主講老師: | 諸強華 | |
課時安排: | 2天/6小時一天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 工業(yè)品大客戶業(yè)務公關與銷售有獨特技巧。 深入了解客戶企業(yè)需求是基礎,包括生產流程、技術瓶頸等,例如化工企業(yè)對設備的特殊需求。建立良好關系網至關重要,與采購、技術、決策等多部門人員互動。提供定制化解決方案,展示產品如何契合其復雜需求。在公關中,組織專業(yè)的技術交流與產品演示。同時,重視售后服務承諾,讓客戶無后顧之憂。利用案例見證增強說服力,提高在大客戶業(yè)務中的公關與銷售成功率。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-10-17 11:49 |
工業(yè)品大客戶業(yè)務公關與銷售技巧
工業(yè)品B2B銷售、項目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復雜、參與人員多、連貫性強、易影響士氣、難以把控結果等特點,對于銷售人員有著較高的的素質和技能要求。然而,許多缺乏訓練的銷售人員會在實踐中遇到以下問題:
項目千頭萬緒,不知從何入手?
客戶組織中關系錯綜復雜,派系林立,不知誰才是關鍵決策人?
采購人、影響人、決策人及使用人關注什么?如何溝通才有效?
客戶中高層基于某種利益說話帶有“水分”,如何判斷真話與假話?
高層會談始終處于被動局面,思路老是被老板牽著鼻子走,如何破局?
老套的話術已難以引起客戶興趣,問什么問題才能引起客戶共鳴與重視?
老奸巨猾、“刀槍不入”的客戶,如何搞定?
客戶采購標準具有排他性,如何才能影響客戶采購標準?
我能有多大把握拿下這個單子?現(xiàn)在這個單子處于什么狀態(tài)?
這個項目現(xiàn)在最主要的問題是什么?
哪些項目在朝簽單的方向前進,哪些在遠離?
……
在競爭激烈的大環(huán)境下,更多企業(yè)在進行營銷轉型升級,在通過素質的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍!與傳統(tǒng)的消費品相比,產品與行業(yè)特點使工業(yè)品營銷更著重于地面營銷人員推廣,更希望一線的營銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當一面!
課程目標:
1. 了解工業(yè)品B2B銷售的特點、購買流程和客戶決策流程;
2.熟悉微表情/讀心術,從不同客戶言行舉止中讀懂他的真實意圖和內心需求;
3. 設計B2B大客戶銷售流程每個階段任務清單、成功標準及關鍵節(jié)點,讓大客戶過程管控更加輕松有效;
4. 設計B2B行業(yè)客戶組織痛苦鏈,只有痛苦在客戶組織里得到蔓延,銷售的希望才會大增;
5. 了解大客戶購買決策步驟及對應策略,知己知彼才能更了解大客戶采購心理;
6. 掌握判斷大客戶真實意圖的能力,從而避免被“忽悠”;
7. 掌握客戶內部不同人員約見會面技巧和方法,快速建立彼此間的信任關系;
8. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應對要點,從容不變,將反對者變?yōu)橹辛⒄?,中立者變成我方支持者?/span>
9. 了解掌握高層決策者心理活動及其公關要點,真正找到關系突破的核心要訣;
10. 了解掌握初級線人和二級線人及教練/向導發(fā)展的意義與實施要點,第一時間掌控項目信息準確性、真實性和及時性;
11. 學習并掌握大客戶情報收集的方法和實際操作,避免信息不對稱而造成我方的被動不利局面;
12. 熟練運用SPIN銷售提問,推動客戶隱含需求向明確需求轉變,促使客戶采取強有力行動;
13. 熟練運用FABE和BAF銷售法則,使產品優(yōu)點與客戶利益需求實現(xiàn)完美對接,真正實現(xiàn)一句話就能說的客戶心坎上;
14. 掌握雙贏談判策略與技巧,減少因談判不當造成的銷售損失;
16. 幫你取得更好的交易價格;
15. 掌握推動項目進展與獲取客戶承諾的技巧;
16. 所有案例和經驗都是講師實戰(zhàn)歸納總結后的精華,適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力;
17. 運用9個銷售工具快速提升銷售業(yè)績,使培訓輕松落地轉化。
課程特色:
課程有深度:本課程是國內研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一,其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構: 案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。采用客戶行業(yè)銷售案例和學員銷售案例相結合,現(xiàn)場解決企業(yè)問題。
訓練有特色:培訓以工具流帶動理念提升,并以實際案例、視頻觀摩、角色情景演練、小組研討、課堂練習、規(guī)律總結、難點答疑等多種教學方式,讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動,讓學員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。
講師更實戰(zhàn):講師有17年的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經驗和10年營銷管理經驗, 10年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經歷。
工具可落地:本課程近幾年已經被300多家企業(yè)培訓后落地推進,全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關能力,且可對學員參加訓練前與參加訓練后的“項目跟單成功率”進行先后對比,可進行訓前與訓后的成果檢測。課程結束后提供一個月免費電話輔導。
授課講師: 諸強華 工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家/政府公關與高層營銷專家
培訓對象:
工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及中央空調、重工設備及數(shù)控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經理、銷售經理、銷售工程師、技術型銷售、銷售人員及新進銷售人員。
授課形式:
采取“培”與“訓”相結合的形式,“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式。
培訓時長:2天(課程12小時,學員案例分享點評1小時)
全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓銷售精英的必修課程!
