戰(zhàn)略營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)管理

課程背景：

全新時(shí)代，各行各業(yè)都將面臨巨大挑戰(zhàn)，企業(yè)必須建立全新戰(zhàn)略營(yíng)銷云運(yùn)營(yíng)體系。

而戰(zhàn)略營(yíng)銷是站在行業(yè)、區(qū)域、客戶群與競(jìng)爭(zhēng)的大視野下，設(shè)計(jì)全新戰(zhàn)略營(yíng)銷模式，需要企業(yè)建立與發(fā)育運(yùn)營(yíng)管理職能，驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)，盈利性持續(xù)增長(zhǎng)，而運(yùn)營(yíng)管理體系需要清晰目標(biāo)、策略、計(jì)劃、組織與資源的關(guān)鍵要素，高效運(yùn)營(yíng)，本門課程從四個(gè)方面講授企業(yè)如何從方向，戰(zhàn)略等方面如何建立機(jī)制，打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，引導(dǎo)組織成長(zhǎng)。

課程收益：

● 清晰方向，幫助企業(yè)清晰了整體突破方向，基于行業(yè)、區(qū)域或客戶群的戰(zhàn)略技巧；

● 發(fā)育職能，驅(qū)動(dòng)產(chǎn)研銷人財(cái)物高效協(xié)同，學(xué)會(huì)戰(zhàn)略性的營(yíng)銷體系運(yùn)營(yíng)管理職能；

● 建立機(jī)制，進(jìn)行目標(biāo)與策略引導(dǎo)，圍繞機(jī)會(huì)點(diǎn)，掌握市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)資源有效聚焦機(jī)制；

● 打造團(tuán)隊(duì)，引導(dǎo)與培育營(yíng)銷組織的成長(zhǎng)，培養(yǎng)決策者的構(gòu)建變革與創(chuàng)新文化。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)家、企業(yè)高管，企業(yè)各職能總監(jiān)，中層管理者

課程方式：全程案例講授與啟發(fā)、問(wèn)題導(dǎo)入、咨詢式培訓(xùn)解答等

課程大綱

第一講：戰(zhàn)略營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)管理

一、新疫情時(shí)代的挑戰(zhàn)

1. 宏觀變遷與動(dòng)蕩：國(guó)際與時(shí)代

2. 中觀變局與挑戰(zhàn)：國(guó)內(nèi)與行業(yè)

3. 微觀焦灼與思考：生存與發(fā)展

二、戰(zhàn)略營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)與運(yùn)營(yíng)體系支撐

1. 華為營(yíng)銷模式研究

2. 阿里營(yíng)銷模式研究

3. 小米營(yíng)銷模式研究

三、戰(zhàn)略營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)管理

1. 營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)：目標(biāo)、策略與計(jì)劃

2. 管理提升：構(gòu)建高效率運(yùn)營(yíng)體系

3. 組織升級(jí)：團(tuán)隊(duì)體系職業(yè)化專業(yè)化

案例1：手機(jī)王國(guó)6路英雄的廝殺

案例2：尚品宅配全景案例分析

第二講：年度目標(biāo)與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃

一、年度目標(biāo)制定

1. 源于戰(zhàn)略意圖與組織基因

2. 源于市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)與策略創(chuàng)意

3. 感性超越理性的引導(dǎo)

二、目標(biāo)、策略與組織共識(shí)

1. 市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)與戰(zhàn)略意圖

2. 班子思維與共識(shí)建立

3. 團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)與全員激勵(lì)

三、年度計(jì)劃的設(shè)計(jì)

1. 目標(biāo)與績(jī)效考核

2. 目標(biāo)、計(jì)劃與預(yù)算

3. 預(yù)算中的組織考量

4. 預(yù)算中的財(cái)務(wù)考量

常用工具：

1）歷史資料分析法

2）前臺(tái)后臺(tái)分析法

3）人財(cái)物綜合計(jì)算方法

案例1：華為營(yíng)銷模式與管理體系

案例2：阿里目標(biāo)體系構(gòu)建

第三講：策略制定與組合創(chuàng)新

一、策略制定的要點(diǎn)

