銷售團(tuán)隊(duì)及過程管控工具

《銷售團(tuán)隊(duì)及過程管控工具》 

（2天壓縮版）

課程對象：

銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理

課程賣點(diǎn)：

l 課題新穎、理論獨(dú)創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)工具

l 圍繞著銷售和管理提供實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)的管理、分析和教練工具

l 倡導(dǎo)并協(xié)助企業(yè)內(nèi)部實(shí)施教練和輔導(dǎo)技術(shù)，提供銷售工具包和輔導(dǎo)工具

l 引出有針對性的銷售培訓(xùn)和咨詢項(xiàng)目，與客戶保持深度接觸和緊密合作

    的關(guān)系

課程目標(biāo)：

銷售管理者的困惑：

l 市場萎靡，業(yè)績不達(dá)標(biāo)，不知從哪里下手

l 不能全面分析市場和競爭態(tài)勢，做市場計(jì)劃通?？可夏甑臄?shù)據(jù)拍腦袋；

l 很難把控分散在各賣場的銷售人員的行蹤和動態(tài)

l 對銷售人員的銷售業(yè)績預(yù)測把握不準(zhǔn)，出現(xiàn)很大的偏差

l 為了取得滿意的結(jié)果，頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，總是東奔西走，處處“救火”

l 角色不清，看到下屬開發(fā)新客戶緩慢，為了完成團(tuán)隊(duì)業(yè)績，自己“挽起袖子”，充當(dāng)了大部分指標(biāo)的完成者；

l 不懂節(jié)點(diǎn)的把控，除去業(yè)績和結(jié)果，不知道評估和指導(dǎo)下屬的銷售過程；

l 缺乏系統(tǒng)員工輔導(dǎo)和教練工具；

任何公司不可能一開始就齊刷刷的擁有一大批優(yōu)秀的銷售人才，關(guān)鍵在于是否有一套高度濃縮、行之有效的銷售流程、管理體系的和有效的輔導(dǎo)、教練機(jī)制，將以前的成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)通用的流程和行動規(guī)范，最大限度地提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售執(zhí)行力，并將成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有效的復(fù)制。

從一開始就形成一個(gè)行之有效的、可以復(fù)制的流程，走向正確的方向，做出正確的決定，采取正確的方法，做出正確的事情。避免銷售員工自己摸著石頭過河，耗費(fèi)大量的銷售成本和浪費(fèi)本可以避免的締約機(jī)遇。

通過此課程，您將收獲：

●將全面分析影響和達(dá)成滿意銷售業(yè)績的重要因素；

●提供評估商機(jī)和銷售預(yù)測的工具；
●“來客”系統(tǒng)工具，協(xié)助您更好的把控現(xiàn)狀及對下屬的指導(dǎo)

●提供全套關(guān)鍵銷售管理和銷售工具（另外收費(fèi)）

課程時(shí)間：2個(gè)白天

人數(shù)限制：30-40人

培訓(xùn)形式：講師講述、案例分析、小組活動、個(gè)人作業(yè)、PK活動等

課程介紹

目標(biāo)與介紹

介紹課程目標(biāo)，建立課程期望

暖場活動

管理角色的轉(zhuǎn)換

管理者的重要職能

銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換

銷售管理的五大功能

抓什么、管什么

案例分析及場景

（工具：PDCA\SWOT)

結(jié)果與過程的聯(lián)系

目標(biāo)與結(jié)果的解析

目標(biāo)與指標(biāo)的含義

如何看待業(yè)績的達(dá)成

影響銷售達(dá)成指標(biāo)的重要因素

只看結(jié)果，可能的后果

把控過程中哪些重要的指標(biāo)

怎樣根據(jù)科學(xué)的分析重新調(diào)整方向

下一步行動計(jì)劃的重要組成部分

小組PK活動

（SMART、5W1H）

銷售漏斗與商機(jī)概率

怎樣預(yù)測和把握日周月業(yè)績指標(biāo)的達(dá)成

預(yù)測與員工實(shí)際業(yè)績達(dá)成的灰色地區(qū)有哪些

員工對現(xiàn)狀的匯報(bào)和現(xiàn)狀和可能的未來是否一致

取得員工業(yè)績達(dá)成資料的方法

怎樣避免員工的“報(bào)喜不報(bào)憂”或“只見樹木不見森林”

達(dá)成業(yè)績需要做的怎樣的工作和努力

坐在班椅后也可以運(yùn)籌帷幄的核心科學(xué)、客觀分析現(xiàn)有業(yè)績、達(dá)成未來目標(biāo)的方法

案例及場景呈現(xiàn)

(工具：pipeline的運(yùn)用）

達(dá)成指標(biāo)的重要模式和工具“來客”系統(tǒng)

將公司的目標(biāo)、市場計(jì)劃和銷售業(yè)績相結(jié)合，建立有機(jī)的聯(lián)系

分析員工能力、行為與業(yè)績的有機(jī)聯(lián)系

如何分析員工的銷售業(yè)績和行為

掌握評估銷售人員好壞的工具

建立對銷售人員的長處與不足的衡量標(biāo)準(zhǔn)

銷售業(yè)績、關(guān)鍵行動和個(gè)人潛能的關(guān)系

學(xué)習(xí)如何為取得更好的業(yè)績需要作出的調(diào)整和努力

案例及場景

（工具：著名的來客系統(tǒng)工具-RAC)

從銷售管理走向銷售教練

不能總說員工不努力，你在員工身上花了多少時(shí)間和努力？

抓管理、做事情，忽略人的因素是很危險(xiǎn)的

重視人不等于給股權(quán)、發(fā)獎(jiǎng)金

四種員工的行為表現(xiàn)及處理方法

如何將員工培養(yǎng)成即愿意做和能做的人

員工是訓(xùn)練出來的

訓(xùn)練離不開機(jī)制、系統(tǒng)和流程

建立內(nèi)部輔導(dǎo)，實(shí)施員工教練的機(jī)制

系統(tǒng)化、針對性對員工進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督

輔導(dǎo)和教練的方法和工具

機(jī)制、系統(tǒng)、流程、時(shí)間 = 成功

現(xiàn)場PK及點(diǎn)評

（工具：輔導(dǎo)流程、協(xié)同拜訪輔導(dǎo)工具）

建立良性的激勵(lì)機(jī)制

為什么士氣不高

關(guān)于個(gè)人需要的分析

關(guān)于動機(jī)的分析

關(guān)于公平的分析

關(guān)于個(gè)人期望的分析

為什么下屬不買帳

需求錯(cuò)位

激勵(lì)不等于獎(jiǎng)勵(lì)

激勵(lì)方法的問題

激勵(lì)的策略

掌握激勵(lì)彈性

適時(shí)地滿足下屬的不同需求

物質(zhì)和精神的激

(工具：激勵(lì)菜單）

個(gè)人行動和改善計(jì)劃