主講老師: | 黎紅華 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?我已經(jīng)很勤快了,可面對大客戶時,卻總是感覺有勁使不上,無功而返。不知道運用什么策略,才能開發(fā)大客戶,拿到大單?面對復(fù)雜的銷售局面—大客戶,客戶有多個選擇,多道決策程序,多個層面的人員牽涉其中,客戶到底在想什么?客戶為什么又變臉了?為什么關(guān)鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 13:59 |
課程背景:
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?我已經(jīng)很勤快了,可面對大客戶時,卻總是感覺有勁使不上,無功而返。不知道運用什么策略,才能開發(fā)大客戶,拿到大單?面對復(fù)雜的銷售局面—大客戶,客戶有多個選擇,多道決策程序,多個層面的人員牽涉其中,客戶到底在想什么?客戶為什么又變臉了?為什么關(guān)鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。
課程亮點:
★ 大客戶銷售的模型幫你理清思路
★ 簡單好用的工具方便操作
★ 現(xiàn)場討論你的實際工作
★ 這個課程與商場上同類課程比較的優(yōu)勢
★ 邏輯完整
★ 實操性強,有一個完整的銷售流程步驟
★ 上完課程學(xué)員直接有自己的行動計劃,方便FOLLOW UP
課程收益:
通過兩天的專業(yè)銷售培訓(xùn),你將學(xué)習(xí)如何贏得大客戶的銷售策略與技巧組合,通過現(xiàn)場演練,體驗策略性銷售的妙用,切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧;識別最關(guān)鍵的購買影響者并采取對策;既贏得業(yè)務(wù),又建立長期合作關(guān)系;從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透,拓展新客戶。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:資深銷售人員和銷售管理人員、處理復(fù)雜大客戶的銷售人員
課程方式:講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練
課程大綱
第一講:銷售流程策略
1.“收集信息,客戶評估”
2.“策劃拜訪,建立關(guān)系”
3.“理清角色,確定目標”
4.“有效交流,影響標準”
5.“準備充分,優(yōu)勢呈現(xiàn)”
6.“防范異議,促進成交”
7.“商務(wù)談判,簽訂合同”
第二講:客戶篩選策略
1. 展開銷售前必須弄清的4個問題
2. 評估客戶風(fēng)險的7個因素
3. 制定客戶風(fēng)險評估表
4. 將客戶進行分類排序
第三講:尋找關(guān)鍵人策略
1. 銷售對象的價值角色
2. 關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
3. 如何判斷一個人的影響力
4. 哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
5. 尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的方法
第四講:準確關(guān)聯(lián)策略
1. 溝通意愿
2. 決定溝通意愿的因素
3. 銷售人員的角色
4. 合適溝通者
5. 關(guān)聯(lián)資源
第五講:有效競爭策略
1. 競爭的概念
2. 競爭的地位
3. 競爭的策略
4. 競爭的戰(zhàn)術(shù)
5. 競爭的關(guān)聯(lián)
第六講:雙贏談判策略
1. 談判前的準備
2. 了解談判對手
3. 開價一定要高于實價
4. 不接受對方的第一次還價
5. 除非交換,絕不讓步
6. 虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)
7. 反悔策略
第七講:絕對成交
1. 售前準備
2. 有效面談
3. 確認需求
4. 選擇標準
5. 方案呈現(xiàn)
6. 防范異議
7. 促進成交
總結(jié)回顧
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