零售銀行私行財富管理專家:周宏斌
【專家簡介】:
? 38年股份行金融從業(yè)經(jīng)驗
? 18+年股份制銀行零售營銷、管理經(jīng)驗
? 現(xiàn)任某家族辦公室副總裁
? 曾任光大銀行上海分行私人銀行首席投資顧問
? 曾負責光大銀行私人中心營銷類團隊組建
? 數(shù)字營銷:階梯式營銷管理模型創(chuàng)建人
? 原中國光大銀行總行級內(nèi)訓師
? 原中國光大銀行總行第一屆金牌理財師
? 原中國光大銀行總行第一屆金牌營銷導師
? 原中國光大銀行理財師大賽指定輔導老師
【專業(yè)背景】:
周宏斌老師金融從業(yè)38年,是銀行理財?shù)谝还P理財產(chǎn)品的銷售人,在大型股份制商業(yè)銀行從事財富管理18年,銷售過產(chǎn)品,管理過團隊,創(chuàng)設(shè)過產(chǎn)品,熟悉銀行零售業(yè)務、財富業(yè)務全流程,具有較強的組織架構(gòu)設(shè)計能力、宏觀分析能力,市場認知能力、產(chǎn)品判斷能力、客戶識別能力和理財經(jīng)理提升能力。
長期的客戶管理中積累了豐富營銷管理經(jīng)驗,擅長根據(jù)財富管理關(guān)鍵節(jié)點進行診斷分析,找到財富管理中的解決方案,并能根據(jù)銀行需求打通財富管理中的關(guān)鍵節(jié)點,理順業(yè)務流程,提升營銷效率。
長期的團隊管理中周宏斌老師總結(jié)了很多的管理辦法,針對不同狀態(tài)的理財經(jīng)理,尤其是私行級理財經(jīng)理的管理上有自己的解決方案,對組織營銷,推動產(chǎn)品銷售有很大的提升作用。
周老師有較為成熟的產(chǎn)品配置方案,可以針對不同的市場環(huán)境、客戶需求組合出不同的產(chǎn)品配置方案,尤其是高難度的基金和保險產(chǎn)品。幫助理財經(jīng)理和支行完成銷售業(yè)績。
在客戶把控上,周宏斌老師經(jīng)過長期實踐形成了一整套產(chǎn)品銷售模型,對客戶進行定位,并輔之于宏觀分析決策方案,幫助理財經(jīng)理盡快達到銷售。
【主講課程】:
? 營銷管理類
《資產(chǎn)管理營銷階梯式數(shù)字化營銷模型》
《凈值化產(chǎn)品營銷和虧損應對策略》
《客戶KYC和資產(chǎn)配置策略》
? 流程管理類
《財富中心/私行中心機構(gòu)設(shè)計和組織方案》
《財富經(jīng)理/投資顧問財富實踐方案》
《銀行客戶沙龍組織方案》
【授課風格】:
? 經(jīng)驗型講課風格:通過剖析,形成數(shù)據(jù)分析和營銷方案
? 理論與實際結(jié)合:銀行基層25年,實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富,通過案例提煉觀點
? 互動式思考模式:及時觀察和反饋學員信息,進行內(nèi)容深化
? 宏觀分析能力:通過宏觀分析和市場分析為客戶做好資配方案調(diào)整
【專家榮譽】:
? 2020年擔任分行私人銀行部首席投資顧問期間:
? 2020年接受委托組建分行級私行中心,包括私行中心組織架構(gòu)、網(wǎng)點布局、人員配置、客戶調(diào)配、績效考核等,熟悉相關(guān)財富中心建設(shè)方案。
