工業(yè)品市場調(diào)研與情報收集

工業(yè)品市場調(diào)研與情報收集

在競爭激烈的大客戶市場營銷中，誰能先人一步，快人一步，誰就能斬獲先機(jī)；在情報為王的大背景情況下，誰了解客戶與競爭對手的真實(shí)狀況與意圖，誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。

一條有價值的情報信息，能讓你不得不重新評估這個大客戶；

一條有價值的情報信息，即能左右項目進(jìn)程，又可能是項目轉(zhuǎn)折點(diǎn)；

一條有價值的情報信息，能讓你的競爭對手死得糊里又糊涂；

一條有價值的情報信息，能讓你在談判中扭轉(zhuǎn)乾坤，劈星斬月，毫無顧忌；

在現(xiàn)實(shí)中，情報需求無處不在。而隨著企業(yè)競爭越來越激烈，以往根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來判斷和決策越顯的不足，情報的作用越顯凸現(xiàn)。

課程目標(biāo)：

1. 使學(xué)員學(xué)習(xí)并掌握市場調(diào)研的理論和方法；

2. 使學(xué)員能夠運(yùn)用市場調(diào)查方法分析和解決市場營銷領(lǐng)域的問題；

3. 使學(xué)員提高分析市場現(xiàn)象、研究營銷問題和科學(xué)決策籌劃的能力。

4. 使學(xué)員學(xué)習(xí)并掌握大客戶情報收集的方法和實(shí)際操作；

5. 所有案例和經(jīng)驗(yàn)都是講師實(shí)戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力；

6. 見微知著，細(xì)節(jié)決定成敗。培養(yǎng)銷售人員敏銳的觀察力和洞察力：如何留意細(xì)節(jié)，把握商機(jī)，在細(xì)節(jié)處做文章打敗同一水平下的對手！

課程特色：

課程有深度：本課程是國內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu)： 案例研討—問題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。采用客戶行業(yè)銷售案例和學(xué)員銷售案例相結(jié)合，現(xiàn)場解決企業(yè)問題。

訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動理念提升，并以實(shí)際案例、視頻觀摩、角色情景演練、小組研討、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學(xué)員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。

講師更實(shí)戰(zhàn)：講師有17年的工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和10年營銷管理經(jīng)驗(yàn)， 10年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被300多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊的整體市場調(diào)研和情報收集能力，且可對學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“市場調(diào)研能力”進(jìn)行先后對比，可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測。課程結(jié)束后提供一個月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。

授課講師：   諸強(qiáng)華  工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家/政府公關(guān)與高層營銷專家

培訓(xùn)對象：

工業(yè)自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)?？萍?、IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷售管理人員、市場管理人員、資深銷售人員。

授課形式：

采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式。

培訓(xùn)時長： 1天（6小時）

課程大綱：

第一單元  市場調(diào)研與情報收集概述  

1. 市場營銷基礎(chǔ)知識   

2. 工業(yè)品市場調(diào)研的定義、原則及類型

3. 工業(yè)品市場調(diào)研三大重要意義

4. 情報信息對于大客戶營銷的重要性與價值

5. 情報收集的主要對象與范圍

◇案例分享：一次失敗的大客戶營銷

◇案例分享：王進(jìn)喜照片泄密

第二單元  如何建立你的內(nèi)線？

◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1. 武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）

2. 客戶關(guān)系8個生命周期

3. 線人——從認(rèn)識到發(fā)展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調(diào)查的重要性

②發(fā)展初級線人要點(diǎn)

③發(fā)展二級線人要點(diǎn)

④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)

4. 發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題

◇ 思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？

第三單元  工業(yè)品市場調(diào)研內(nèi)容    

1. 宏觀環(huán)境的調(diào)查

2. 競爭狀況調(diào)查

①宏觀競爭狀況

②主要競爭對手

②潛在競爭對手和替代品

◇小組討論：請結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競爭對手的差異化（優(yōu)劣勢）？如何做好服務(wù)差異化？

◇工具表格：競爭對手調(diào)查表

3. 客戶調(diào)查

①客戶基本情況

②客戶綜合情況

②客戶滿意度

◇工具表格：客戶基本情況調(diào)查表

4. 特定產(chǎn)品調(diào)查

5. 產(chǎn)品交易場所

◇工具表格：產(chǎn)品交易市場調(diào)查問卷

◇案例分享：連續(xù)5年參加國際性展會，但沒出現(xiàn)在公司展位上，我去干嘛了？

◇工具表格：工業(yè)品市場調(diào)研模型

第四單元  工業(yè)品市場調(diào)研方法   

1. 二手資料調(diào)研法

2. 實(shí)地調(diào)研法

3. 深度訪談

4. 焦點(diǎn)小組訪談

5. 各種特殊調(diào)研法

6. 市場調(diào)研的程序與步驟

7. 訪談提綱的設(shè)計與提問技巧

◇視頻分享：客戶溝通技巧

◇案例分享：M0—6700包縫機(jī)性能改進(jìn)深度訪談

第五單元   市場情報收集方法與技巧

1. 常用的8類市場信息

2. 市場信息來源的4個途徑 

3. 客戶背景/采購業(yè)務(wù)/競爭對手/關(guān)鍵人資料收集要點(diǎn)

4. 如何收集市場信息？

①經(jīng)銷商與客戶及競爭對手信息收集

◇小組討論：我們會接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會給我們提供哪方面信息？

②如何收集二手信息

5. 信息推理的4種方法

◇視頻討論：從競爭到合作

◇工具表格：大客戶/大項目銷售八個階段10份表格，每個階段側(cè)重點(diǎn)不一樣，所收集內(nèi)容又有差別。

第六單元   銷售數(shù)據(jù)分析

1. 確定所要表達(dá)主題

◇練習(xí)：通過下面的數(shù)據(jù)你能表達(dá)那些主題？

2. 確定5種對比關(guān)系

3. 銷售分析的5個維度

◇落地工具：四類有意義的銷量分析報告

4. 5種圖表選擇

◇練習(xí)：選擇合適的圖表來表達(dá)主題

第七單元  調(diào)研報告的撰寫   

1. 理解讀者的重要性

2. 書面報告的標(biāo)準(zhǔn)格式

3. 調(diào)研報告撰寫的8個技巧

4. 圖形說明的運(yùn)用

◇樣本展示：工程機(jī)械產(chǎn)品市場營銷調(diào)查報告