銀行理財經(jīng)理資配方案課綱

課程背景：

隨著40年創(chuàng)富年代的結(jié)束，中國居民的財富管理意識正處在覺醒年代中，財富管理在銀行整體業(yè)務(wù)中作用正越來越重要，但面對金融脫媒，銀行作為財富管理的主體地位卻在迅速下降，尤其是中小銀行原有財富管理模式正發(fā)生深刻的變化，銀行口頭上嚷嚷著轉(zhuǎn)型，但身體卻仍受以往產(chǎn)品模式思維慣性主導(dǎo)，一線理財經(jīng)理面臨著考核和市場的雙重沖擊，銀行財富管理存在內(nèi)卷化傾向。

一面是外部的競爭加劇，一面是內(nèi)部考核加碼。五年前理財經(jīng)理是銀行里最穩(wěn)定的群體，但時至今日理財經(jīng)理已經(jīng)成為銀行流失最大的群體。究其原因就是因為理財經(jīng)理和零售管理人員傳統(tǒng)的營銷方法已經(jīng)越來越不適應(yīng)市場需求，不適應(yīng)銀行考核要求。因此迫切需要更多科技賦能，更多的專業(yè)提升，更多的營銷手段，從簡單的產(chǎn)品推銷向顧問式營銷轉(zhuǎn)變，從而在嚴(yán)酷的考核中脫穎而出，從殘酷的競爭中保持穩(wěn)定的增長。

周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長期身處個人理財管理的第一線，做過營銷、帶過團隊、創(chuàng)設(shè)過產(chǎn)品，長期管理經(jīng)歷總結(jié)了一整套實戰(zhàn)型營銷觀點和技巧，對資產(chǎn)配置有著獨到的見解和方案。 創(chuàng)建了階梯式營銷模型，可以為理財經(jīng)理提供營銷和資產(chǎn)配置的解決方案。

課程設(shè)置：

● 資產(chǎn)配置是理財經(jīng)理的必然選擇，也是客戶的必然選擇

● 資產(chǎn)配置大背景和大類資產(chǎn)轉(zhuǎn)移

● 客戶關(guān)系管理是做好資產(chǎn)配置的前提

● 資產(chǎn)配置計算方式和使用工具

● 通過資產(chǎn)配置完成個人業(yè)績

● 打造銀行資產(chǎn)配置的新高地

課程對象：理財經(jīng)理、網(wǎng)點負責(zé)人、分行零售管理等營銷相關(guān)人員

課程大綱

第一講：資產(chǎn)配置年代的銀行理財經(jīng)理

一、當(dāng)前銀行個人理財面臨的困境

1. 大資管時代下的銀行理財經(jīng)理

1）大資管時代銀行財富管理盈利模式變化

2）財富管理時代銀行理財經(jīng)理的使命和責(zé)任

3）當(dāng)前銀行理財經(jīng)理的困惑和生存狀態(tài)

二、資配在營銷中的作用

1、現(xiàn)階段銀行客戶分類方法和弊病

1）傳統(tǒng)客戶資產(chǎn)分類的弊病

2）管轄巨量資源為何無法實現(xiàn)有效營銷

3）客戶分層管理有效性判別

4）客戶價值的重新定位

2、為什么私行理財經(jīng)理現(xiàn)階段處于恐懼之中？

1）理財經(jīng)理需要打造符合自己人設(shè)的專業(yè)形象

2）如何成為客戶終生需要的哪個人？

3）為客戶創(chuàng)造財富為銀行創(chuàng)造價值

三、客戶需要什么樣的資產(chǎn)配置

1、資產(chǎn)配置中的四象原則與流動性的關(guān)系

1）四象原則中時間與產(chǎn)品的配屬關(guān)系

2）流動性管理與產(chǎn)品收益模型測算

3）啟發(fā)客戶風(fēng)險意識和設(shè)置風(fēng)險管理產(chǎn)品

2、如何為客戶計算資產(chǎn)配置方案

1）客戶存量和增量資產(chǎn)計算方式

2）潛在風(fēng)險識別和規(guī)避措施

3）設(shè)計符合客戶目標(biāo)收益的需求

3、資產(chǎn)配置中的客戶預(yù)期管理

1）銀行在客戶產(chǎn)品上優(yōu)勢與劣勢

2）客戶面臨的問題和挑戰(zhàn)和解決辦法

3）理財經(jīng)理的溝通技巧

第二講：階梯式模型在資產(chǎn)配置中的運用

一、階梯式模型介紹

1、通過模型為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化資配方案

1）從產(chǎn)品出發(fā)發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)配置問題

2）自己學(xué)會為產(chǎn)品分類

3）配置的要點是產(chǎn)品組合

課堂練習(xí)：產(chǎn)品分類方法

2、目前銀行在售理財產(chǎn)品的歸類（由銀行學(xué)員提供）

1）現(xiàn)階段銀行產(chǎn)品的銷售模式

2）產(chǎn)品的風(fēng)險識別與控制方法

3）如何通過階梯式模型對產(chǎn)品進行定位

二、階梯式模型評價能力

1、階梯式模型評價客戶關(guān)系

1）通過模型重估客戶價值和客戶關(guān)系

2）評定客戶關(guān)系與營銷中的作用

2、階梯式模型發(fā)現(xiàn)自身能力短板

1）專業(yè)能力是財富管理的關(guān)鍵

2）認識自己短板及時補足

2、練習(xí)：階梯式模型的自我開發(fā)