2021年開(kāi)門(mén)紅網(wǎng)點(diǎn)效能提升策略

2021年開(kāi)門(mén)紅網(wǎng)點(diǎn)效能提升策略

【課程目的】加深支行長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)開(kāi)門(mén)紅系統(tǒng)性打法的認(rèn)知，明確支行網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)達(dá)成過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，為支行長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人開(kāi)門(mén)紅網(wǎng)點(diǎn)效能提升奠定基礎(chǔ)；

【對(duì)象】支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

【課程時(shí)間】：2天, 6小時(shí)/天

【課程大綱】

第一講：開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)略篇

一、開(kāi)門(mén)紅的五大雷區(qū)

1、方向不明確

2、準(zhǔn)備不充分

3、支撐不到位

4、策略不具體

5、執(zhí)行有偏差

二、開(kāi)門(mén)紅四大趨勢(shì)

1、從金融服務(wù)向跨界服務(wù)延伸

2、從單一產(chǎn)品向產(chǎn)品組合延伸

3、從客戶本人向客戶家人延伸

4、從單體客群向金融生態(tài)延伸

三、開(kāi)門(mén)紅六大體系

1、搭建氛圍體系

2、搭建產(chǎn)能體系

3、搭建策略體系

4、搭建管控體系

5、搭建增值體系

6、搭建活動(dòng)體系

第二講：開(kāi)門(mén)紅目標(biāo)管理篇

一、開(kāi)門(mén)紅銷(xiāo)售計(jì)劃制定

1、動(dòng)員需到位、有帶頭

2、方案要清晰、可復(fù)制

3、目標(biāo)可分解、可追溯

4、細(xì)節(jié)有演練、不敷衍

5、過(guò)程勤督導(dǎo)、常反饋

6、獎(jiǎng)懲有PK、能兌現(xiàn)

二、開(kāi)門(mén)紅銷(xiāo)售活動(dòng)量管理

1、數(shù)據(jù)管理（營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)、推薦量、識(shí)別客戶數(shù)、接待客戶數(shù)、電話、短信客戶數(shù)）

2、銷(xiāo)售活動(dòng)日志及其他工具

   3、銷(xiāo)售工具的實(shí)施要點(diǎn)：簡(jiǎn)潔明了+提高效率

     （1）客戶看得明白

     （2）員工講的清楚

     （3）優(yōu)勢(shì)明確、內(nèi)容合規(guī)

三、業(yè)績(jī)目標(biāo)進(jìn)度管理五步驟

1、清楚分解并了解你的目標(biāo)與進(jìn)度

（1）客群分析

（2）自然增長(zhǎng)分析

（3）營(yíng)銷(xiāo)保底分析

（4）缺口分析

（5）營(yíng)銷(xiāo)策略

2、找出弱項(xiàng),制定行動(dòng)策略

  基于網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析

3、分解目標(biāo)任務(wù)到團(tuán)隊(duì)成員及業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率

4、根據(jù)團(tuán)隊(duì)任務(wù)，制定團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度

5、根據(jù)重點(diǎn)產(chǎn)品制定產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、方法及話述

目標(biāo)分解與日程管理

目標(biāo)是管出來(lái)的，不是計(jì)劃來(lái)的；目標(biāo)是剛性的，方法是彈性的。

季度目標(biāo)管理要點(diǎn)：理清現(xiàn)狀，配置資源，調(diào)兵遣將，提前布局，從全局看。

月度目標(biāo)管理要點(diǎn)：跟進(jìn)計(jì)劃，調(diào)整資源，重點(diǎn)集中，難點(diǎn)突破，從難點(diǎn)著手。

周目標(biāo)管理要點(diǎn)：跟進(jìn)計(jì)劃，處理意外，調(diào)整節(jié)奏，鞏固戰(zhàn)果，乘勝追擊。

練習(xí)：開(kāi)門(mén)紅目標(biāo)計(jì)劃表格介紹和填寫(xiě)

第三講：開(kāi)門(mén)紅存款提升篇

一、存款絕技之開(kāi)源術(shù)

1、開(kāi)源術(shù)攻略

1）細(xì)分客群才給力

2）活動(dòng)導(dǎo)流促人氣

3）客戶轉(zhuǎn)化見(jiàn)功力

2、理財(cái)類客戶如何開(kāi)源

3、CTS類客戶如何開(kāi)源

4、常規(guī)類客戶如何開(kāi)源

案例演練

分組演練，梳理話術(shù)，客戶反對(duì)意見(jiàn)處理技巧，化拒絕為成交

二、存款絕技之截流術(shù)

1、流失根源點(diǎn)在哪？

2、增強(qiáng)預(yù)見(jiàn)性，牢牢把握挽留敏感時(shí)機(jī)

3、防流失攻略

4、粘度提升的三個(gè)維度

三、存款營(yíng)銷(xiāo)絕技之現(xiàn)場(chǎng)潛力客戶營(yíng)銷(xiāo)

1、廳堂到訪客戶的激發(fā)

1）崗位聯(lián)動(dòng)圖－客戶動(dòng)線的崗位聯(lián)動(dòng)

2）廳堂的八個(gè)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

3.分析客戶需求－KYC

4.激發(fā)需求吸金

1）直接挖轉(zhuǎn)他行客戶

2）本行客戶的他行資金轉(zhuǎn)入

第四講：存量客戶的提升策略

一、梳理存量客戶

1、5萬(wàn)以下客戶的批量覆蓋提升

2、100-600萬(wàn)客戶名單制管理

二、重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)

1、銀發(fā)客群

2、親子客群

3、代發(fā)客群

4、商貿(mào)客群

三、客群活動(dòng)組織

1、基于分行端的典型活動(dòng)分析與運(yùn)用

2、支行端的特色活動(dòng)組織與策劃

3、網(wǎng)點(diǎn)端的小活動(dòng)高頻實(shí)施

1）主題營(yíng)銷(xiāo)

2）節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)

3）事件營(yíng)銷(xiāo)

4）客戶活動(dòng)

5）沙龍營(yíng)銷(xiāo)

客戶邀約

1、網(wǎng)點(diǎn)到訪客戶邀約

2、網(wǎng)點(diǎn)外客戶的吸引及邀約

3、存量客戶盤(pán)點(diǎn)及電話邀約