主講老師: | 黎紅華 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 請看詳細(xì)課程介紹 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 13:59 |
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:高級銷售經(jīng)理、資深銷售人員、銷售工程師
課程大綱
第一講:關(guān)于項目性銷售
1. 項目性銷售的定義
2. 項目性銷售的普遍困惑
第二講:項目性銷售是有規(guī)律可循的
1. 項目性銷售失敗的常見原因
2. 項目性銷售中技巧與策略的關(guān)系
3. 項目性銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系
4. 由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程
5. 建立項目銷售里程碑
6. 進(jìn)行里程碑管理的工具
案例:一個失敗的項目性案例
第三講:項目立項
1. 收集項目信息的方法
2. 項目立項的標(biāo)準(zhǔn)
3. 幾種特殊情況的立項原則
案例:絕地反擊
第四講:初步接觸
1. 初步接觸階段的四個工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2. 客戶采購組織分析
3. 其他關(guān)鍵信息(KI)的收集
4. 確定關(guān)鍵決策人
5. 教練策略
第五講:技術(shù)突破
1. 技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2. 了解客戶關(guān)鍵性需求
3. 引導(dǎo)客戶與屏蔽對手
4. 技術(shù)交流的四重境界
5. 參觀考察的策略
案例:技術(shù)交流的成功在于策劃
第六講:關(guān)系突破
1. 關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2. 客戶關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律
3. 建立信任的基本原則
4. 建立客戶利益鏈接
5. 了解客戶內(nèi)部政治
6. 建立關(guān)系路線圖
7. 高層銷售的策略與技巧
8. 處理客戶異議的原則和五種方法
案例:向高層銷售,事半功倍
第七講:項目投標(biāo)
1. 投標(biāo)階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2. 八大投標(biāo)競爭策略
3. 投標(biāo)策劃
4. 投標(biāo)報價與風(fēng)險控制
5. 投標(biāo)失利后的應(yīng)對策略
案例:經(jīng)典競標(biāo)案例
第八講:合同簽訂及談判
1. 合同簽訂階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
2. 雙贏談判策略
3. 談判中的報價技巧
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