? 投顧選拔培訓,從232名理財經(jīng)理中篩選出18個私行理財經(jīng)理作為投顧培養(yǎng)對象。通過數(shù)據(jù)分析和走訪找出每個私行理財經(jīng)理的銷售弱項,分析客戶情況,提升營銷能力,提高產(chǎn)品認知等,并制訂個性化培訓策略,針對性開展一對一輔導培訓。通過每月1-2次的定點輔導提升他們的綜合能力,目前18個私行理財經(jīng)理銷售能力和業(yè)績均排列分行前30。
? 創(chuàng)建營銷管理模型,為實現(xiàn)快速銷售和提高理財經(jīng)理銷售效率,在長期營銷管理中創(chuàng)建了階梯式營銷管理模型,通過模型算法分析可以有效提高客戶識別能力,提供營銷線索,發(fā)現(xiàn)營銷人員營銷短板,可以實現(xiàn)快速復制和提高營銷效率。
? 理財師大賽成績:
? 2020年獲總行金獎1人、銅獎1人、優(yōu)秀案例獎1人、優(yōu)秀營銷獎1人、優(yōu)秀社區(qū)1人
? 2019年獲總行銀獎1人、優(yōu)勝獎2人、分行比賽金獎1人、銀獎1人
? 2018年獲總行銀獎1人、銅獎1人、優(yōu)勝獎3人
? 輔導培訓成績:
? 參與多家城商行、農(nóng)商行、郵政的財富中心建設(shè)工作,協(xié)助搭建分行級財富中心和選拔財富經(jīng)理和財富顧問,形成了5大類、15個子項、50個分項系統(tǒng)化建設(shè)體系。通過體系化建設(shè)協(xié)助總分行組建財富管理體系。
? 資產(chǎn)配置和凈值化產(chǎn)品營銷輔導項目,針對當前財富管理中凈值化產(chǎn)品營銷難點,通過體系化的培訓輔導提高理財經(jīng)理對凈值化產(chǎn)品的認知能力,提高營銷自信和應對策略,幫助銀行從簡單產(chǎn)品向復雜產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)變。
? 虧損產(chǎn)品和投訴處理,2022年以來凈值化產(chǎn)品出現(xiàn)了巨幅波動,造成客戶體驗和理財經(jīng)理營銷困境,針對虧損產(chǎn)品的處置和客戶投訴提出了多種解決方案,挽回客戶的損失和提高客戶體驗度。
? 客戶沙龍組織方案,針對各銀行投資者教育缺失比較嚴重情況和增加營銷機會,迫切需要開展多種形式的營銷模式,客戶沙龍也已經(jīng)成為各銀行迫切需要具有的能力。在培訓中協(xié)助銀行組織過多場營銷沙龍,獲得了銀行和客戶好評。
【課程特色】:
通過數(shù)據(jù)監(jiān)控,發(fā)現(xiàn)問題,找到癥結(jié),給出有針對性的解決方案,實操性強,管理精準,直接痛點,解決方法高效。
【2022年服務過的客戶但不僅限于】:
2022年2月、3月,農(nóng)商銀行武漢分行 武漢農(nóng)商行基金業(yè)務駐點輔導
2022年3月,中國郵儲銀行駐馬店分行《郵政客群分析與營銷活動組織+主題沙龍開展模式》
2022年5月、6月、7月、8月,農(nóng)商銀行武漢分行 武漢農(nóng)商銀行基金業(yè)務項目輔導、基金營銷項目總結(jié)匯報
2022年8月,泉州銀行《財富經(jīng)理項目調(diào)研》
2022年8月,中國郵儲銀行吉安分行《理財經(jīng)理大賽賽前輔導,資產(chǎn)配置規(guī)劃書講解和情景展示》
2022年8月,興業(yè)銀行深圳分行《客戶KYC基礎(chǔ)知識&話術(shù)通關(guān)演練》
2022年10月,泉州銀行《財富經(jīng)理客戶體系搭建》
......
