重塑成交-大客戶超級(jí)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng) ——銷售無推銷痕跡 客戶零壓力溝通

課程背景：

大客戶銷售，是傳統(tǒng)銷售中周期最長(zhǎng)、流程最復(fù)雜、選擇最理性、銷售難度最大的一種；因此對(duì)銷售員的考驗(yàn)也比其他類型銷售大；

客戶開拓中，如何比較吃閉門羹？

關(guān)系維系中，如何兼顧每個(gè)關(guān)鍵角色的利益訴求？

方案呈現(xiàn)中，如何塑造獨(dú)特性優(yōu)勢(shì)？

……

上述問題，是每個(gè)政企客戶經(jīng)理每日在市場(chǎng)上殫精竭慮、斗智斗勇的日常狀態(tài)，一著不慎，滿盤皆輸！因此政企客戶銷售是對(duì)銷售員心理素質(zhì)、公關(guān)技巧、客情維系等的綜合考驗(yàn)！

課程以政企項(xiàng)目為場(chǎng)景，以客戶經(jīng)理為對(duì)象，從政企項(xiàng)目銷售流程閉環(huán)，到關(guān)鍵決策人的識(shí)別與公關(guān)技巧，再到客戶商機(jī)挖掘與價(jià)值傳遞，全面提升政企客戶經(jīng)理項(xiàng)目攻堅(jiān)能力！

課程收益：

● 全面認(rèn)知大客戶項(xiàng)目銷售流程，深入理解銷售瓶頸的內(nèi)因，認(rèn)知客戶經(jīng)理崗位價(jià)值；

● 掌握政企銷售關(guān)鍵決策人識(shí)別與攻堅(jiān)方法；掌握客情關(guān)系深度鏈接方法；

● 掌握銷售博弈中，深入理解客戶訴求，掌握強(qiáng)勢(shì)與弱勢(shì)市場(chǎng)攻堅(jiān)策略，方案價(jià)值沖擊化傳遞的方法。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天；

課程對(duì)象：政企客戶經(jīng)理、產(chǎn)品方案經(jīng)理等

課程方式：課程講授+案例分析及研討+情景演練+視頻鑒賞等

課程大綱

第一講：重塑認(rèn)知-大客戶銷售博弈與價(jià)值認(rèn)知

一、全局框架-大客戶項(xiàng)目孵化全流程

1. 資料-客戶分析

2. 信任-關(guān)系建立

3. 需求-商機(jī)挖掘

4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn)

5. 價(jià)格-議價(jià)成交

6. 體驗(yàn)-回款再銷

情景分析：客戶過度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？

情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪個(gè)環(huán)節(jié)最重要？

情景分析：為什么回款出問題，哪些環(huán)節(jié)沒做好？

二、傳統(tǒng)銷售，80%技巧都無效

1. 銷售博弈，80%信任都是假信任！

2. 商機(jī)挖掘三大傷：不知道、不愿說、不實(shí)說！

3. 方案價(jià)值傳遞，客戶僅為做比選!

4. 回款有問題，都是前期埋的雷！

三、重塑價(jià)值感：大客戶經(jīng)理價(jià)值三大維度

維度1：時(shí)間

維度2：精力

維度3：風(fēng)險(xiǎn)

第二講：厲兵秣馬-企業(yè)決策鏈分析與攻堅(jiān)策略

一、大客戶組織決策鏈五個(gè)角色

角色1：決策者

角色2：輔助決策:

角色3：技術(shù)把關(guān)者

角色4：關(guān)鍵使用者

角色5：內(nèi)線支持者

二、決策鏈情景式公關(guān)策略

1. 理清決策兩條線：明線與暗線

案例討論：某大客戶企業(yè)組織架構(gòu)與關(guān)鍵角色背景，分析其決策鏈與明暗線

2. 決策鏈結(jié)構(gòu)性公關(guān)“2+1”工具

案例討論：客戶已即將走完采購(gòu)流程，如何力挽狂瀾？

案例討論：采購(gòu)表示有穩(wěn)定合作供應(yīng)商，如何突破？

案例討論：高層關(guān)鍵人支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是否回天乏術(shù)？

實(shí)操工具：麥凱66客戶資料答案

三、關(guān)鍵角色畫像與應(yīng)對(duì)策略

1. 霸道的虎-強(qiáng)勢(shì)、邏輯縝密的客戶溝通策略

2. 溫順的羊-平和、友善客戶的溝通策略

3. 狡猾的狐：心口不一、口是心非客戶溝通策略

4. 倔強(qiáng)的驢：固執(zhí)己見，唱反調(diào)客戶溝通策略

落地工具：關(guān)鍵人畫像與溝通次序技術(shù)

