私人銀行工作坊課綱

課程背景：

當(dāng)前銀行對(duì)私人銀行的考核還停留在產(chǎn)品層面，私行理財(cái)經(jīng)理僅是個(gè)高級(jí)銷售員，已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展和客戶需求，私人銀行轉(zhuǎn)型迫在眉睫。需要銀行從頂層開始設(shè)計(jì)私人銀行服務(wù)體系、產(chǎn)品體系、人才體系和考核體系，而不僅是滿足于客戶數(shù)量增長(zhǎng)和產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，真正將財(cái)富管理這一理念納入銀行私人銀行工作方案中，并經(jīng)過幾年的打磨實(shí)現(xiàn)私人銀行業(yè)務(wù)的新飛躍。

由于私人銀行業(yè)務(wù)獨(dú)特性，私行理財(cái)經(jīng)理的地位相比傳統(tǒng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)顯得更加重要和突出，私行理財(cái)經(jīng)理的能力決定了銀行私行業(yè)務(wù)的發(fā)展上限，因此他們的能力提升需要內(nèi)外同時(shí)發(fā)力才能有效解決，而私人銀行工作坊可以有效解決這個(gè)難題，相別于傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，工作坊更加注重實(shí)戰(zhàn)演練，把目標(biāo)管理、過程跟蹤和結(jié)果導(dǎo)向捏合在一起，可以更直觀更有效的幫助私行理財(cái)經(jīng)理提高業(yè)績(jī)，提升綜合能力。

周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長(zhǎng)期身處個(gè)人理財(cái)管理的第一線，目前在一家家族辦公室聯(lián)盟擔(dān)任副總裁和合伙人，熟悉和了解銀行私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀，深諳家族財(cái)富管理的流程，對(duì)高凈值客戶需求可提供一攬子解決方案。 

課程收益：

● 工作坊模式介紹和工作內(nèi)容

● 私行客戶的特征和需求分析

● 客戶行為分析和產(chǎn)品偏好分析

● 制訂詳細(xì)的資產(chǎn)配置方案和分析報(bào)告

● 協(xié)助私行理財(cái)經(jīng)理陪談相關(guān)客戶

● 評(píng)估客戶營(yíng)銷結(jié)果以及后續(xù)服務(wù)方案

課程時(shí)間：線上時(shí)間一年，線下每月2次

課程對(duì)象：分行私人銀行部、私行理財(cái)經(jīng)理，人數(shù)不超過10個(gè)

課程大綱

第一講 工作坊創(chuàng)新模式在銀行具體運(yùn)用

一、工作坊的模式介紹

1、工作坊形式介紹

“工作坊(workshop)”最早于美國(guó)60年代起源，因突出的創(chuàng)新模式、新穎的交流方式以及卓越的產(chǎn)出成果，被歐美諸多企業(yè)競(jìng)相引入，逐漸演變成以解決問題為導(dǎo)向、以達(dá)成共識(shí)為目標(biāo)、以創(chuàng)新實(shí)踐為驅(qū)動(dòng)，促使不同環(huán)境、立場(chǎng)的人思考、探討及分享和解決問題的有效方式。

銀行引進(jìn)工作坊可以讓培訓(xùn)從傳統(tǒng)的授課模式轉(zhuǎn)向授課與實(shí)踐密切結(jié)合的模式，通過工作坊將學(xué)和做更加深度的結(jié)合，通過專家型工作坊的特性讓銀行私行理財(cái)經(jīng)理在一段時(shí)間內(nèi)得到最大程度的提升。這對(duì)銀行來(lái)說(shuō)是個(gè)全新的以做帶訓(xùn)的新模式，避免培訓(xùn)無(wú)效化現(xiàn)象發(fā)生。

2、專家工作坊運(yùn)行模式

1）專家工作坊由相關(guān)專家作為引導(dǎo)

2）由學(xué)員根據(jù)課題或自設(shè)課題進(jìn)行充分研討

3）對(duì)某個(gè)內(nèi)容形成共識(shí)并付諸實(shí)施

4）根據(jù)實(shí)施效果進(jìn)行后評(píng)估，持續(xù)進(jìn)行改進(jìn)。

二、銀行實(shí)施工作坊的必要性

1、適應(yīng)銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型需求

1）傳統(tǒng)銀行理財(cái)模式需要有新的創(chuàng)新模式

2）傳統(tǒng)銀行考核上重結(jié)果輕過程的改變途徑

3）傳統(tǒng)銀行私行理財(cái)經(jīng)理展業(yè)模式的改進(jìn)措施

4）傳統(tǒng)銀行考核體系全面升級(jí)的需要

2、適應(yīng)銀行未來(lái)發(fā)展的新需求

1）全面適應(yīng)高凈客戶的財(cái)富管理需求

2）更多適應(yīng)私行理財(cái)經(jīng)理精細(xì)化發(fā)展需求

3）讓私行業(yè)務(wù)真正成為銀行的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)

4）從結(jié)果導(dǎo)向轉(zhuǎn)為結(jié)果和過程導(dǎo)向

第二講 工作坊創(chuàng)新模式在銀行具體運(yùn)用

一、工作坊的創(chuàng)新形式流程

1、挑選合適的私行理財(cái)經(jīng)理

1）與銀行共同參與挑選有能力有意愿的私行理財(cái)經(jīng)理5-15名

2）私行理財(cái)經(jīng)理業(yè)績(jī)?cè)诒拘斜容^突出

3）管轄的高凈客戶數(shù)量超過20個(gè)且有最好有超高凈值客群

4）第一線理財(cái)工作超過5年，專業(yè)能力突出。

2、工作坊的創(chuàng)新流程

1）實(shí)地逐一走訪被挑選的私行理財(cái)經(jīng)理（約一周時(shí)間）

2）將走訪的內(nèi)容整理出共性問題

3）每周共同討論一個(gè)問題，形成解決方案（線上討論）

4）每月面對(duì)面與私行理財(cái)經(jīng)理溝通，總結(jié)上一階段內(nèi)容，共同商議下一步方案

5）每季度做一次業(yè)績(jī)回顧總結(jié)，看培訓(xùn)后的業(yè)績(jī)提升是否符合預(yù)期

6）每季度可以淘汰或更新1-2名理財(cái)經(jīng)理

7）每月可挑選5-10個(gè)高凈客戶做沙龍，個(gè)別交流等陪談，做實(shí)務(wù)培訓(xùn)。

二、工作坊效果評(píng)估方法

1、私行理財(cái)經(jīng)理能力是否提升

1）是否可以獨(dú)立開展小型沙龍

2）能否獨(dú)立制作沙龍主題內(nèi)容

3）宏觀分析和財(cái)富管理規(guī)劃方案能否獨(dú)立制作

4）基金營(yíng)銷和保險(xiǎn)銷售話術(shù)是否熟練

2、私行理財(cái)經(jīng)理業(yè)績(jī)是否提升

1）私行管轄客戶AUM是否有明顯提高

2）銷售中收是否有明顯提高

3）基金和保險(xiǎn)銷售是否有明顯提高

4）其它銀行需要考核的重點(diǎn)內(nèi)容