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創(chuàng)新銷售-三維場景化超級顧問式銷售 ——電銷、微信、面銷綜合化運(yùn)用

主講老師: 吳鵬德 吳鵬德

主講師資:吳鵬德

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 課程聚焦傳統(tǒng)電銷、面銷型企業(yè),以電銷、面銷、微銷三合為一的綜合化銷售,闡述三者共同點(diǎn)與側(cè)重點(diǎn)。接著詳盡闡述三者執(zhí)行流程、方法與工具,助力銷售團(tuán)隊(duì)能力增強(qiáng),效益增加!
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 14:01

課程背景:

純粹電話營銷、陌生拜訪為什么越做越難?

微信營銷,是否只是微商群體的特有工具?

時間來到2022年,微信、短視頻等交流工具的崛起,過往上門拜訪、電話營銷、店面做銷等傳統(tǒng)方法面臨異常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶魬?zhàn)。

在中國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天下,一個工具、方法一用二十年,顯然不合適!

因此對于傳統(tǒng)銷售而言,大刀闊斧轉(zhuǎn)型改革,顯然亦有不可預(yù)知的成本與風(fēng)險!如何建立在自身優(yōu)勢基礎(chǔ)上,進(jìn)行營銷方式的微創(chuàng)新,面銷、電銷、微銷的結(jié)合,多場景化的綜合運(yùn)用,顯然是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實(shí)方向之一。

然而,部分銷售型公司雖有所意識,但實(shí)際執(zhí)行中,往往失之千里。電銷、面銷、微銷的各自特征是什么?方法上有哪些側(cè)重點(diǎn)?如何進(jìn)行兼容與互補(bǔ)?如何落地和執(zhí)行?上述問題的理解,這將極大影響銷售成果。

課程聚焦傳統(tǒng)電銷、面銷型企業(yè),以電銷、面銷、微銷三合為一的綜合化銷售,闡述三者共同點(diǎn)與側(cè)重點(diǎn)。接著詳盡闡述三者執(zhí)行流程、方法與工具,助力銷售團(tuán)隊(duì)能力增強(qiáng),效益增加!

 

課程收益:

● 銷售趨勢的認(rèn)知:了解當(dāng)下銷售瓶頸,明確突破策略;了解多維度場景銷售的差異點(diǎn);

重塑信任與客情:掌握客情關(guān)系“一點(diǎn)四度”策略,提升客情關(guān)系;

● 掌握微信的運(yùn)營:掌握個人品牌運(yùn)營與推廣策略,掌握社群營銷與運(yùn)營方法;

重塑價值傳遞鏈:掌握商機(jī)挖掘“聽力三角”、價值傳遞“三點(diǎn)三線”,制造沖擊“四個說明”。

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:電話營銷人員、銷售人員、服務(wù)人員;

課程方式:課程講授、案例分析及研討、實(shí)操練習(xí)

 

課程大綱

第一講:重塑認(rèn)知-銷售瓶頸與場景轉(zhuǎn)型

一、傳統(tǒng)銷售,為什么80%技巧都無效

1. 銷售博弈,80%信任都是假信任!

2. 商機(jī)挖掘三大傷:不知道、不愿說、不實(shí)說!

3. 方案價值傳遞,客戶僅為做比選!

二、渠道轉(zhuǎn)型-銷售場景的結(jié)合與轉(zhuǎn)化

1. 面銷VS電銷VS微銷的優(yōu)劣勢分析

2. 電話+微信+面銷三位一體側(cè)重點(diǎn)分析

 

第二講:重塑信任-“一點(diǎn)四度”構(gòu)建客情關(guān)系

核心工具:“四度一體”

思考:為什么客戶會掛電話?

討論:電話營銷與面訪的破冰差異?

一、一鳴驚人-電銷開場白四句話設(shè)計(jì)

情景:一接電話就掛斷、“我不需要”,如何處理?

1. 簡要問候

2. 自我介紹

3. 來意說明

4. 狀態(tài)確認(rèn)

落地實(shí)操:結(jié)合產(chǎn)品特征,設(shè)計(jì)電話營銷開場白話術(shù)!

二、客情關(guān)系第一度:親密度

1. 親密溝通三維:情感、信息、思想

2. 賞識:交流愉悅的五種方法

3. 相似:感性說服的鏡像原理

三、客情關(guān)系第二度:可靠度

核心:事先約定-減少異議的方法,是讓異議不發(fā)生!

