創(chuàng)新銷售-三維場景化超級顧問式銷售 ——電銷、微信、面銷綜合化運(yùn)用

課程背景：

純粹電話營銷、陌生拜訪為什么越做越難？

微信營銷，是否只是微商群體的特有工具？

時間來到2022年，微信、短視頻等交流工具的崛起，過往上門拜訪、電話營銷、店面做銷等傳統(tǒng)方法面臨異常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶魬?zhàn)。

在中國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天下，一個工具、方法一用二十年，顯然不合適！

因此對于傳統(tǒng)銷售而言，大刀闊斧轉(zhuǎn)型改革，顯然亦有不可預(yù)知的成本與風(fēng)險！如何建立在自身優(yōu)勢基礎(chǔ)上，進(jìn)行營銷方式的微創(chuàng)新，面銷、電銷、微銷的結(jié)合，多場景化的綜合運(yùn)用，顯然是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實(shí)方向之一。

然而，部分銷售型公司雖有所意識，但實(shí)際執(zhí)行中，往往失之千里。電銷、面銷、微銷的各自特征是什么？方法上有哪些側(cè)重點(diǎn)？如何進(jìn)行兼容與互補(bǔ)？如何落地和執(zhí)行？上述問題的理解，這將極大影響銷售成果。

課程聚焦傳統(tǒng)電銷、面銷型企業(yè)，以電銷、面銷、微銷三合為一的綜合化銷售，闡述三者共同點(diǎn)與側(cè)重點(diǎn)。接著詳盡闡述三者執(zhí)行流程、方法與工具，助力銷售團(tuán)隊(duì)能力增強(qiáng)，效益增加！

課程收益：

● 銷售趨勢的認(rèn)知：了解當(dāng)下銷售瓶頸，明確突破策略；了解多維度場景銷售的差異點(diǎn)；

● 重塑信任與客情：掌握客情關(guān)系“一點(diǎn)四度”策略，提升客情關(guān)系；

● 掌握微信的運(yùn)營：掌握個人品牌運(yùn)營與推廣策略，掌握社群營銷與運(yùn)營方法；

● 重塑價值傳遞鏈：掌握商機(jī)挖掘“聽力三角”、價值傳遞“三點(diǎn)三線”，制造沖擊“四個說明”。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：電話營銷人員、銷售人員、服務(wù)人員；

課程方式：課程講授、案例分析及研討、實(shí)操練習(xí)

課程大綱

第一講：重塑認(rèn)知-銷售瓶頸與場景轉(zhuǎn)型

一、傳統(tǒng)銷售，為什么80%技巧都無效

1. 銷售博弈，80%信任都是假信任！

2. 商機(jī)挖掘三大傷：不知道、不愿說、不實(shí)說！

3. 方案價值傳遞，客戶僅為做比選!

二、渠道轉(zhuǎn)型-銷售場景的結(jié)合與轉(zhuǎn)化

1. 面銷VS電銷VS微銷的優(yōu)劣勢分析

2. 電話+微信+面銷三位一體側(cè)重點(diǎn)分析

第二講：重塑信任-“一點(diǎn)四度”構(gòu)建客情關(guān)系

核心工具：“四度一體”

思考：為什么客戶會掛電話？

討論：電話營銷與面訪的破冰差異？

一、一鳴驚人-電銷開場白四句話設(shè)計(jì)

情景：一接電話就掛斷、“我不需要”，如何處理？

1. 簡要問候

2. 自我介紹

3. 來意說明

4. 狀態(tài)確認(rèn)

落地實(shí)操：結(jié)合產(chǎn)品特征，設(shè)計(jì)電話營銷開場白話術(shù)！

二、客情關(guān)系第一度：親密度

1. 親密溝通三維：情感、信息、思想

2. 賞識：交流愉悅的五種方法

3. 相似：感性說服的鏡像原理

三、客情關(guān)系第二度：可靠度

核心：事先約定-減少異議的方法，是讓異議不發(fā)生！

1. 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)：開啟對話前，用事先約定，降低防備心

2. 規(guī)避風(fēng)險：巧妙展示方案缺點(diǎn)，提高可靠度

3. 鼓勵否定：用坦誠接近真相，引導(dǎo)客戶推心置腹

落地工具：事先約定情景與話術(shù)演練

四、客情關(guān)系第三度：專業(yè)度

思考：懂產(chǎn)品、秀方案，能說明專業(yè)度嗎？

1. 專業(yè)度的兩個標(biāo)準(zhǔn)：既展示專業(yè)，又無推銷痕跡

2. 低調(diào)奢華“秀肌肉”：塑造專業(yè)度的三個維度

落地工具：展示專業(yè)度話術(shù)設(shè)計(jì)

