主講老師: | 諸強(qiáng)華 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 工業(yè)品市場調(diào)研與情報收集是企業(yè)成功的關(guān)鍵。 首先,明確調(diào)研目標(biāo),如了解競爭對手產(chǎn)品特點(diǎn)或市場需求趨勢。通過多種途徑收集情報,包括行業(yè)報告、企業(yè)年報等。實(shí)地考察也是重要手段,深入工廠車間,觀察生產(chǎn)流程、設(shè)備使用情況等。與行業(yè)專家、客戶及供應(yīng)商交流,獲取一手信息。例如,從供應(yīng)商處了解原材料價格波動對產(chǎn)品成本的影響。對收集到的海量信息進(jìn)行分析整合,為企業(yè)制定戰(zhàn)略、開發(fā)產(chǎn)品等提供有力依據(jù)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-10-17 11:51 |
工業(yè)品市場調(diào)研與情報收集
在競爭激烈的大客戶市場營銷中,誰能先人一步,快人一步,誰就能斬獲先機(jī);在情報為王的大背景情況下,誰了解客戶與競爭對手的真實(shí)狀況與意圖,誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。
一條有價值的情報信息,能讓你不得不重新評估這個大客戶;
一條有價值的情報信息,即能左右項目進(jìn)程,又可能是項目轉(zhuǎn)折點(diǎn);
一條有價值的情報信息,能讓你的競爭對手死得糊里又糊涂;
一條有價值的情報信息,能讓你在談判中扭轉(zhuǎn)乾坤,劈星斬月,毫無顧忌;
在現(xiàn)實(shí)中,情報需求無處不在。而隨著企業(yè)競爭越來越激烈,以往根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來判斷和決策越顯的不足,情報的作用越顯凸現(xiàn)。
課程目標(biāo):
1. 使學(xué)員學(xué)習(xí)并掌握市場調(diào)研的理論和方法;
2. 使學(xué)員能夠運(yùn)用市場調(diào)查方法分析和解決市場營銷領(lǐng)域的問題;
3. 使學(xué)員提高分析市場現(xiàn)象、研究營銷問題和科學(xué)決策籌劃的能力。
4. 使學(xué)員學(xué)習(xí)并掌握大客戶情報收集的方法和實(shí)際操作;
5. 所有案例和經(jīng)驗(yàn)都是講師實(shí)戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華,適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力;
6. 見微知著,細(xì)節(jié)決定成敗。培養(yǎng)銷售人員敏銳的觀察力和洞察力:如何留意細(xì)節(jié),把握商機(jī),在細(xì)節(jié)處做文章打敗同一水平下的對手!
課程特色:
課程有深度:本課程是國內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一,其課程設(shè)計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu): 案例研討—問題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。采用客戶行業(yè)銷售案例和學(xué)員銷售案例相結(jié)合,現(xiàn)場解決企業(yè)問題。
訓(xùn)練有特色:培訓(xùn)以工具流帶動理念提升,并以實(shí)際案例、視頻觀摩、角色情景演練、小組研討、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑等多種教學(xué)方式,讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動,讓學(xué)員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。
講師更實(shí)戰(zhàn):講師有17年的工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和10年營銷管理經(jīng)驗(yàn), 10年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
工具可落地:本課程近幾年已經(jīng)被300多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn),全面提升了銷售團(tuán)隊的整體市場調(diào)研和情報收集能力,且可對學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“市場調(diào)研能力”進(jìn)行先后對比,可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測。課程結(jié)束后提供一個月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。
授課講師: 諸強(qiáng)華 工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家/政府公關(guān)與高層營銷專家
培訓(xùn)對象:
工業(yè)自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)??萍?、IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷售管理人員、市場管理人員、資深銷售人員。
授課形式:
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式,“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式。
培訓(xùn)時長: 1天(6小時)
課程大綱:
第一單元 市場調(diào)研與情報收集概述
1. 市場營銷基礎(chǔ)知識
2. 工業(yè)品市場調(diào)研的定義、原則及類型
3. 工業(yè)品市場調(diào)研三大重要意義
4. 情報信息對于大客戶營銷的重要性與價值
5. 情報收集的主要對象與范圍
◇案例分享:一次失敗的大客戶營銷
◇案例分享:王進(jìn)喜照片泄密
第二單元 如何建立你的內(nèi)線?
◇視頻觀摩:白老板酒桌上套信息
1. 武銷售員與文銷售員(關(guān)系型與技術(shù)型)
2. 客戶關(guān)系8個生命周期
3. 線人——從認(rèn)識到發(fā)展
◇案例分享:胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4. 發(fā)展線人注意事項:常見的6個問題
◇ 思考:如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用?
第三單元 工業(yè)品市場調(diào)研內(nèi)容
1. 宏觀環(huán)境的調(diào)查
2. 競爭狀況調(diào)查
①宏觀競爭狀況
②主要競爭對手
②潛在競爭對手和替代品
◇小組討論:請結(jié)合SWOT分析,談?wù)勎覀兣c主要競爭對手的差異化(優(yōu)劣勢)?如何做好服務(wù)差異化?
◇工具表格:競爭對手調(diào)查表
3. 客戶調(diào)查
①客戶基本情況
②客戶綜合情況
②客戶滿意度
◇工具表格:客戶基本情況調(diào)查表
4. 特定產(chǎn)品調(diào)查
5. 產(chǎn)品交易場所
◇工具表格:產(chǎn)品交易市場調(diào)查問卷
◇案例分享:連續(xù)5年參加國際性展會,但沒出現(xiàn)在公司展位上,我去干嘛了?
◇工具表格:工業(yè)品市場調(diào)研模型
第四單元 工業(yè)品市場調(diào)研方法
1. 二手資料調(diào)研法
2. 實(shí)地調(diào)研法
3. 深度訪談
4. 焦點(diǎn)小組訪談
5. 各種特殊調(diào)研法
6. 市場調(diào)研的程序與步驟
7. 訪談提綱的設(shè)計與提問技巧
◇視頻分享:客戶溝通技巧
◇案例分享:M0—6700包縫機(jī)性能改進(jìn)深度訪談
第五單元 市場情報收集方法與技巧
1. 常用的8類市場信息
2. 市場信息來源的4個途徑
3. 客戶背景/采購業(yè)務(wù)/競爭對手/關(guān)鍵人資料收集要點(diǎn)
4. 如何收集市場信息?
①經(jīng)銷商與客戶及競爭對手信息收集
◇小組討論:我們會接觸客戶不同部門和層面的人員,他們會給我們提供哪方面信息?
②如何收集二手信息
5. 信息推理的4種方法
◇視頻討論:從競爭到合作
◇工具表格:大客戶/大項目銷售八個階段10份表格,每個階段側(cè)重點(diǎn)不一樣,所收集內(nèi)容又有差別。
第六單元 銷售數(shù)據(jù)分析
1. 確定所要表達(dá)主題
◇練習(xí):通過下面的數(shù)據(jù)你能表達(dá)那些主題?
2. 確定5種對比關(guān)系
3. 銷售分析的5個維度
◇落地工具:四類有意義的銷量分析報告
4. 5種圖表選擇
◇練習(xí):選擇合適的圖表來表達(dá)主題
第七單元 調(diào)研報告的撰寫
1. 理解讀者的重要性
2. 書面報告的標(biāo)準(zhǔn)格式
3. 調(diào)研報告撰寫的8個技巧
4. 圖形說明的運(yùn)用
◇樣本展示:工程機(jī)械產(chǎn)品市場營銷調(diào)查報告
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