1. 強(qiáng)調(diào)目標(biāo):開啟對話前,用事先約定,降低防備心

2. 規(guī)避風(fēng)險:巧妙展示方案缺點(diǎn),提高可靠度

3. 鼓勵否定:用坦誠接近真相,引導(dǎo)客戶推心置腹

落地工具:事先約定情景與話術(shù)演練

四、客情關(guān)系第三度:專業(yè)度

思考:懂產(chǎn)品、秀方案,能說明專業(yè)度嗎?

1. 專業(yè)度的兩個標(biāo)準(zhǔn):既展示專業(yè),又無推銷痕跡

2. 低調(diào)奢華“秀肌肉”:塑造專業(yè)度的三個維度

落地工具:展示專業(yè)度話術(shù)設(shè)計(jì)

五、客情關(guān)系第四度:價值度

1. 概念區(qū)分:立場VS需求

2. 價值度兩個方向:縱向與橫向

案例分享:保險業(yè)、銀行業(yè)如何開拓客戶橫向需求

 

第三講:客戶失聯(lián)-用微信進(jìn)行軟營銷

一、塑造微信形象 影響客戶印象

微信形象,相當(dāng)于客戶見你的第一印象!

1. 三個特征塑造好名稱

2. “兩感一性”雕琢好頭像

3. 用好背景板與個性簽名

4. 四個關(guān)鍵詞搭配1:1

二、客戶失聯(lián)-做好朋友圈軟營銷

失聯(lián)客戶,為什么持續(xù)拜訪與電話騷擾效果不好?

失聯(lián)客戶,朋友圈軟營銷降低排斥感!

1. 朋友圈運(yùn)營原則:60%VS40%

2. 產(chǎn)品宣傳:朋友圈三種文字模板

3. 軟性廣告:七種創(chuàng)意營銷廣告

4. 硬性廣告:三點(diǎn)變化激爆營銷

案例:裂變式硬廣:激活朋友的朋友圈

 

第四講:重塑需求-如何準(zhǔn)確把握客戶需求

核心工具:“ALR聽力三角模型”

扎心5問:你所認(rèn)為的好處,客戶為什么不接受?

案例:不要給客戶畫海鷗

一、聆聽-listen:如何聽到深層含義?

1. 三層傾聽:“點(diǎn)-面-點(diǎn)”

客戶提出我方缺點(diǎn)/競品優(yōu)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化方式

落地實(shí)操:客戶訴求應(yīng)對“點(diǎn)-面-點(diǎn)”話術(shù)應(yīng)用;

二、提問-Ask:讓客戶愿意說的三種提問

1. 開放利他式探尋

2. 選擇啟發(fā)式探尋

3. 封閉引導(dǎo)式探尋

落地實(shí)操:讓客戶說出實(shí)情:將拷問式變?yōu)殛P(guān)懷式

三、反饋- reflect:三種反饋確認(rèn)訴求

1. 逐字反饋式

2. 同義轉(zhuǎn)述式

3. 意義形塑式

工具提煉03:聽力三角模型應(yīng)用

四、電話營銷-需求引導(dǎo)三句半話術(shù)

1. 切入點(diǎn)問題

2. 客戶利益呈現(xiàn)&客戶痛點(diǎn)呈現(xiàn)

3. 強(qiáng)化客戶利益&放大客戶痛苦

4. 產(chǎn)品賣點(diǎn)鏈接

實(shí)戰(zhàn)場景:結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品,設(shè)計(jì)推薦話術(shù)

 

第五講:重塑價值-講解方案,如何制造沖擊感

一、價值邏輯:“三點(diǎn)三線”

1. 價值傳遞三個點(diǎn):主體-產(chǎn)品-客戶

2. 價值傳遞三條線:內(nèi)容-需求-關(guān)系

二、好好說人話的“四個說明”

扎心6問:多年老技師,說不過新人小姑娘?

1. 數(shù)字說明

2. 類比說明

3. 場景說明

4. 結(jié)果說明

應(yīng)用工具07:制造沖擊“四個說明”

話術(shù)設(shè)計(jì)09:方案講解的四個說明

三、妙口生花-電話營銷產(chǎn)品推薦四句話

1. 配置:產(chǎn)品結(jié)構(gòu)話術(shù)設(shè)計(jì)

2. 匹配:需求匹配話術(shù)設(shè)計(jì)

3. 利益:好處沖擊話術(shù)設(shè)計(jì)

4. 保障:背書加持話術(shù)設(shè)計(jì)

實(shí)戰(zhàn)場景:結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品,設(shè)計(jì)推薦話術(shù)

 

第六講:重塑成交-大方邀請成交的五大方法

1. 假設(shè)成交法

2. 壓力成交法

3. 牛群成交法

4. 惋惜成交法

5. 選擇成交法

 
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