課程大綱:
第一單元 工業(yè)品銷售概述 第一天上午
1. 工業(yè)品市場營銷的三點思考
2. 工業(yè)品銷售的9個特點
3. 工業(yè)品銷售顧問應具備的5個條件
◇視頻觀摩:海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍” ——團隊合作
◇思考:工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別?
第二單元 大客戶是如何做決策的?
1. 大客戶決策過程研究
2. 需求認知階段的客戶策略
3. 選擇評估階段的客戶策略
4. 思考決定階段的客戶策略
5. 執(zhí)行階段的客戶策略
第三單元 如何判斷大客戶的真實意圖?
1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目?
◇真實案例:早來的壞消息就是好消息
2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去?
◇真實案例:客戶依賴感越強,希望就越大
3. 項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變?
◇真實案例:連備選的資格其實都沒有
第四單元 市場信息收集內容與方法 第一天下午
1. 客戶背景資料7要點
2. 采購業(yè)務資料5要點
3. 競爭對手資料4要點
◇小組討論:請結合SWOT分析,談談我們與主要競爭對手的差異化(優(yōu)劣勢)?如何做好服務差異化?
4. 客戶個人資料10要點
◇案例分享:密密麻麻的小本子
5. 情報信息來源的4個途徑
6. 如何收集大客戶市場情報信息?
① 大客戶及競爭對手信息收集
② 如何收集二手信息
第五單元 如何建立你的內線?
◇視頻觀摩:白老板酒桌上套信息
1. 客戶關系5個生命周期
2. 進入客戶的三個突破點
3. 線人——從認識到發(fā)展
◇案例分享:胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發(fā)展初級線人要點
③發(fā)展二級線人要點
④發(fā)展教練/向導要點
4. 發(fā)展線人注意事項:常見的6個問題
◇思考:如何避免被教練/向導誤導利用?
◇案例分享:依靠線人,繞道取勝。
◇案例分享:內線反水,反敗為勝。
第六單元 工業(yè)品高層公關——“七劍下天山”
1. 借用資源,借力打力
2. 細節(jié)決定成敗
3. 風格矩陣圖
4. 逃離痛苦,追求快樂
5. 高層互動
6. 參觀考察
7. 商務活動
◇小組討論:設計客戶組織“痛苦鏈”路線圖
PS: 如何搞定客戶“一哥”?
◇落地工具:《客戶參觀工廠接待必備知識》
第七單元 找對人——燒香不能拜錯佛 第二天上午
◇視頻觀摩:拜訪技術科長
1. 分析客戶采購流程
① 大客戶內部采購7個流程
② 銷售人員對應的工作流程與目的
◇小組討論:設計自己行業(yè)大客戶銷售每個階段成功標準、關鍵節(jié)點和任務清單。(大客戶銷售過程管控)
(1) 項目立項 (10%)
(2) 深度接觸 (20%)
(3) 方案設計 (25%)
(4) 技術交流 (30%)
(5) 方案確認 (50%)
(6) 項目評估 (75%)
(7) 商務談判 (90%)
(8) 合同執(zhí)行 (100%)
2. 分析客戶組織架構
◇案例分享:他失敗在哪里?
3. 明確各個部門的職能
① 客戶內部五個職能角色的關系分析
② 銷售人員需注意的幾點
4.主動出擊,獲取有效信息
◇案例分享:突破“信息孤島”
5. 找到關鍵決策人,一錘定音
① 客戶決策鏈五者的需求分析
② 客戶決策鏈五者有效應對之策
◇案例分享:誰是關鍵人?
◇案例分享:張大嘴如何搞定120萬的訂單?
