主講老師: | 周宏斌 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡介: | 銀行是通過存款、貸款、匯兌、儲(chǔ)蓄等業(yè)務(wù),承擔(dān)信用中介的金融機(jī)構(gòu)。銀行是金融機(jī)構(gòu)之一,而且是最主要的金融機(jī)構(gòu),它主要的業(yè)務(wù)范圍有吸收公眾存款、發(fā)放貸款以及辦理票據(jù)貼現(xiàn)等。在我國,中國人民銀行是我國的中央銀行。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-12-22 10:32 |
課程背景:
保險(xiǎn)是客戶配置的主體產(chǎn)品,也是銀行衡量與客戶關(guān)系和專業(yè)能力的鏡子,保險(xiǎn)作為長期產(chǎn)品具有收益穩(wěn)定,銀行中收水平高的特點(diǎn),符合銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型收益需求。但是由于保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)間長收益低的特性使得銀行保險(xiǎn)銷售存在較多的難題,理財(cái)經(jīng)理普遍對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不熟悉,營銷開口能力差,客戶接受意愿低,因此做好保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售是每個(gè)理財(cái)經(jīng)理必備的能力之一。
銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品與真正保險(xiǎn)公司產(chǎn)品有很大的不同,銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品基本是理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)間延續(xù),是保險(xiǎn)公司將閹割后產(chǎn)品放在銀行產(chǎn)品貨架上,因此營銷時(shí)既不能讓客戶在收益上滿意,又不能讓客戶真正體驗(yàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),因此理財(cái)經(jīng)理在營銷時(shí)陷入兩難境地,傳統(tǒng)的營銷方法已經(jīng)越來越不適應(yīng)市場需求,不適應(yīng)銀行考核要求。因此迫切需要更多產(chǎn)品賦能。
周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景,長期身處個(gè)人理財(cái)管理的第一線,長期營銷管理中的經(jīng)歷總結(jié)了一整套實(shí)戰(zhàn)型營銷觀點(diǎn)和技巧,從而幫助銀行改進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品引進(jìn)方法,提升理財(cái)經(jīng)理銷售專業(yè)度,滿足不同客戶的產(chǎn)品需求,提高產(chǎn)品銷量。
課程設(shè)置:
● 當(dāng)前銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)狀與存在問題
● 保險(xiǎn)產(chǎn)品功能特點(diǎn)與適應(yīng)客戶群體
● 如何抓住客戶痛點(diǎn)促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售
● 資產(chǎn)配置中保險(xiǎn)產(chǎn)品的重要作用和意義
● 如何通過畫像尋找合適的保險(xiǎn)客戶
● 保險(xiǎn)金信托的流程和作用
課程對(duì)象:理財(cái)經(jīng)理、分行零售管理等營銷相關(guān)人員
課程大綱
第一講 當(dāng)前銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品剖析
一、銀行代銷保險(xiǎn)現(xiàn)狀分析
1. 當(dāng)前銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的分析
1)課堂練習(xí):銀行目前代銷的產(chǎn)品梳理
2)目前銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品存在的問題
3)客戶抗拒保險(xiǎn)的原因分析
2、保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用分析
1)保險(xiǎn)功能的認(rèn)識(shí)與理財(cái)產(chǎn)品對(duì)比
2)哪些客群需要保險(xiǎn)工具的支持
3)高凈值人群面臨的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)
二、正確規(guī)范營銷保險(xiǎn)產(chǎn)品
1、如何正確挖掘客戶的保險(xiǎn)需求
1)建立信任關(guān)系是營銷保險(xiǎn)的最重要手段
2)根據(jù)客戶關(guān)系與保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)為客戶畫像
3)建立篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)和方法
2、案例展示:不同保險(xiǎn)需求客戶不同的話術(shù)
1)小企業(yè)主的保險(xiǎn)案例展示
2)家庭主婦的保險(xiǎn)案例展示
3)企業(yè)高管的保險(xiǎn)案例展示
4)高凈值客戶保險(xiǎn)案例展示
練習(xí):如何為自己配置保險(xiǎn)
第二講:如何利用資產(chǎn)收益法購買保險(xiǎn)
一、資產(chǎn)配置中收益與保險(xiǎn)的互動(dòng)關(guān)系
1、不確性原則中的保險(xiǎn)作用
1)客戶收益目標(biāo)管理的方法
2)偶得與必得之間的辯證關(guān)系
3)保險(xiǎn)的時(shí)間性原則與資產(chǎn)配置
二、保險(xiǎn)金信托原理和方案
1、保險(xiǎn)金信托的架構(gòu)和設(shè)計(jì)原理
1)如何利用保險(xiǎn)金信托架構(gòu)保險(xiǎn)
2)保險(xiǎn)金信托的作用和設(shè)計(jì)案例展示
2、保險(xiǎn)金信托與保險(xiǎn)的異同點(diǎn)
3、保險(xiǎn)金信托與家族信托的異同點(diǎn)
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