私人銀行工作坊課綱

課程背景：

當前銀行對私人銀行的考核還停留在產(chǎn)品層面，私行理財經(jīng)理僅是個高級銷售員，已經(jīng)越來越不適應市場發(fā)展和客戶需求，私人銀行轉(zhuǎn)型迫在眉睫。需要銀行從頂層開始設計私人銀行服務體系、產(chǎn)品體系、人才體系和考核體系，而不僅是滿足于客戶數(shù)量增長和產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，真正將財富管理這一理念納入銀行私人銀行工作方案中，并經(jīng)過幾年的打磨實現(xiàn)私人銀行業(yè)務的新飛躍。

由于私人銀行業(yè)務獨特性，私行理財經(jīng)理的地位相比傳統(tǒng)個人理財業(yè)務顯得更加重要和突出，私行理財經(jīng)理的能力決定了銀行私行業(yè)務的發(fā)展上限，因此他們的能力提升需要內(nèi)外同時發(fā)力才能有效解決，而私人銀行工作坊可以有效解決這個難題，相別于傳統(tǒng)的培訓模式，工作坊更加注重實戰(zhàn)演練，把目標管理、過程跟蹤和結(jié)果導向捏合在一起，可以更直觀更有效的幫助私行理財經(jīng)理提高業(yè)績，提升綜合能力。

周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長期身處個人理財管理的第一線，目前在一家家族辦公室聯(lián)盟擔任副總裁和合伙人，熟悉和了解銀行私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀，深諳家族財富管理的流程，對高凈值客戶需求可提供一攬子解決方案。 

課程收益：

● 工作坊模式介紹和工作內(nèi)容

● 私行客戶的特征和需求分析

● 客戶行為分析和產(chǎn)品偏好分析

● 制訂詳細的資產(chǎn)配置方案和分析報告

● 協(xié)助私行理財經(jīng)理陪談相關(guān)客戶

● 評估客戶營銷結(jié)果以及后續(xù)服務方案

課程時間：線上時間一年，線下每月2次

課程對象：分行私人銀行部、私行理財經(jīng)理，人數(shù)不超過10個

課程大綱

第一講 工作坊創(chuàng)新模式在銀行具體運用

一、工作坊的模式介紹

1、工作坊形式介紹

“工作坊(workshop)”最早于美國60年代起源，因突出的創(chuàng)新模式、新穎的交流方式以及卓越的產(chǎn)出成果，被歐美諸多企業(yè)競相引入，逐漸演變成以解決問題為導向、以達成共識為目標、以創(chuàng)新實踐為驅(qū)動，促使不同環(huán)境、立場的人思考、探討及分享和解決問題的有效方式。

銀行引進工作坊可以讓培訓從傳統(tǒng)的授課模式轉(zhuǎn)向授課與實踐密切結(jié)合的模式，通過工作坊將學和做更加深度的結(jié)合，通過專家型工作坊的特性讓銀行私行理財經(jīng)理在一段時間內(nèi)得到最大程度的提升。這對銀行來說是個全新的以做帶訓的新模式，避免培訓無效化現(xiàn)象發(fā)生。

2、專家工作坊運行模式

1）專家工作坊由相關(guān)專家作為引導

2）由學員根據(jù)課題或自設課題進行充分研討

3）對某個內(nèi)容形成共識并付諸實施

4）根據(jù)實施效果進行后評估，持續(xù)進行改進。

二、銀行實施工作坊的必要性

1、適應銀行財富管理轉(zhuǎn)型需求

1）傳統(tǒng)銀行理財模式需要有新的創(chuàng)新模式

2）傳統(tǒng)銀行考核上重結(jié)果輕過程的改變途徑

3）傳統(tǒng)銀行私行理財經(jīng)理展業(yè)模式的改進措施

4）傳統(tǒng)銀行考核體系全面升級的需要

2、適應銀行未來發(fā)展的新需求

1）全面適應高凈客戶的財富管理需求

2）更多適應私行理財經(jīng)理精細化發(fā)展需求

3）讓私行業(yè)務真正成為銀行的業(yè)務增長點

4）從結(jié)果導向轉(zhuǎn)為結(jié)果和過程導向

第二講 工作坊創(chuàng)新模式在銀行具體運用

一、工作坊的創(chuàng)新形式流程

1、挑選合適的私行理財經(jīng)理

1）與銀行共同參與挑選有能力有意愿的私行理財經(jīng)理5-15名

2）私行理財經(jīng)理業(yè)績在本行比較突出

3）管轄的高凈客戶數(shù)量超過20個且有最好有超高凈值客群

4）第一線理財工作超過5年，專業(yè)能力突出。

2、工作坊的創(chuàng)新流程

1）實地逐一走訪被挑選的私行理財經(jīng)理（約一周時間）

2）將走訪的內(nèi)容整理出共性問題

3）每周共同討論一個問題，形成解決方案（線上討論）

4）每月面對面與私行理財經(jīng)理溝通，總結(jié)上一階段內(nèi)容，共同商議下一步方案

5）每季度做一次業(yè)績回顧總結(jié)，看培訓后的業(yè)績提升是否符合預期

6）每季度可以淘汰或更新1-2名理財經(jīng)理

7）每月可挑選5-10個高凈客戶做沙龍，個別交流等陪談，做實務培訓。

二、工作坊效果評估方法

1、私行理財經(jīng)理能力是否提升

1）是否可以獨立開展小型沙龍

2）能否獨立制作沙龍主題內(nèi)容

3）宏觀分析和財富管理規(guī)劃方案能否獨立制作

4）基金營銷和保險銷售話術(shù)是否熟練

2、私行理財經(jīng)理業(yè)績是否提升

1）私行管轄客戶AUM是否有明顯提高

2）銷售中收是否有明顯提高

3）基金和保險銷售是否有明顯提高

4）其它銀行需要考核的重點內(nèi)容