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政企大客戶(hù)銷(xiāo)售

主講老師: 黎紅華 黎紅華

主講師資:黎紅華

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 本課程基于以上問(wèn)題的基礎(chǔ)上,經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)外頂級(jí)企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和升華,形成了這門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的課程,不僅學(xué)到大客戶(hù)操盤(pán)技能和經(jīng)驗(yàn),更重要的是舉一反三迅速應(yīng)用到實(shí)際工作上,不僅告訴你怎么干,還能告訴你復(fù)制的模式,這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從強(qiáng)大到偉大的真諦和方法。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 13:57

課程背景:

基于政企大客戶(hù)銷(xiāo)售中“高層領(lǐng)導(dǎo)突破難+過(guò)程透明控制難”的難題而專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì):政府營(yíng)銷(xiāo)必讀:中國(guó)官場(chǎng)文化、官場(chǎng)規(guī)則和政商關(guān)系解讀; 官場(chǎng)也是江湖,政府官員天天在想什么?干什么?把控政績(jī)?cè)V求、控制風(fēng)險(xiǎn)并取得雙贏,如何創(chuàng)造政府客戶(hù)價(jià)值?決策層突破是大客戶(hù)銷(xiāo)售能力的最高體現(xiàn),是銷(xiāo)售中最“要?jiǎng)拧钡墓Ψ颍?/span>

決策層營(yíng)銷(xiāo):挖掘高層真實(shí)需求,與決策層進(jìn)行有效溝通;客戶(hù)高層喜歡與什么樣的人打交道?如何交往高層領(lǐng)導(dǎo)? 如何培養(yǎng)教練,把客戶(hù)關(guān)系做透明,從容突破和搞定決策層?下樓式營(yíng)銷(xiāo),雙螺旋法則,掌控決策鏈,培訓(xùn)最高層……

本課程基于以上問(wèn)題的基礎(chǔ)上,經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)外頂級(jí)企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和升華,形成了這門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的課程,不僅學(xué)到大客戶(hù)操盤(pán)技能和經(jīng)驗(yàn),更重要的是舉一反三迅速應(yīng)用到實(shí)際工作上,不僅告訴你怎么干,還能告訴你復(fù)制的模式,這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從強(qiáng)大到偉大的真諦和方法。

讓你深深難忘、受益職場(chǎng)終生的一堂課 ,一定超乎你的想像!

 

課程特色:

系統(tǒng)性:本課程系統(tǒng)介紹了大客戶(hù)銷(xiāo)售以及客戶(hù)決策層突破的方法論和實(shí)務(wù)環(huán)節(jié),涵括企業(yè)大客戶(hù)和戰(zhàn)略大客戶(hù)(政府背景),形成對(duì)各級(jí)大客戶(hù)銷(xiāo)售體系的系統(tǒng)覆蓋,是本課程的差異化增值;

嚴(yán)謹(jǐn)性:嚴(yán)謹(jǐn)研發(fā),百戰(zhàn)歸來(lái)再傳承。實(shí)戰(zhàn)派、總裁級(jí)講師以大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合國(guó)內(nèi)外企業(yè)先進(jìn)的方法論,經(jīng)過(guò)千錘百煉,原創(chuàng)研發(fā)了課程。

針對(duì)性:采用特色講授、親身實(shí)景案例、角色扮演等形式,突出實(shí)務(wù)操盤(pán)技巧和實(shí)戰(zhàn)流程,強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享,非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層的借鑒和參考。

稀缺性:政企大客戶(hù)銷(xiāo)售與決策層公關(guān)有相當(dāng)?shù)纳衩匦院兔舾行?,要求你必須掌過(guò)印、操過(guò)盤(pán),否則很難講清楚,很難到達(dá)高水平;本課程全部來(lái)自一線原創(chuàng), 直擊實(shí)務(wù),解決實(shí)際問(wèn)題。以極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓(xùn)界和企業(yè)界。

 

課程風(fēng)格:

“紙上得來(lái)終覺(jué)淺,絕知此事要躬行”。課程研發(fā)針對(duì)企業(yè)實(shí)際,解決企業(yè)實(shí)操能力。采用五維特色講授(講、議、演、練、戰(zhàn)),非常適合決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層干部。


課程大綱

第一講:客戶(hù)決策層TOP營(yíng)銷(xiāo)

1. 解決四大傳統(tǒng)難題:客戶(hù)高層難找;客戶(hù)高層難約;客戶(hù)高層難見(jiàn);客戶(hù)高層難搞定。

2. 高層客戶(hù)天天在想什么?干什么?

3. 如何同高層客戶(hù)建立關(guān)系?建立什么樣的關(guān)系?

4. 如何交往高層核心領(lǐng)導(dǎo)?如何成為長(zhǎng)期的朋友?