1. 策略制定的核心原則

2. 咨詢案例中市場(chǎng)策略實(shí)踐的思考

二、策略的主要模型

模型一：GE市場(chǎng)增長(zhǎng)模型

模型二：安索夫矩陣模型

模型三：波士頓矩陣模型

三、核心策略組合

策略一：用戶與競(jìng)爭(zhēng)策略

策略二：渠道策略

策略三：產(chǎn)品策略

策略四：推廣策略

案例1：阿里戰(zhàn)略營(yíng)銷典型案例解讀

案例2：小米、拼多多策略研究

第四講：績(jī)效管理與有效提升

一、3D績(jī)效管控方法論

1. 策略制定與持續(xù)創(chuàng)新

2. 識(shí)別與聚焦核心管控點(diǎn)

3. 設(shè)計(jì)與持續(xù)改進(jìn)管控體系

二、核心管控手段與工具

1. 氣泡圖的應(yīng)用（完成率與增長(zhǎng)率）

2. 核心目標(biāo)的達(dá)成率

3. 系統(tǒng)目標(biāo)的平衡度（增量、利潤(rùn)、費(fèi)用，核心客戶開(kāi)發(fā)與流失）

三、五大管理工具

工具一：例會(huì)應(yīng)用

工具二：表格應(yīng)用

工具三：訪客應(yīng)用

工具四：隨訪制

工具五：學(xué)習(xí)制

案例1：區(qū)域銷售月例會(huì)---組織構(gòu)建的方式

案例2：吃雜糧的“土族”財(cái)務(wù)

案例3：某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮

第五講：組織設(shè)計(jì)與人員部署

一、組織設(shè)計(jì)的原則與實(shí)踐

1. 組織設(shè)計(jì)的6種常見(jiàn)方式

2. 組織設(shè)計(jì)的原則

二、組織設(shè)計(jì)的金三角模型

1. 職位

2. 人員

3. 薪酬

三、組織設(shè)計(jì)的應(yīng)用與實(shí)踐

1. 人力戰(zhàn)略的三種方法

2. 培訓(xùn)實(shí)踐與體系

3. 梯度人才方法與實(shí)踐

案例1：行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的實(shí)踐

案例2：行業(yè)隱形冠軍企業(yè)的實(shí)踐分享

第六講：銷售激勵(lì)與機(jī)制設(shè)計(jì)

一、激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)

1. 策略與貢獻(xiàn)

2. 績(jī)效與競(jìng)爭(zhēng)

二、激勵(lì)機(jī)制與實(shí)操

討論：

1）激勵(lì)的原則

2）激勵(lì)的方法與手段

3）干部實(shí)用激勵(lì)方法

三、兩大輔助系統(tǒng)

系統(tǒng)一：能力提升培訓(xùn)系統(tǒng)

系統(tǒng)二：任職資格評(píng)估系統(tǒng)

第七講：業(yè)務(wù)計(jì)劃與管理改進(jìn)

一、業(yè)務(wù)計(jì)劃的形成

1. 計(jì)劃的內(nèi)容

2. 計(jì)劃的核心是策略與實(shí)施

3. 計(jì)劃與預(yù)算的管控要點(diǎn)

二、計(jì)劃的管控

1. 及時(shí)掌握?qǐng)?zhí)行情況和排憂解難

2. 調(diào)整的原則：七分事前，三分事后

3. 計(jì)劃調(diào)整的流程與注意事項(xiàng)

4. 需要保證的相關(guān)條件和資源

三、管控體系構(gòu)建

1. PDCA管控體系

2. CRM管理體系

3. 定期業(yè)績(jī)分析與改進(jìn)

案例1：新品的銷量目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃如何分解？

案例2：深圳匯川的行業(yè)市場(chǎng)突破的手段

第八講：團(tuán)隊(duì)打造與文化引導(dǎo)

一、團(tuán)隊(duì)打造的思路

1. 市場(chǎng)業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的組織建設(shè)

2. 干部選拔的機(jī)制

3. 人才梯隊(duì)的構(gòu)建

4. 文化傳承與創(chuàng)新

二、文化引導(dǎo)與培訓(xùn)機(jī)制

1. 基層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)用法

2. 中層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)操

3. 高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析

案例1：3000營(yíng)銷人員的面試經(jīng)歷----職業(yè)化的算命師

4. 營(yíng)造“文化的”組織方式——營(yíng)銷主管的批量生產(chǎn)