周宏斌

零售銀行私行財富管理專家：周宏斌

【專家簡介】：

?  38年股份行金融從業(yè)經(jīng)驗

?  18＋年股份制銀行零售營銷、管理經(jīng)驗

?  現(xiàn)任某家族辦公室副總裁

?  曾任光大銀行上海分行私人銀行首席投資顧問

?  曾負責光大銀行私人中心營銷類團隊組建

?  數(shù)字營銷：階梯式營銷管理模型創(chuàng)建人

?  原中國光大銀行總行級內(nèi)訓師

?  原中國光大銀行總行第一屆金牌理財師

?  原中國光大銀行總行第一屆金牌營銷導師

?  原中國光大銀行理財師大賽指定輔導老師

【專業(yè)背景】：

周宏斌老師金融從業(yè)38年，是銀行理財?shù)谝还P理財產(chǎn)品的銷售人，在大型股份制商業(yè)銀行從事財富管理18年，銷售過產(chǎn)品，管理過團隊，創(chuàng)設(shè)過產(chǎn)品，熟悉銀行零售業(yè)務、財富業(yè)務全流程，具有較強的組織架構(gòu)設(shè)計能力、宏觀分析能力，市場認知能力、產(chǎn)品判斷能力、客戶識別能力和理財經(jīng)理提升能力。

長期的客戶管理中積累了豐富營銷管理經(jīng)驗，擅長根據(jù)財富管理關(guān)鍵節(jié)點進行診斷分析，找到財富管理中的解決方案，并能根據(jù)銀行需求打通財富管理中的關(guān)鍵節(jié)點，理順業(yè)務流程，提升營銷效率。

長期的團隊管理中周宏斌老師總結(jié)了很多的管理辦法，針對不同狀態(tài)的理財經(jīng)理，尤其是私行級理財經(jīng)理的管理上有自己的解決方案，對組織營銷，推動產(chǎn)品銷售有很大的提升作用。

周老師有較為成熟的產(chǎn)品配置方案，可以針對不同的市場環(huán)境、客戶需求組合出不同的產(chǎn)品配置方案，尤其是高難度的基金和保險產(chǎn)品。幫助理財經(jīng)理和支行完成銷售業(yè)績。

在客戶把控上，周宏斌老師經(jīng)過長期實踐形成了一整套產(chǎn)品銷售模型，對客戶進行定位，并輔之于宏觀分析決策方案，幫助理財經(jīng)理盡快達到銷售。

【主講課程】：

?  營銷管理類

《資產(chǎn)管理營銷階梯式數(shù)字化營銷模型》

《凈值化產(chǎn)品營銷和虧損應對策略》

《客戶KYC和資產(chǎn)配置策略》

?  流程管理類

《財富中心/私行中心機構(gòu)設(shè)計和組織方案》

《財富經(jīng)理/投資顧問財富實踐方案》

《銀行客戶沙龍組織方案》

【授課風格】：

?  經(jīng)驗型講課風格：通過剖析，形成數(shù)據(jù)分析和營銷方案

?  理論與實際結(jié)合：銀行基層25年，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，通過案例提煉觀點   

?  互動式思考模式：及時觀察和反饋學員信息，進行內(nèi)容深化

?  宏觀分析能力：通過宏觀分析和市場分析為客戶做好資配方案調(diào)整

【專家榮譽】：

?  2020年擔任分行私人銀行部首席投資顧問期間：

?  2020年接受委托組建分行級私行中心，包括私行中心組織架構(gòu)、網(wǎng)點布局、人員配置、客戶調(diào)配、績效考核等，熟悉相關(guān)財富中心建設(shè)方案。

?  投顧選拔培訓，從232名理財經(jīng)理中篩選出18個私行理財經(jīng)理作為投顧培養(yǎng)對象。通過數(shù)據(jù)分析和走訪找出每個私行理財經(jīng)理的銷售弱項，分析客戶情況，提升營銷能力，提高產(chǎn)品認知等，并制訂個性化培訓策略，針對性開展一對一輔導培訓。通過每月1-2次的定點輔導提升他們的綜合能力，目前18個私行理財經(jīng)理銷售能力和業(yè)績均排列分行前30。