5. 創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值,真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系

一、政府背景的國(guó)企大客戶(hù)公關(guān)

1. 國(guó)企客戶(hù)的官場(chǎng)文化與公關(guān)技巧

2. 如何看待與處理政商關(guān)系是中國(guó)企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一

3. 政府背景客戶(hù)的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)

4. 官場(chǎng)也是江湖,了解官場(chǎng)規(guī)則和官場(chǎng)禁忌

5. 政府客戶(hù)的顯形需求和隱性需求

6. 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法

7. 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系

二、成為高層喜歡打交道的人:(專(zhuān)業(yè)人士+做好準(zhǔn)備)

1. 高層愿意接觸和接受什么樣的人士

2. 高層管理者希望來(lái)者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向

3. 了解公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與愿景

4. 對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解,包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些

5. 通曉行業(yè)術(shù)語(yǔ),行業(yè)平均利潤(rùn)、市場(chǎng)情況及未來(lái)走勢(shì)

6. 了解行業(yè),對(duì)公司的市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶(hù)群了如指掌

案例:客戶(hù)關(guān)系建設(shè)層級(jí)

案例:國(guó)圖大戰(zhàn)

三、與客戶(hù)高層的溝通管道和方式以及內(nèi)容

1. 向決策層推介并對(duì)公司和銷(xiāo)售產(chǎn)生好感

2. 找出我司為客戶(hù)帶來(lái)的利益,說(shuō)服關(guān)鍵人物

3. 迅速制造與關(guān)鍵人物單獨(dú)交流的機(jī)會(huì),深入交談

4. 高層溝通要點(diǎn):培訓(xùn)關(guān)鍵人物

1)目標(biāo):讓其深入了解最重要的2-3 項(xiàng)關(guān)鍵服務(wù), 標(biāo)準(zhǔn)是要能準(zhǔn)確表達(dá)

2)耐心:領(lǐng)導(dǎo)工作繁忙,考慮很多件事,往往聽(tīng)介紹時(shí)都明白, 但轉(zhuǎn)瞬即忘。培訓(xùn)成功需要4-6次,或者15-20 個(gè)小時(shí);要有極大的耐心反復(fù)宣講

3)決心:領(lǐng)導(dǎo)一般不愿意聽(tīng)枯燥的講解,銷(xiāo)售經(jīng)常就放棄宣講。事實(shí)上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們

4)信心:在甲方不愿意了解時(shí),不應(yīng)該放棄宣講,而是告訴自己還沒(méi)有找到方法, 要更努力找到最佳的途徑,下定決心教會(huì)他!

案例:小客服HOLD住億元大單

第二講:政企大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)流程

項(xiàng)目信息/項(xiàng)目立項(xiàng)/項(xiàng)目追蹤/培養(yǎng)教練/商務(wù)推動(dòng)手段/關(guān)鍵人物突破/招標(biāo)項(xiàng)目/后續(xù)工作

一、項(xiàng)目信息階段攻略

1. 項(xiàng)目信息獲取渠道

2. 項(xiàng)目信息處理流程

3. 兩大操作要點(diǎn)

二、項(xiàng)目立項(xiàng)階段攻略

1. 電話預(yù)約要領(lǐng)

2. 初訪大客戶(hù)要領(lǐng)

3. 準(zhǔn)備:資料、著裝、傾聽(tīng)、再預(yù)約、發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人

三、項(xiàng)目追蹤階段攻略

1. 明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值

2. 迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系攻略

3. 發(fā)現(xiàn)和突破關(guān)鍵人物要點(diǎn)

四、培養(yǎng)教練攻略

1. 發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)教練,項(xiàng)目進(jìn)展透明化

2. 推動(dòng)大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的七種武器

五、項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段攻略

1. 技術(shù)準(zhǔn)備階段

2. 商務(wù)談判階段

六、招標(biāo)階段攻略

1. 運(yùn)作甲方

2. 招標(biāo)專(zhuān)家組工作

3. 公開(kāi)議標(biāo)

七、后續(xù)工作要領(lǐng)

1. 合同成立

2. 后續(xù)服務(wù)

第三講:大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)培育

市場(chǎng)份額才是硬道理。面對(duì)市場(chǎng),長(zhǎng)期的市場(chǎng)培育工作是創(chuàng)造良好市場(chǎng)環(huán)境的前提。應(yīng)充分整合各種資源,不斷培育和維護(hù)市場(chǎng),反對(duì)短期行為是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中重要的基石,其成效是市場(chǎng)考核的重要指標(biāo)。通過(guò)持續(xù)的基礎(chǔ)工作,使市場(chǎng)與客戶(hù)更近距離了解公司,信賴(lài)公司,認(rèn)同公司,積極推薦選用公司產(chǎn)品。

1. 市場(chǎng)基礎(chǔ)工作攻略

2. 政府公關(guān)攻略

3. 大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)攻略

4. 老客戶(hù)攻略

 
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