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顧問(wèn)式銷售

主講老師: 韓天成 韓天成

主講師資:韓天成

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 在實(shí)戰(zhàn)銷售中您是否對(duì)以上問(wèn)題并不陌生,面對(duì)這些困擾我們應(yīng)該怎么辦呢?本課程從最根本的客戶需求的角度出發(fā),以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服型推銷,逐步向以幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化,建立長(zhǎng)期關(guān)系,成為真正的商業(yè)伙伴。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 14:03

課程背景:

顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同,顧問(wèn)式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘,以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo),贏得競(jìng)爭(zhēng),贏得客戶對(duì)公司的信賴,實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

如今的銷售人員,面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。而你是不是也有遇到以下問(wèn)題:

你不斷地向客戶表達(dá)你有多么喜歡他,客戶卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間,而且不斷地提醒你,來(lái)拜訪他究竟有何目的?

無(wú)論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對(duì)手優(yōu)秀,客戶卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對(duì)手更低?

你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值,但客戶卻對(duì)此視而不見?

客戶的真正需求到底是什么?為什么看來(lái)很有希望的單子,最終卻輸給了對(duì)手?

為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù),而客戶卻還是不滿意呢?

客戶到底在打什么主意,為什么總是不對(duì)我們說(shuō)真話?

客戶對(duì)產(chǎn)品為什么總是那么挑剔,總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)問(wèn)題?

在實(shí)戰(zhàn)銷售中您是否對(duì)以上問(wèn)題并不陌生,面對(duì)這些困擾我們應(yīng)該怎么辦呢?本課程從最根本的客戶需求的角度出發(fā),以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服型推銷,逐步向以幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化,建立長(zhǎng)期關(guān)系,成為真正的商業(yè)伙伴。

 

課程目標(biāo):

● 掌握顧問(wèn)式銷售流程與步驟;

● 有效挖掘客戶需求、動(dòng)機(jī)、并引導(dǎo)客戶期望;

● 系統(tǒng)化學(xué)習(xí)呈現(xiàn)價(jià)值的方法和技巧提升贏單率;

● 理解并能運(yùn)用FAB、SPIN等顧問(wèn)式銷售技巧;

● 提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力,使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問(wèn)。

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷售代表等。

課程方式:授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程大綱

第一講:銷售思維

一、B2B解決方案式銷售定義

1. B2B與B2C的區(qū)別

2. 么是顧問(wèn)式銷售

二、關(guān)鍵的概念

1. 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析

2. 客戶購(gòu)買流程

工具運(yùn)用:客戶購(gòu)買邏輯

3. 客戶怎么買我們就怎么賣

互動(dòng)研討小訂單與大訂單區(qū)別

4. 如何推進(jìn)銷售進(jìn)程

 

第二講:客戶拜訪

一、專業(yè)訪談流程

1. 啟動(dòng):引起注意,獲得好感

2. 調(diào)查:溝通現(xiàn)狀,引導(dǎo)需求

3. 顯示能力:推介產(chǎn)品利益與方案

4. 取得承諾:實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與成交

工具運(yùn)用:拜訪客戶四步驟

二、初步接觸

1. 第一印象三個(gè)屬性

2. 暈輪效應(yīng)的聯(lián)動(dòng)性

互動(dòng)研討:哈佛大學(xué)第一印象測(cè)試

 

第三講:需求調(diào)研

一、客戶需求金字塔

1. 隱性需求和顯性需求

工具運(yùn)用:需求P0~P3

2. 客戶需求不同的層次

工具運(yùn)用:客戶購(gòu)買關(guān)注點(diǎn)

二、SPIN技法解析

1. 狀況性詢問(wèn)技巧

2. 問(wèn)題性詢問(wèn)技巧

3. 暗示性詢問(wèn)技巧

4. 需求確認(rèn)性詢問(wèn)技巧

工具運(yùn)用:SPIN提問(wèn)工具的情景演練

 

第四講:能力證實(shí)

一、產(chǎn)品呈現(xiàn)

1. 產(chǎn)品的FAB分析

2. 產(chǎn)品能力定位

工具運(yùn)用:FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)

3. 喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

二、找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點(diǎn)

1. 問(wèn)題與需求背后的原因?

2. 與客戶的價(jià)值交集

工具運(yùn)用:客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用

三、建立客戶構(gòu)想

1. 產(chǎn)品與需求的鏈接點(diǎn)

2. 與客戶價(jià)值交集

工具運(yùn)用:WPAC提問(wèn)法

 

第五講:晉級(jí)承諾

一、為什么要有晉級(jí)承諾?

1. 完成銷售我們要有哪些銷售行為

2. 如何有意識(shí)的推進(jìn)銷售進(jìn)程

案例研討:客戶為什么不承諾

二、拜訪評(píng)估

1. 復(fù)盤思考

2. 自我評(píng)估

工具運(yùn)用:拜訪評(píng)估表

 
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