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私行理財經(jīng)理資配訓練營

主講老師: 周宏斌 周宏斌

主講師資:周宏斌

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 隨著理財凈值化時代的來臨以及客戶專業(yè)化理財需求轉變,財富管理在銀行整體業(yè)務中作用正越來越重要,但面對金融脫媒,銀行作為財富管理的主體地位卻在迅速下降,銀行理財經(jīng)理的生存壓力越來越大。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-11-10 15:18


課程背景:

與此同時銀行的贏利結構也越來越依賴財富管理板塊,銀行財富管理存在嚴重的內卷化傾向。

銀行傳統(tǒng)的理財優(yōu)勢正面臨內外雙重壓力,一面是外部的競爭加劇,一面是內部考核加碼。五年前理財經(jīng)理是銀行里最穩(wěn)定的群體,但時至今日理財經(jīng)理已經(jīng)成為銀行流失最大的群體。究其原因就是因為理財經(jīng)理和零售管理人員傳統(tǒng)的營銷方法已經(jīng)越來越不適應市場需求,不適應銀行考核要求。因此迫切需要更多科技賦能,更多的專業(yè)提升,更多的營銷手段,從簡單的產(chǎn)品推銷向顧問式營銷轉變,從而在嚴酷的考核中脫穎而出,從殘酷的競爭中保持穩(wěn)定的增長。

周宏斌老師37年金融銀行從業(yè)背景,長期身處個人理財管理的第一線,做過營銷、帶過團隊、創(chuàng)設過產(chǎn)品,長期管理經(jīng)歷總結了一整套實戰(zhàn)型營銷觀點和技巧,并自創(chuàng)了階梯式營銷模型,從而為下一步營銷打開廣闊的空間,個人能力也可以快速提升,零售管理人員也可以針對問題持續(xù)進行改進。

 

課程收益

● 私行理財經(jīng)理面臨的困局和難點

● 理財三要素(客戶、產(chǎn)品、理財經(jīng)理)的作用和定位方法

掌握簡單的數(shù)據(jù)分析方法,快速尋找客戶的營銷線索

● 資產(chǎn)配置原理和資產(chǎn)配置手段實施

● 如何通過階梯式模型進行產(chǎn)品、銷售和自我評估的定位

● 基金投資公式和基金投資九步法

● 保險線索尋找與保險產(chǎn)品理解

 

課程時間:4天,6小時/天,建議分成兩期開訓,每期2天

課程對象:私行理財經(jīng)理、網(wǎng)點負責人、分行零售管理等營銷相關人員

 

課程大綱

 

第一講:資產(chǎn)配置三要素(客戶、產(chǎn)品和理財經(jīng)理)

一、當前銀行個人理財面臨的困境

1. 大資管時代下的銀行理財經(jīng)理

1)大資管時代銀行財富管理盈利模式變化

2)財富管理時代銀行理財經(jīng)理的使命和責任

3)當前銀行理財經(jīng)理的困惑和生存狀態(tài)

2、案例分享:客戶驅動、產(chǎn)品驅動和能力驅動三種模式定位

1)客戶和理財經(jīng)理分層管理的必要性

2)私行理財經(jīng)理如何成為客戶財富管理的重要一環(huán)

3)客戶、產(chǎn)品和理財經(jīng)理鐵三角關系

二、階梯式模型在銷售和管理中的應用

1、互動交流:目前銀行在售理財產(chǎn)品的歸類(由銀行學員提供)

1)現(xiàn)階段銀行產(chǎn)品的銷售模式

2)理財產(chǎn)品的風險識別與控制方法

3)如何通過階梯式模型對產(chǎn)品進行定位

2、產(chǎn)品分析:開發(fā)學員對產(chǎn)品的認知能力

1)銀行在私行客戶產(chǎn)品上優(yōu)勢與劣勢

2)分類標準:收益預期、持有時間、凈值表現(xiàn)、風險預期、接收度、銷售難度……,并對產(chǎn)品重新進行定位

3)產(chǎn)品分類定位管理的重要性

練習如何創(chuàng)建屬于自己的產(chǎn)品模型

三、階梯式模型在客戶需求中的應用

1、現(xiàn)階段銀行客戶分類方法和弊病

1)傳統(tǒng)客戶資產(chǎn)分類的弊病

2)管轄巨量資源為何無法實現(xiàn)有效營銷

3)客戶分層管理有效性判別

4)客戶價值的重新定位

2、通過模型重新定位客戶營銷價值

1)客戶收益目標與私行客戶提升關系

2)以客戶預期管理來有效配置產(chǎn)品

3)讓私行客戶更多參與產(chǎn)品實踐活動

4)為每個私行客戶設計一套配置方案

5)通過模型尋找精確營銷方案

3、練習:如何通過模型實現(xiàn)快速銷售方法

四、階梯式模型在私行理財經(jīng)理能力提升中的運用

1、為什么私行理財經(jīng)理現(xiàn)階段處于恐懼之中?

1)私行理財經(jīng)理需要打造符合自己人設的理財形象

2)如何打動風險厭惡性客戶的理財需求?

3)如何成為客戶終生需要的哪個人?

2、通過模型提升理財經(jīng)理的個人能力和營銷業(yè)績

模型展示:模型和自我定位關系

1)案例分享:銷售中的個人能力定位方式

2)案例分享:銷售中的理財經(jīng)理自我畫像

3)案例分享:銷售中的自我能力提升方法

 

第二講:資產(chǎn)配置的概念和手段

一、資產(chǎn)配置中的流動性概念

1、資產(chǎn)配置中的四象原則與流動性的關系

1)四象原則中時間與產(chǎn)品的配屬關系

2)流動性管理與產(chǎn)品收益模型測算

3)啟發(fā)客戶風險意識和設置風險管理產(chǎn)品

2、互動練習:資產(chǎn)配置中沖突關系

1)產(chǎn)品虧損后處置方式和挽救辦法

2)產(chǎn)品銷售模式與風險關系以及投訴處理

3)三流營銷:發(fā)現(xiàn)沖突;二流營銷:解決沖突;一流企業(yè):制造沖突

3、確定性與不確定性的理論關系

1)客戶預期確定性與產(chǎn)品不確定性

2)時間確定性與收益不確定性

3)營銷時確定性與過程不確定性

二、階梯式模型在資產(chǎn)配置中的運用

1、動態(tài)平衡的資產(chǎn)配置中基金銷售模型

練習:當前宏觀環(huán)境下基金可能面臨的風險與機會

1)基金在資產(chǎn)配置中的突出作用

2)基金銷售的公式探討,針對不同風格客戶如何合理配置基金

3)基金銷售九步法

4)基金銷售中的階梯模型

案例分享:基金(含私募)基金在不同市場情況下的表現(xiàn)

2、資產(chǎn)配置中保險產(chǎn)品銷售技巧

練習:保險作為財富管理工具的意義,當前銷售保險產(chǎn)品梳理

1)為何高凈值客戶需要購買大額保險

2)客戶風險管理中保險再認識

3)如何為客戶選擇合適的保險產(chǎn)品

4)通過模型挖掘潛在的保險客戶

模型展示:如何通過模型尋找潛在保險客戶群體

3、通過階梯式模型實現(xiàn)資產(chǎn)配置全功能

1)通過模型發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)配置中的問題

2)通過模型定位客戶貪婪恐懼指數(shù)

3)通過模型實現(xiàn)資產(chǎn)配置精確化,防止過度銷售

4)通過模型引導客戶做好資產(chǎn)配置

 


 
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