第三講：重塑客情-從一見鐘情到生死之交

章節(jié)核心工具：深度客情=親密度+可靠度+專業(yè)度+價(jià)值度

一、初觸客戶-印象深刻的經(jīng)緯定位法

情景分析：三種極易被掃地出門的拜訪！

1. 自我介紹-經(jīng)緯雙線定位法

2. 切入利益-價(jià)值說明引興趣

3. 巧妙推進(jìn)-導(dǎo)向下一步動(dòng)作

落地工具：經(jīng)緯定位法實(shí)戰(zhàn)工具

情景實(shí)操：加完客戶微信，如何破冰印象深刻

情景演練：與客戶商務(wù)洽談，如何開場(chǎng)推進(jìn)交流

二、客情關(guān)系第一度：親密度

1. 親密溝通三維：情感、信息、思想

2. 賞識(shí)：交流愉悅的五種方法

3. 相似：感性說服的鏡像原理

三、客情關(guān)系第二度：可靠度

核心：事先約定-減少異議的方法，是讓異議不發(fā)生！

1. 事先約定-三種應(yīng)用塑可靠度

案例分享：開啟對(duì)話前，用事先約定，降低防備心；

規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)：巧妙展示方案缺點(diǎn)，提高可靠度；

鼓勵(lì)否定：用坦誠(chéng)接近真相，引導(dǎo)客戶推心置腹；

落地工具：事先約定情景與話術(shù)演練

2. 鐘擺定律-讓客戶帶著你成交

1）鐘擺定律-反向成交法：讓客戶說服自己

2）鐘擺定律-反向成交法：讓客戶帶你成交

-落地工具：鐘擺定律應(yīng)用適用性與話術(shù)分析

四、客情關(guān)系第三度：專業(yè)度

思考：懂產(chǎn)品、秀方案，能說明專業(yè)度嗎？

1. 專業(yè)度的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：既展示專業(yè)，又無推銷痕跡

2. 低調(diào)奢華“秀肌肉”：塑造專業(yè)度的三個(gè)維度

落地工具：展示專業(yè)度話術(shù)設(shè)計(jì)

五、客情關(guān)系第四度：價(jià)值度

1. 概念區(qū)分：立場(chǎng)VS需求

2. 價(jià)值度兩個(gè)方向：縱向與橫向

案例分享：保險(xiǎn)業(yè)、銀行業(yè)如何開拓客戶橫向需求

第四講：需求挖掘-客戶深度訴求理解

核心工具：“ALR聽力三角模型”

案例分享：不要給客戶畫海鷗

一、聆聽-listen：理解客戶深層訴求

視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說？

傾聽工具：“點(diǎn)-面-點(diǎn)”工具解讀

落地實(shí)操：客戶提出我方缺點(diǎn)/競(jìng)品優(yōu)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化方式

二、提問-Ask：探尋摸底接近真相

1. 開放利他式探尋

2. 選擇啟發(fā)式探尋

3. 封閉引導(dǎo)式探尋

情景演練：客戶：“價(jià)格高”、“產(chǎn)品一般”、“考慮考慮”等托詞，如何用探尋摸底逼近真相？

三、反饋- reflect：三種反饋確認(rèn)訴求

1. 逐字反饋式

2. 同義轉(zhuǎn)述式

3. 意義形塑式

落地實(shí)操：三種反饋的應(yīng)用情景

四、痛的拼圖：“五個(gè)問題深度診斷”

1. 具體問題：能否舉個(gè)例子？

2. 時(shí)間問題：?jiǎn)栴}存在多久？

3. 行動(dòng)問題：曾做哪些措施？

4. 影響問題：行動(dòng)執(zhí)行效果？

5. 態(tài)度問題：是否必須解決？

實(shí)操工具：痛的拼圖對(duì)話模板

第五講：價(jià)值鎖定-買賣博弈的攻守策略

一、強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)建堡壘-建立標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)壁壘

1. 建立標(biāo)準(zhǔn)原則：觀點(diǎn)VS事實(shí)

2. 獨(dú)特性優(yōu)勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)建立

3. 同質(zhì)化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)建立

案例分享：某汽車廠商，同質(zhì)化中的差異化標(biāo)準(zhǔn)建立。

案例分享：知識(shí)詛咒心理與標(biāo)準(zhǔn)建立

二、弱勢(shì)市場(chǎng)巧攻堅(jiān)-三條路徑暗度陳倉(cāng)

1. 縱向挖機(jī)理-補(bǔ)充標(biāo)準(zhǔn)

2. 橫向搜信息-重塑標(biāo)準(zhǔn)

3. 田忌賽馬-邊緣產(chǎn)品切入

落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，情景演練重塑標(biāo)準(zhǔn)

案例分享：某工業(yè)產(chǎn)品，客戶已有穩(wěn)定合作客戶，如何暗度陳倉(cāng)！

第六講：價(jià)值傳遞-讓產(chǎn)品富有沖擊力的介紹方法

思考：方案講解，不應(yīng)該是宣傳單頁！

一、價(jià)值邏輯：“三點(diǎn)三線”

1. 價(jià)值傳遞三個(gè)點(diǎn)：主體-產(chǎn)品-客戶

2. 價(jià)值傳遞三條線：內(nèi)容-需求-關(guān)系

案例分享：某機(jī)械產(chǎn)品，同質(zhì)化配置，差異化介紹的沖擊力

二、制造沖擊力的“四個(gè)說明”

1. 數(shù)字說明

2. 類比說明

3. 場(chǎng)景說明

4. 結(jié)果說明

落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個(gè)說明”沖擊化展示