五、客情關(guān)系第四度：價值度

1. 概念區(qū)分：立場VS需求

2. 價值度兩個方向：縱向與橫向

案例分享：保險業(yè)、銀行業(yè)如何開拓客戶橫向需求

第三講：客戶失聯(lián)-用微信進(jìn)行軟營銷

一、塑造微信形象 影響客戶印象

微信形象，相當(dāng)于客戶見你的第一印象！

1. 三個特征塑造好名稱

2. “兩感一性”雕琢好頭像

3. 用好背景板與個性簽名

4. 四個關(guān)鍵詞搭配1:1

二、客戶失聯(lián)-做好朋友圈軟營銷

失聯(lián)客戶，為什么持續(xù)拜訪與電話騷擾效果不好？

失聯(lián)客戶，朋友圈軟營銷降低排斥感！

1. 朋友圈運(yùn)營原則：60%VS40%

2. 產(chǎn)品宣傳：朋友圈三種文字模板

3. 軟性廣告：七種創(chuàng)意營銷廣告

4. 硬性廣告：三點(diǎn)變化激爆營銷

案例：裂變式硬廣：激活朋友的朋友圈

第四講：重塑需求-如何準(zhǔn)確把握客戶需求

核心工具：“ALR聽力三角模型”

扎心5問：你所認(rèn)為的好處，客戶為什么不接受？

案例：不要給客戶畫海鷗

一、聆聽-listen：如何聽到深層含義？

1. 三層傾聽：“點(diǎn)-面-點(diǎn)”

客戶提出我方缺點(diǎn)/競品優(yōu)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化方式

落地實(shí)操：客戶訴求應(yīng)對“點(diǎn)-面-點(diǎn)”話術(shù)應(yīng)用；

二、提問-Ask：讓客戶愿意說的三種提問

1. 開放利他式探尋

2. 選擇啟發(fā)式探尋

3. 封閉引導(dǎo)式探尋

落地實(shí)操：讓客戶說出實(shí)情：將拷問式變?yōu)殛P(guān)懷式

三、反饋- reflect：三種反饋確認(rèn)訴求

1. 逐字反饋式

2. 同義轉(zhuǎn)述式

3. 意義形塑式

工具提煉03：聽力三角模型應(yīng)用

四、電話營銷-需求引導(dǎo)三句半話術(shù)

1. 切入點(diǎn)問題

2. 客戶利益呈現(xiàn)&客戶痛點(diǎn)呈現(xiàn)

3. 強(qiáng)化客戶利益&放大客戶痛苦

4. 產(chǎn)品賣點(diǎn)鏈接

實(shí)戰(zhàn)場景：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)推薦話術(shù)

第五講：重塑價值-講解方案，如何制造沖擊感

一、價值邏輯：“三點(diǎn)三線”

1. 價值傳遞三個點(diǎn)：主體-產(chǎn)品-客戶

2. 價值傳遞三條線：內(nèi)容-需求-關(guān)系

二、好好說人話的“四個說明”

扎心6問：多年老技師，說不過新人小姑娘？

1. 數(shù)字說明

2. 類比說明

3. 場景說明

4. 結(jié)果說明

應(yīng)用工具07：制造沖擊“四個說明”

話術(shù)設(shè)計(jì)09：方案講解的四個說明

三、妙口生花-電話營銷產(chǎn)品推薦四句話

1. 配置：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)話術(shù)設(shè)計(jì)

2. 匹配：需求匹配話術(shù)設(shè)計(jì)

3. 利益：好處沖擊話術(shù)設(shè)計(jì)

4. 保障：背書加持話術(shù)設(shè)計(jì)

實(shí)戰(zhàn)場景：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)推薦話術(shù)

第六講：重塑成交-大方邀請成交的五大方法

1. 假設(shè)成交法

2. 壓力成交法

3. 牛群成交法

4. 惋惜成交法

5. 選擇成交法