課程名稱:《銀行數(shù)字化營銷模型方案課綱》
主講:周宏斌老師12-24課時
課程背景:
近年來,以5G、大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等為代表的新ICT技術(shù)的快速發(fā)展及在金融領(lǐng)域的融合滲透,推動銀行的數(shù)字化、智慧化轉(zhuǎn)型不斷取得新的突破,在此過程中,亦驅(qū)動零售金融業(yè)務實現(xiàn)從粗放增長向精耕細作的“大零售”發(fā)展升級。因此,金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型大潮下,零售銀行如何抓住科技發(fā)展契機,拓寬獲客渠道,深化場景建設(shè),加強成本管理,構(gòu)筑協(xié)同發(fā)展生態(tài),實現(xiàn)零售業(yè)務從獲客到活客、從經(jīng)營到提升的可持續(xù)增長,成為當前和未來是一段時期有待商業(yè)銀行持續(xù)探索的重要課題之一。但與此同時也面臨著諸如數(shù)字化能力儲備不足、跨業(yè)競爭加劇、數(shù)據(jù)激活能力有待提升等多重挑戰(zhàn)。
由于銀行長期以來存在數(shù)據(jù)與營銷割裂情況,業(yè)務部門無法協(xié)調(diào)科技部門的數(shù)據(jù),科技部門無法了解業(yè)務部門的需求,使得銀行海量數(shù)據(jù)無法得到有效利用。當前金融市場營銷場景已經(jīng)從實體網(wǎng)點向網(wǎng)銀轉(zhuǎn)變,但網(wǎng)點營銷人員的營銷模式仍停留在陣地營銷層面,以往的面對面營銷模式受到了新技術(shù)強烈沖擊,現(xiàn)有的技術(shù)手段無法跟上市場的變化和客戶需求的變化,因此迫切需要更多科技賦能,從數(shù)據(jù)中挖掘營銷機會,提升銀行整體管理水平和提高理財經(jīng)理銷售業(yè)績。
周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景,長期身處個人理財管理的第一線,做過營銷、帶過團隊、創(chuàng)設(shè)過產(chǎn)品,長期管理經(jīng)歷總結(jié)了一整套實戰(zhàn)型營銷觀點和技巧,并自創(chuàng)了階梯式數(shù)據(jù)營銷(資配)模型,模型從實戰(zhàn)經(jīng)驗點滴總結(jié)出來,通過千萬條數(shù)據(jù)驗證其有效性,可以幫助理財經(jīng)理快速識別客戶,尋找營銷線索,實現(xiàn)客戶與產(chǎn)品之間的互聯(lián)互通。以產(chǎn)品為切入點找到營銷點,提供標準化視角的資配方案。數(shù)據(jù)營銷可以為大零售提供科技的動力源。
通過數(shù)據(jù)模型的分析,幫助理財經(jīng)理在紛繁的產(chǎn)品中整理出銷售話術(shù),在巨量客戶尋找到產(chǎn)品銷售線索,擴大客戶產(chǎn)品銷售面,深化客戶潛在需求的挖掘,在銷售中發(fā)現(xiàn)自己的能力短板,通過模型可以大幅提升理財經(jīng)理的銷售業(yè)績。
課程設(shè)置:
● 階梯式數(shù)字化營銷模型的應用環(huán)境
● 正確認識產(chǎn)品和對產(chǎn)品進行正確的分類
● 理財經(jīng)理如何利用現(xiàn)有資源進行數(shù)據(jù)分析
● 如何通過階梯式模型擴大客戶銷售率
● 如何通過模型實現(xiàn)對基金產(chǎn)品的銷售
● 如何通過模型實現(xiàn)對保險產(chǎn)品的銷售
● 分行如何通過模型批量提升整體業(yè)績
課程對象:私行理財經(jīng)理、網(wǎng)點負責人、分行零售管理等營銷相關(guān)人員
課程大綱/要點:
第一講:階梯式資配模型應用環(huán)境
一、模型對業(yè)績的提升作用
1. 模型可以成倍提升營銷產(chǎn)能
1)模型如何做到快速發(fā)現(xiàn)客戶需求的能力
2)模型如何做到讓理財經(jīng)理業(yè)績的成倍提升
3)通過模型算法可以增加理財經(jīng)理對產(chǎn)品的認識
2. 模型可以數(shù)據(jù)化管理支行和理財經(jīng)理