?  創(chuàng)建營銷管理模型，為實現(xiàn)快速銷售和提高理財經(jīng)理銷售效率，在長期營銷管理中創(chuàng)建了階梯式營銷管理模型，通過模型算法分析可以有效提高客戶識別能力，提供營銷線索，發(fā)現(xiàn)營銷人員營銷短板，可以實現(xiàn)快速復制和提高營銷效率。

?  理財師大賽成績：

?  2020年獲總行金獎1人、銅獎1人、優(yōu)秀案例獎1人、優(yōu)秀營銷獎1人、優(yōu)秀社區(qū)1人

?  2019年獲總行銀獎1人、優(yōu)勝獎2人、分行比賽金獎1人、銀獎1人

?  2018年獲總行銀獎1人、銅獎1人、優(yōu)勝獎3人

?  輔導培訓成績：

?  參與多家城商行、農(nóng)商行、郵政的財富中心建設(shè)工作，協(xié)助搭建分行級財富中心和選拔財富經(jīng)理和財富顧問，形成了5大類、15個子項、50個分項系統(tǒng)化建設(shè)體系。通過體系化建設(shè)協(xié)助總分行組建財富管理體系。

?  資產(chǎn)配置和凈值化產(chǎn)品營銷輔導項目，針對當前財富管理中凈值化產(chǎn)品營銷難點，通過體系化的培訓輔導提高理財經(jīng)理對凈值化產(chǎn)品的認知能力，提高營銷自信和應對策略，幫助銀行從簡單產(chǎn)品向復雜產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)變。

?  虧損產(chǎn)品和投訴處理，2022年以來凈值化產(chǎn)品出現(xiàn)了巨幅波動，造成客戶體驗和理財經(jīng)理營銷困境，針對虧損產(chǎn)品的處置和客戶投訴提出了多種解決方案，挽回客戶的損失和提高客戶體驗度。

?  客戶沙龍組織方案，針對各銀行投資者教育缺失比較嚴重情況和增加營銷機會，迫切需要開展多種形式的營銷模式，客戶沙龍也已經(jīng)成為各銀行迫切需要具有的能力。在培訓中協(xié)助銀行組織過多場營銷沙龍，獲得了銀行和客戶好評。

【課程特色】：

通過數(shù)據(jù)監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問題，找到癥結(jié)，給出有針對性的解決方案，實操性強，管理精準，直接痛點，解決方法高效。

【2022年服務過的客戶但不僅限于】：

2022年2月、3月，農(nóng)商銀行武漢分行  武漢農(nóng)商行基金業(yè)務駐點輔導

2022年3月，中國郵儲銀行駐馬店分行《郵政客群分析與營銷活動組織+主題沙龍開展模式》

2022年5月、6月、7月、8月，農(nóng)商銀行武漢分行   武漢農(nóng)商銀行基金業(yè)務項目輔導、基金營銷項目總結(jié)匯報

2022年8月，泉州銀行《財富經(jīng)理項目調(diào)研》

2022年8月，中國郵儲銀行吉安分行《理財經(jīng)理大賽賽前輔導，資產(chǎn)配置規(guī)劃書講解和情景展示》

2022年8月，興業(yè)銀行深圳分行《客戶KYC基礎(chǔ)知識&話術(shù)通關(guān)演練》

2022年10月，泉州銀行《財富經(jīng)理客戶體系搭建》

......

課程名稱：《銀行數(shù)字化營銷模型方案課綱》

主講：周宏斌老師12-24課時

課程背景：

近年來，以5G、大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等為代表的新ICT技術(shù)的快速發(fā)展及在金融領(lǐng)域的融合滲透，推動銀行的數(shù)字化、智慧化轉(zhuǎn)型不斷取得新的突破，在此過程中，亦驅(qū)動零售金融業(yè)務實現(xiàn)從粗放增長向精耕細作的“大零售”發(fā)展升級。因此，金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型大潮下，零售銀行如何抓住科技發(fā)展契機，拓寬獲客渠道，深化場景建設(shè)，加強成本管理，構(gòu)筑協(xié)同發(fā)展生態(tài)，實現(xiàn)零售業(yè)務從獲客到活客、從經(jīng)營到提升的可持續(xù)增長，成為當前和未來是一段時期有待商業(yè)銀行持續(xù)探索的重要課題之一。但與此同時也面臨著諸如數(shù)字化能力儲備不足、跨業(yè)競爭加劇、數(shù)據(jù)激活能力有待提升等多重挑戰(zhàn)。

