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優(yōu)勢銷售談判與回款技巧

主講老師: 黎紅華 黎紅華

主講師資:黎紅華

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 找到關(guān)鍵人,如何快速識別關(guān)鍵人?如何快速搞定決策人? 找到關(guān)鍵人后,哪些是對的話?客戶喜歡的話?客戶想聽的話?如何才能做對事?面對客戶的壓價(jià)、談判,我們?nèi)绾尾拍芸焖俪山??工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家,黎紅華老師將為大家一一解答。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 13:59

課程背景:

工業(yè)品的客戶購買行為多數(shù)是由組織中的多個(gè)角色所決定和實(shí)行的,因此工業(yè)品的銷售不同于日常消費(fèi)品的銷售,也比日常消費(fèi)品的銷售需要更多的技巧。由此可以看出工業(yè)品的銷售技巧和策略就是九字箴言:“找對人,說對話,做對事”。而其中的找對人即是指的尋找到準(zhǔn)客戶,說對話就是在和客戶溝通和建立關(guān)系要對口,做對事就是在為顧客提供方案的時(shí)候從對方的立場上出發(fā)。

找到關(guān)鍵人,如何快速識別關(guān)鍵人?如何快速搞定決策人? 找到關(guān)鍵人后,哪些是對的話?客戶喜歡的話?客戶想聽的話?如何才能做對事?面對客戶的壓價(jià)、談判,我們?nèi)绾尾拍芸焖俪山??工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家,黎紅華老師將為大家一一解答。

 

課程收益:

幫助銷售人員增加銷售成功幾率

學(xué)會設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程

更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部銷售支持資源

增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識,理順內(nèi)外部收款流程

提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對象:

總裁、總經(jīng)理

負(fù)責(zé)銷售、營銷及產(chǎn)品管理的總裁、副總裁

銷售經(jīng)理、產(chǎn)品管理、客戶經(jīng)理/主管

跨職能部門的副總裁、總監(jiān)及采購、物流、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)經(jīng)理


課程大綱

運(yùn)用戰(zhàn)術(shù) (25人以內(nèi),可執(zhí)行)

錄像練習(xí)(片段2)

小組練習(xí):實(shí)戰(zhàn)催款戰(zhàn)術(shù)模擬

 

第一講:銷售,回款才是硬道理

1. 回款—企業(yè)的“血液”

2. 銷售重要,回款更重要

3. 不要做“多賣多虧”的銷售員

4. 賒銷不等于銷售,“完全銷售”才是真正的銷售

5. 沒有回款的生意不叫生意

6. 管好回款,不要授客戶以“柄”

 

第二講:回款為什么就這么難

1. 內(nèi)控乏力,為回款埋下隱患

2. 銷售員自身不足,回款過程飽受折磨

3. 賒欠隨意,造成回款缺陷

4. 拖欠成癮,客戶故意作祟

5. 缺乏品牌感召力,回款難上加難

 

第三講:未雨綢繆,“鋪平”催收前的路

1. 規(guī)范簽約手續(xù),不給壞賬留后路

2. 提升自我,才能成為“收款強(qiáng)人”

3. 加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的日常管理

4. 做好內(nèi)部控制,為回款打好基礎(chǔ)

5. 良好的售后服務(wù)是回款的無形利器

 

第四講:催款前你該了解什么

1. 給債定性

2. 何為債權(quán)和債務(wù)

3. 什么是討債代理

4. 討債時(shí)效是什么意思

5. 破產(chǎn)不再是逃債者的“免費(fèi)午餐”

6. 討債也可有捷徑—申請支付令

7. 訴前保全,你會用嗎

8. 調(diào)解、訴訟、仲裁之間的關(guān)系

 

第五講:常規(guī)手段也可以輕松收款

1. 打電話催款要這樣說才管用

2. 誰說催款函不能收回欠款

3. 召開會議,集中解決問題

4. 上門催討必須講究策略

5. 因人而異,巧用心理戰(zhàn)術(shù)

6. 不宜采用的幾種催款方法

7. 場合不同,催款手段也不一樣

 

第六講:改變思路,一樣的款不一樣的收

1. 律師協(xié)助,輕松合法收款

2.“行政施壓”也可達(dá)到收款目的

3. 銀行劃賬,更加高效直接

4. 巧借“東風(fēng)”,使“死賬”變“活賬”

5. 無錢有力,以勞務(wù)代替?zhèn)鶆?wù)

 

第七講:在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧

1. 將欲取之,必先予之

2. 巧妙贊美,笑里藏刀

3. 軟磨硬泡,巧“纏”巧“鬧”

4. 建立信任,溫情感人

5. 頑固陣線,內(nèi)部攻破

6. 射人先射馬,擒賊先擒王

7. 巧設(shè)圈套,等其投網(wǎng)

 

第八講:個(gè)人談判風(fēng)格及戰(zhàn)術(shù)

課前問卷評分

以有效的談判風(fēng)格進(jìn)行銷售演練

一、談判模型 :合作式戰(zhàn)略談判模型

1. 開局——“談判引導(dǎo)”

2. 聚焦——確定在客戶立場后面的真正利益

3. 信息識別

4. 規(guī)劃說明

二、談判核心:找出立場背后的利益點(diǎn)

1. 差異化訓(xùn)練

小組練習(xí):關(guān)注利益點(diǎn)

練習(xí):不同客戶的常見利益點(diǎn)

角色扮演:提問的策略

三、疑義點(diǎn)處理:澄清談判的議題和價(jià)值

四、個(gè)人應(yīng)用

1. 談判策略的準(zhǔn)備

2. 銷售談判角色扮演

3. 制定改進(jìn)計(jì)劃

4. 團(tuán)隊(duì)談判

 
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