1)現(xiàn)階段分行對支行粗放型管理模式
2)模型可以提供精確的管理版本,提高管理效率
3)模型可以讓理財經(jīng)理的管理更加扁平化
二、當前銀行個人財富管理面臨的困境
1. 大資管時代下的銀行理財經(jīng)理
1)銀行財富管理步履維艱的原因分析
2)財富管理時代銀行理財經(jīng)理的使命和責任
3)當前銀行理財經(jīng)理的困惑和生存狀態(tài)
2、理財銷售業(yè)績?yōu)楹芜t遲無法有效提高
1)客戶需求判別效率低錯誤多
2)產(chǎn)品銷售中精準度低,過度銷售或銷售不足
3)理財經(jīng)理營銷手段沒有根本改善
三、如何建立自己的模型體系
1、互動交流:目前銀行在售理財產(chǎn)品的歸類(由銀行學員提供)
1)對現(xiàn)有產(chǎn)品進行梳理,重新認識自家的產(chǎn)品
2)學習如何為產(chǎn)品進行定位識別
3)模型設(shè)計原理和使用方法介紹
2、產(chǎn)品分析:開發(fā)學員對產(chǎn)品的認知能力
1)建立屬于自己的產(chǎn)品分類標準
2)通過分類標準對產(chǎn)品重新進行定位
3)產(chǎn)品分類后如何定位分析
練習:如何創(chuàng)建屬于自己的產(chǎn)品分類模型
四、階梯式模型在客戶需求中的應用
1、搭建模型框架和算法分類
1)通過產(chǎn)品搭建出模型框架案例
2)如何通過Excel進行分析定位
3)模型定型的數(shù)據(jù)解讀方法
2、通過模型為營銷進行自我診斷
1)客戶營銷進展月度分析報告
2)通過模型尋找合適產(chǎn)品購買的客戶
3)客戶關(guān)系定位與營銷的關(guān)系
3、練習:如何通過模型實現(xiàn)快速銷售方法
1)案例分享:銷售中的個人能力定位方式
2)案例分享:銷售中的理財經(jīng)理自我畫像
3)案例分享:銷售中的自我能力提升方法
第二講:資產(chǎn)配置的概念和方法
一、資產(chǎn)配置理念的建立與實踐
1、資產(chǎn)配置中的四象原則與流動性的關(guān)系
1)四象原則中時間與產(chǎn)品的配屬關(guān)系
2)流動性管理與產(chǎn)品收益模型測算
3)啟發(fā)客戶風險意識和設(shè)置風險管理產(chǎn)品
2、資產(chǎn)配置中的客戶預期管理
1)銀行在私行客戶產(chǎn)品上優(yōu)勢與劣勢
2)私行客戶收益目標管理的必要性
3)如何打動風險厭惡性客戶的理財需求?
4)私行客戶面臨的問題和挑戰(zhàn)
5)私行理財經(jīng)理的溝通技巧
3、互動練習:資產(chǎn)配置中沖突關(guān)系
1)產(chǎn)品虧損后處置方式和挽救辦法
2)產(chǎn)品銷售模式與風險關(guān)系以及投訴處理
3)三流營銷:發(fā)現(xiàn)沖突;二流營銷:解決沖突;一流企業(yè):制造沖突
二、制造沖突實現(xiàn)客戶突破
1)客戶預期確定性與產(chǎn)品不確定性
2)時間確定性與收益不確定性
3)營銷時確定性與過程不確定性
三、階梯式模型在資產(chǎn)配置中的運用
1、動態(tài)平衡的資產(chǎn)配置中基金銷售模型
練習:當前宏觀環(huán)境下基金可能面臨的風險與機會
1)基金在資產(chǎn)配置中的突出作用
2)基金銷售的公式探討,針對不同風格客戶如何合理配置基金
3)基金銷售九步法
4)基金銷售中的階梯模型
課堂練習:基金(含私募)基金在不同市場情況下的表現(xiàn)
2、資產(chǎn)配置中保險產(chǎn)品銷售技巧
練習:保險作為財富管理工具的意義,當前銷售保險產(chǎn)品梳理
1)為何高凈值客戶需要購買大額保險
2)客戶風險管理中保險再認識
3)如何為客戶選擇合適的保險產(chǎn)品
4)通過模型挖掘潛在的保險客戶
模型展示:如何通過模型尋找潛在保險客戶群體
3、通過階梯式模型實現(xiàn)資產(chǎn)配置全功能
1)通過模型發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)配置中的問題
2)通過模型定位客戶貪婪恐懼指數(shù)
3)通過模型實現(xiàn)資產(chǎn)配置精確化,防止過度銷售
4)通過模型引導客戶做好資產(chǎn)配置