銀行凈值化產(chǎn)品銷售和虧損應(yīng)對策略

課程背景：

2022 年是銀行理財(cái)凈值化轉(zhuǎn)型第一年，在這一年中無論客戶購買基金還是理財(cái)產(chǎn)品都經(jīng)歷了多次凈值波動，波動產(chǎn)生的原因在于產(chǎn)品計(jì)價方式、客戶產(chǎn)品選擇，以及營銷模式等多方因素共同造成，這也為理財(cái)經(jīng)理和客戶在選擇產(chǎn)品時產(chǎn)生巨大的困惑，似乎無論怎么選都無法回避風(fēng)險(xiǎn)。凈值化轉(zhuǎn)型第一年就讓市場對投資者進(jìn)行了教育，也對銀行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行了教育，更是對銀行理財(cái)運(yùn)行部門進(jìn)行了教育。這系列教育將使得客戶在選擇產(chǎn)品時更加理智，但客戶的理智是否能換來理財(cái)經(jīng)理的營銷覺醒仍將存在疑問。

周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長期身處個人財(cái)富管理的第一線，做過營銷、帶過團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)設(shè)過產(chǎn)品，熟悉財(cái)富管理的全流程，對高凈值客戶營銷有自己的體驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn)，并在長期管理經(jīng)歷總結(jié)了一整套實(shí)戰(zhàn)型營銷觀點(diǎn)和技巧，可以針對零售管理人員和零售銷售人員提供實(shí)用的解決方案，提升理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)能力和銷售能力。

課程設(shè)置：

1. 2022年凈值型產(chǎn)品銷售中的困惑和痛點(diǎn)

2. 凈值型產(chǎn)品的運(yùn)行規(guī)律和風(fēng)險(xiǎn)暴露點(diǎn)

3. 如何利用事件做好投資者教育，幫助客戶樹立正確的理財(cái)理念

4. 充分發(fā)揮各凈值型產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的平衡作用

5. 面對虧損產(chǎn)品如何應(yīng)對和安撫話術(shù)，后續(xù)營銷項(xiàng)目

課程對象：私行理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、分行零售管理等營銷相關(guān)人員

課程大綱：

一、當(dāng)前銀行財(cái)富管理中的問題

1. 當(dāng)前銀行財(cái)富管理中的難點(diǎn)和困境

1) 產(chǎn)品普遍虧損或不達(dá)預(yù)期

①　基金產(chǎn)品虧損原因分析（銷售角度）

②　理財(cái)產(chǎn)品不達(dá)預(yù)期的原因分析

③　從以往營銷過程中分析客戶原因和營銷原因

2) 客戶理財(cái)困惑和營銷困惑

①　資產(chǎn)保值增值與產(chǎn)品表現(xiàn)錯位問題

②　客戶資產(chǎn)配置的不當(dāng)方式和營銷模式

③　理財(cái)經(jīng)理的營銷邏輯和工作模式轉(zhuǎn)變方法

2. 凈值型產(chǎn)品的虧損應(yīng)對策略

1) 客戶收益目標(biāo)管理的分析

①　從產(chǎn)品的時間和收益預(yù)期重新認(rèn)識產(chǎn)品

②　客戶配置中凈值性產(chǎn)品特性把握營銷點(diǎn)

③　產(chǎn)品售后管理的重要性和必要性

④　產(chǎn)品售后管理的方法

2) 權(quán)益類基金正確配置姿式

①　權(quán)益類基金的波動規(guī)律和風(fēng)險(xiǎn)識別

②　風(fēng)險(xiǎn)控制的分散性原則，如何組合

③　如何防止基金銷售中的投訴和話術(shù)

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