◇落地工具:《客戶內部采購流程表》
◇落地工具:《客戶內部與采購有關人的角色與態(tài)度》
第八單元 初次拜訪客戶
1. 第一印象的重要性
◇視頻觀摩:《公主日記》蜜亞改頭換面
①著裝禮儀②接待禮儀③電話禮儀
2. 訪前準備--電話約見客戶
3. 被客戶直接拒絕的4個原因
4. 初次拜訪需要把握3個原則
①保持四六法則
②初次拜訪主要三項任務
③會面8分鐘原則
5. 客戶內部不同人員會面技巧
◇落地工具:《電話記錄表》
◇落地工具:《客戶拜訪總結報告》
◇落地工具:《項目跟蹤進展分析表》
第九單元 大項目銷售中的高層拜訪
1. 拜見高層六大好處
2. 如何判斷誰是關鍵決策人?
◇案例分享:誰是領導/購買決策者?
3. 高層接近6要點
4. 拜見高層4項準備
◇落地工具:《痛苦鏈》
5. 高層交談三大忌諱和4項內容及7點注意事項
第十單元 成功的銷售會談 (客戶深度溝通) 第二天下午
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會談的2/8法則(傾聽與提問)
◇視頻觀摩與討論:失敗的銷售會談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論:被動和主動的銷售會談
4. SPIN——贏取大訂單的利器(挖掘客戶需求)
◇視頻觀摩與討論:隱含需求向明確需求轉變
◇銷售游戲:猜名人
◇落地工具:結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習
◇落地工具:《初期需求調研報告》
◇情景演練:結合自己公司產品進行SPIN提問+BAF銷售情景演練
兩組一單位,一組扮演客戶,分別扮演客戶老總、技術負責人、采購和生產等部門人員,提出各類自己曾經遇到的問題來“玩虐”銷售人員,也就是說以前客戶是怎么“刁難”我的,我就怎么“刁難”銷售人員。而扮演銷售的一組可以組團過去拜訪,選定2-3位銷售為骨干,其余為后援,發(fā)揮團隊協(xié)作精神,知難而上,越挫越勇。
第十一單元 產品方案呈現(xiàn)技巧
◇視頻觀摩:《如何解說方案最有效?》
1. 產品的利益永遠是銷售陳述的重點
2. USP(競爭優(yōu)勢)+SPIN(需求挖掘) + FABE(產品方案推薦)
*FAB與BAF區(qū)別
3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 技術交流會三大策略技巧
◇案例分享:E公司如何主導客戶的決策標準?
6. 針對團體客戶銷售陳述6要點
◇落地工具:《技術交流計劃表》
◇落地工具:《技術交流總結表》
第十二單元 雙贏談判策略與技巧
1. 談判概述與談判步驟
2. 四種談判風格分析比較
3. 分析競爭地位,制定競爭策略
4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計
5. 與客戶高層“談判”的六要點
◇落地工具:付出得到表
◇案例分享:客戶高層要求降價時
◇落地工具:商務談判計劃書
◇落地工具:談判記錄表
◇情景演練:產品報廢索賠談判/競爭對手競價談判
第十三單元 如何與客戶高層建立并保持關系
1. 與客戶高層打交道的六大原則
2. 通過熟人推薦與客戶高層接洽
◇落地工具:影響力因素分析表
◇落地工具:熟人推薦提示卡
◇落地工具:向熟人反饋信息
3. 通過下屬與客戶高層接洽
◇思考:下屬不愿意引薦,也沒有熟人推薦時怎么辦?
4. 建立關系的3個方法及三要點
5. 保持關系5要點
◇落地工具:與客戶高層保持關系的框架性指引
第十四單元 超越競爭對手的法寶——客戶關系管理
1. 對客戶管理的基礎認知
2. 系統(tǒng)認識客戶關系管理
3. 提高轉移成本——工作核心
※ 銷售案例撰寫及點評
1.提前一周布置作業(yè),每人撰寫不少于600字業(yè)務銷售案例,要求參考課程內容并結合公司實際和所轄區(qū)域成功或失敗案例。案例格式:案例背景 過程經過 分析原因 結論 建議。
2. 篩選5份優(yōu)秀案例上臺分享匯報,公司領導和講師做點評。學員真實案例加上培訓課件形成銷售指導手冊,可以指導后續(xù)新人快速融入新崗位。
案例題目方向:
1. 客戶銷售心理/微表情
2. 大客戶信息情報收集
3. 線人發(fā)展與培養(yǎng)
4. 銷售項目業(yè)務公關/設計院業(yè)務公關
5. 銷售談判
6. 客戶溝通/關系維護
7. 售后服務
8. 項目招投標
培訓落地項目:
協(xié)助編寫《工業(yè)企業(yè)銷售人員業(yè)務指導手冊》(企業(yè)定制版)
價值:讓業(yè)務人員擁有一套具體的業(yè)務開發(fā)管理手冊,有助于標準化管理
京公網安備 11011502001314號