由于銀行長期以來存在數(shù)據(jù)與營銷割裂情況，業(yè)務部門無法協(xié)調(diào)科技部門的數(shù)據(jù)，科技部門無法了解業(yè)務部門的需求，使得銀行海量數(shù)據(jù)無法得到有效利用。當前金融市場營銷場景已經(jīng)從實體網(wǎng)點向網(wǎng)銀轉(zhuǎn)變，但網(wǎng)點營銷人員的營銷模式仍停留在陣地營銷層面，以往的面對面營銷模式受到了新技術(shù)強烈沖擊，現(xiàn)有的技術(shù)手段無法跟上市場的變化和客戶需求的變化，因此迫切需要更多科技賦能，從數(shù)據(jù)中挖掘營銷機會，提升銀行整體管理水平和提高理財經(jīng)理銷售業(yè)績。

周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長期身處個人理財管理的第一線，做過營銷、帶過團隊、創(chuàng)設(shè)過產(chǎn)品，長期管理經(jīng)歷總結(jié)了一整套實戰(zhàn)型營銷觀點和技巧，并自創(chuàng)了階梯式數(shù)據(jù)營銷（資配）模型，模型從實戰(zhàn)經(jīng)驗點滴總結(jié)出來，通過千萬條數(shù)據(jù)驗證其有效性，可以幫助理財經(jīng)理快速識別客戶，尋找營銷線索，實現(xiàn)客戶與產(chǎn)品之間的互聯(lián)互通。以產(chǎn)品為切入點找到營銷點，提供標準化視角的資配方案。數(shù)據(jù)營銷可以為大零售提供科技的動力源。

通過數(shù)據(jù)模型的分析，幫助理財經(jīng)理在紛繁的產(chǎn)品中整理出銷售話術(shù)，在巨量客戶尋找到產(chǎn)品銷售線索，擴大客戶產(chǎn)品銷售面，深化客戶潛在需求的挖掘，在銷售中發(fā)現(xiàn)自己的能力短板，通過模型可以大幅提升理財經(jīng)理的銷售業(yè)績。

課程設(shè)置：

● 階梯式數(shù)字化營銷模型的應用環(huán)境

● 正確認識產(chǎn)品和對產(chǎn)品進行正確的分類

● 理財經(jīng)理如何利用現(xiàn)有資源進行數(shù)據(jù)分析

● 如何通過階梯式模型擴大客戶銷售率

● 如何通過模型實現(xiàn)對基金產(chǎn)品的銷售

● 如何通過模型實現(xiàn)對保險產(chǎn)品的銷售

● 分行如何通過模型批量提升整體業(yè)績

課程對象：私行理財經(jīng)理、網(wǎng)點負責人、分行零售管理等營銷相關(guān)人員

課程大綱/要點：

第一講：階梯式資配模型應用環(huán)境

一、模型對業(yè)績的提升作用

1. 模型可以成倍提升營銷產(chǎn)能

1）模型如何做到快速發(fā)現(xiàn)客戶需求的能力

2）模型如何做到讓理財經(jīng)理業(yè)績的成倍提升

3）通過模型算法可以增加理財經(jīng)理對產(chǎn)品的認識

2. 模型可以數(shù)據(jù)化管理支行和理財經(jīng)理

1）現(xiàn)階段分行對支行粗放型管理模式

2）模型可以提供精確的管理版本，提高管理效率

3）模型可以讓理財經(jīng)理的管理更加扁平化

二、當前銀行個人財富管理面臨的困境

1. 大資管時代下的銀行理財經(jīng)理

1）銀行財富管理步履維艱的原因分析

2）財富管理時代銀行理財經(jīng)理的使命和責任

3）當前銀行理財經(jīng)理的困惑和生存狀態(tài)

