. 改進
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