主講老師: | 周宏斌 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 我們需要通過(guò)對(duì)以往產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題進(jìn)行溯源,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的癥結(jié),才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)。在實(shí)踐營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中需要通過(guò)多種方式進(jìn)行KYC和KYP才能在財(cái)富管理理念引導(dǎo)下真正開(kāi)展以資產(chǎn)配置方案為核心的專(zhuān)業(yè)服務(wù),提升復(fù)雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售能力,建立起客戶(hù)可信任的關(guān)系,完成機(jī)構(gòu)各項(xiàng)考核任務(wù)指標(biāo)。持續(xù)為客戶(hù)創(chuàng)造財(cái)富,為自己創(chuàng)造業(yè)績(jī)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-11-10 15:36 |
課程背景:
2020年起受疫情和國(guó)際國(guó)內(nèi)政治、軍事和經(jīng)濟(jì)沖擊,高凈客戶(hù)在年度投資上均出現(xiàn)了不同程度的沖擊,各種擾動(dòng)使得高凈客戶(hù)不再似以往那般投資激進(jìn),保守和穩(wěn)健投資已經(jīng)成為大家共識(shí)。2023年雖然疫情嚴(yán)管政策放開(kāi),但疫情沖擊后遺癥依然明顯,表現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)和預(yù)期下降,產(chǎn)品和投資收益出現(xiàn)劇烈波動(dòng),金稅四期上線(xiàn)后高凈客戶(hù)面臨的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)與日俱增。各機(jī)構(gòu)在以往激進(jìn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售體系下,高凈客戶(hù)成為受傷最嚴(yán)重的群體,引起客戶(hù)對(duì)機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)能力的質(zhì)疑。當(dāng)今時(shí)刻如果我們?nèi)跃脱赜靡酝漠a(chǎn)品銷(xiāo)售模式,將難以為繼,更無(wú)法適應(yīng)當(dāng)下高凈客戶(hù)的財(cái)富管理新需求。建立以客戶(hù)為中心的專(zhuān)業(yè)服務(wù)和產(chǎn)品體系,打造一套行之有效的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系,防止客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)時(shí)間錯(cuò)配和風(fēng)險(xiǎn)錯(cuò)配情況,減少客戶(hù)資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)容易暴露局面,穩(wěn)定住客戶(hù)情緒,防止高凈客戶(hù)的持續(xù)流失。
周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景,長(zhǎng)期身處個(gè)人理財(cái)管理的第一線(xiàn),做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)、帶過(guò)團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)設(shè)過(guò)產(chǎn)品,長(zhǎng)期管理經(jīng)歷總結(jié)了一整套實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)和技巧,通過(guò)課程我們將教會(huì)私行理財(cái)經(jīng)理做好客戶(hù)需求識(shí)別工作,提升工作效率。
課程設(shè)置:
● 從以往營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品表現(xiàn)尋找客戶(hù)資產(chǎn)配置的得失,分析產(chǎn)品收益波動(dòng)的真實(shí)原因。重新認(rèn)識(shí)我們所營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品,建立的真正投資顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)模式。
●客戶(hù)KYC的標(biāo)簽化管理要點(diǎn)和客戶(hù)資產(chǎn)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、收益要求分析,形成產(chǎn)品配置方案。
●增加對(duì)產(chǎn)品的再認(rèn)識(shí),通過(guò)KYP分析各產(chǎn)品的波動(dòng)率、風(fēng)險(xiǎn)因子、收益水平,各類(lèi)產(chǎn)品組合后的收益測(cè)算和風(fēng)險(xiǎn)控制預(yù)案。
● 根據(jù)投資顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)為高凈客戶(hù)制訂產(chǎn)品配置方案和做好產(chǎn)品組合,在控制風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上為客戶(hù)提供真正的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。
● 通過(guò)對(duì)高凈客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)情況開(kāi)展以時(shí)間為要點(diǎn)的財(cái)富管理模式,通過(guò)時(shí)間管理來(lái)實(shí)現(xiàn)更多的客戶(hù)溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)更多的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。
課程對(duì)象:私行理財(cái)經(jīng)理
課程大綱
一、前期產(chǎn)品分析的回顧
1、權(quán)益資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)原因分析
1)基金類(lèi)產(chǎn)品的配置要點(diǎn)和配置現(xiàn)實(shí)錯(cuò)位。
2)權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)與實(shí)際操作錯(cuò)位
3)市場(chǎng)預(yù)期變化可能與資產(chǎn)配置中的變化
2、客戶(hù)安撫與挽救措施探討
1)虧損客戶(hù)的再畫(huà)像與產(chǎn)品畫(huà)像匹配分析
2)針對(duì)再畫(huà)像客戶(hù)進(jìn)行及時(shí)策略調(diào)整
3)資產(chǎn)配置調(diào)整時(shí)機(jī)和策略
二、客戶(hù)分層與畫(huà)像
1、KYC五步法
1)KYC第一步:客戶(hù)基本信息收集和方法。
2)KYC第二步:客戶(hù)投資經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)認(rèn)知。
3)KYC第三步:客戶(hù)標(biāo)簽化管理和分層方法
4)KYC第四步:大類(lèi)資產(chǎn)分配標(biāo)準(zhǔn)和測(cè)算方法
5)KYC第五步:形成資產(chǎn)配置方案和營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
2、KYP分類(lèi)解構(gòu)方法
1)為產(chǎn)品建立定級(jí)模型,通過(guò)定級(jí)模型重新定義產(chǎn)品收益和風(fēng)險(xiǎn)。
2)為不同的產(chǎn)品設(shè)立不同市場(chǎng)情況下的表現(xiàn)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。
三、時(shí)間和場(chǎng)景管理方法
1、私行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置
1)為不同的產(chǎn)品設(shè)置不同的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間節(jié)點(diǎn)
2)為不同的客戶(hù)設(shè)置不同的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間節(jié)點(diǎn)
3)時(shí)間管理測(cè)算方法
2、為營(yíng)銷(xiāo)設(shè)置銷(xiāo)售場(chǎng)景
1)梳理客戶(hù)的各類(lèi)信息與產(chǎn)品痛點(diǎn)。
2)通過(guò)上述KYC五步法與畫(huà)像為客戶(hù)進(jìn)行綜合定位。
3)為客戶(hù)制訂必要的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景和計(jì)劃。
4)將KYP策略與KYC策略結(jié)合,及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求和制訂營(yíng)銷(xiāo)策略。
5)打破過(guò)往唯產(chǎn)品銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)模式,建立以客戶(hù)需求為中心的財(cái)富管理方案。
6)通過(guò)資產(chǎn)配置模型來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化銷(xiāo)售。
[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書(shū)面授權(quán)及同意,任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)