2、理財銷售業(yè)績?yōu)楹芜t遲無法有效提高

1）客戶需求判別效率低錯誤多

2）產(chǎn)品銷售中精準度低，過度銷售或銷售不足

3）理財經(jīng)理營銷手段沒有根本改善

三、如何建立自己的模型體系

1、互動交流：目前銀行在售理財產(chǎn)品的歸類（由銀行學員提供）

1）對現(xiàn)有產(chǎn)品進行梳理，重新認識自家的產(chǎn)品

2）學習如何為產(chǎn)品進行定位識別

3）模型設(shè)計原理和使用方法介紹

2、產(chǎn)品分析：開發(fā)學員對產(chǎn)品的認知能力

1）建立屬于自己的產(chǎn)品分類標準

2）通過分類標準對產(chǎn)品重新進行定位

3）產(chǎn)品分類后如何定位分析

練習：如何創(chuàng)建屬于自己的產(chǎn)品分類模型

四、階梯式模型在客戶需求中的應用

1、搭建模型框架和算法分類

1）通過產(chǎn)品搭建出模型框架案例

2）如何通過Excel進行分析定位

3）模型定型的數(shù)據(jù)解讀方法

2、通過模型為營銷進行自我診斷

1）客戶營銷進展月度分析報告

2）通過模型尋找合適產(chǎn)品購買的客戶

3）客戶關(guān)系定位與營銷的關(guān)系

3、練習：如何通過模型實現(xiàn)快速銷售方法

1）案例分享：銷售中的個人能力定位方式

2）案例分享：銷售中的理財經(jīng)理自我畫像

3）案例分享：銷售中的自我能力提升方法

第二講：資產(chǎn)配置的概念和方法

一、資產(chǎn)配置理念的建立與實踐

1、資產(chǎn)配置中的四象原則與流動性的關(guān)系

1）四象原則中時間與產(chǎn)品的配屬關(guān)系

2）流動性管理與產(chǎn)品收益模型測算

3）啟發(fā)客戶風險意識和設(shè)置風險管理產(chǎn)品

2、資產(chǎn)配置中的客戶預期管理

1）銀行在私行客戶產(chǎn)品上優(yōu)勢與劣勢

2）私行客戶收益目標管理的必要性

3）如何打動風險厭惡性客戶的理財需求？

4）私行客戶面臨的問題和挑戰(zhàn)

5）私行理財經(jīng)理的溝通技巧

3、互動練習：資產(chǎn)配置中沖突關(guān)系

1）產(chǎn)品虧損后處置方式和挽救辦法

2）產(chǎn)品銷售模式與風險關(guān)系以及投訴處理

3）三流營銷：發(fā)現(xiàn)沖突；二流營銷：解決沖突；一流企業(yè)：制造沖突

二、制造沖突實現(xiàn)客戶突破

1）客戶預期確定性與產(chǎn)品不確定性

2）時間確定性與收益不確定性

3）營銷時確定性與過程不確定性

三、階梯式模型在資產(chǎn)配置中的運用

1、動態(tài)平衡的資產(chǎn)配置中基金銷售模型

練習：當前宏觀環(huán)境下基金可能面臨的風險與機會

1）基金在資產(chǎn)配置中的突出作用

2）基金銷售的公式探討，針對不同風格客戶如何合理配置基金

3）基金銷售九步法

4）基金銷售中的階梯模型

課堂練習：基金（含私募）基金在不同市場情況下的表現(xiàn)

2、資產(chǎn)配置中保險產(chǎn)品銷售技巧

練習：保險作為財富管理工具的意義，當前銷售保險產(chǎn)品梳理

1）為何高凈值客戶需要購買大額保險

2）客戶風險管理中保險再認識

3）如何為客戶選擇合適的保險產(chǎn)品

4）通過模型挖掘潛在的保險客戶

模型展示：如何通過模型尋找潛在保險客戶群體

3、通過階梯式模型實現(xiàn)資產(chǎn)配置全功能

1）通過模型發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)配置中的問題

2）通過模型定位客戶貪婪恐懼指數(shù)

3）通過模型實現(xiàn)資產(chǎn)配置精確化，防止過度銷售

4）通過模型引導客戶做好資產(chǎn)配置