項目型銷售實戰(zhàn)策略與技巧

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：高級銷售經(jīng)理、資深銷售人員、銷售工程師

課程大綱

第一講：關(guān)于項目性銷售

1. 項目性銷售的定義

2. 項目性銷售的普遍困惑

第二講：項目性銷售是有規(guī)律可循的

1. 項目性銷售失敗的常見原因

2. 項目性銷售中技巧與策略的關(guān)系

3. 項目性銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系

4. 由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程

5. 建立項目銷售里程碑

6. 進(jìn)行里程碑管理的工具

案例：一個失敗的項目性案例

第三講：項目立項

1. 收集項目信息的方法

2. 項目立項的標(biāo)準(zhǔn)

3. 幾種特殊情況的立項原則

案例：絕地反擊

第四講：初步接觸

1. 初步接觸階段的四個工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2. 客戶采購組織分析

3. 其他關(guān)鍵信息（KI）的收集

4. 確定關(guān)鍵決策人

5. 教練策略

第五講：技術(shù)突破

1. 技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2. 了解客戶關(guān)鍵性需求

3. 引導(dǎo)客戶與屏蔽對手

4. 技術(shù)交流的四重境界

5. 參觀考察的策略

案例：技術(shù)交流的成功在于策劃

第六講：關(guān)系突破

1. 關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2. 客戶關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律

3. 建立信任的基本原則

4. 建立客戶利益鏈接

5. 了解客戶內(nèi)部政治

6. 建立關(guān)系路線圖

7. 高層銷售的策略與技巧

8. 處理客戶異議的原則和五種方法

案例：向高層銷售，事半功倍

第七講：項目投標(biāo)

1. 投標(biāo)階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2. 八大投標(biāo)競爭策略

3. 投標(biāo)策劃

4. 投標(biāo)報價與風(fēng)險控制

5. 投標(biāo)失利后的應(yīng)對策略

案例：經(jīng)典競標(biāo)案例

第八講：合同簽訂及談判

1. 合同簽訂階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2. 雙贏談判策略

3. 談判中的報價技巧