銷售談判博弈

課程背景：

要么戰(zhàn)爭(zhēng)，要么談判。在人類的歷史上，這個(gè)選擇始終擺在人類的面前。縱觀古往今來，人類的歷史綴滿了談判，而當(dāng)今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價(jià)值；

出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個(gè)人的一項(xiàng)基本素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)能力。談判對(duì)事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步，尤其對(duì)于銷售人員，談判能力直接影響公司的利潤(rùn)；

在實(shí)際的工作和生活中，我們發(fā)現(xiàn)無論是公司與公司之間的談判，還是個(gè)人與個(gè)人之間的談判，經(jīng)常會(huì)出這些情形：

● 報(bào)價(jià)過低，讓對(duì)對(duì)方鉆了空子；

● 沒守住最后防線，讓對(duì)方突破了你的陣地；

● 客戶要的都給了還是不能成交；

● 談判最終雖然達(dá)成了協(xié)議，而自己總感覺沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)；

……

如何成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過招？如何在各種大單銷售乃至人生的各個(gè)場(chǎng)合應(yīng)對(duì)自如？答案是：需要完全專業(yè)的訓(xùn)練。

課程收益：

● 了解銷售談判的流程，判斷銷售機(jī)會(huì)；

● 掌握在銷售談判中利益價(jià)值交換的時(shí)間和層次；

● 通過提問和引導(dǎo)獲得在談判中籌碼；

● 掌握談判中塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法；

● 掌握談判的整體框架，有準(zhǔn)備有思路；

● 減少和避免談判中常見的錯(cuò)誤；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：各級(jí)營(yíng)銷管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員等

課程方式：案例分析+理論講解+視頻互動(dòng)+案例研討

課程大綱

課程導(dǎo)入：認(rèn)識(shí)談判

1. 什么是談判?

2. 談判的類型

3. 談判的三要素

4. 談判的基本觀念

第一講：梳理談判思維

一、談判案例——成交價(jià)格博弈

1. 談判流程錯(cuò)位

2. 談判開始了嗎？

1）現(xiàn)在我能談價(jià)格嗎？

2）客戶為什么說價(jià)格貴？

3. 談判流程分析

1）價(jià)格過早博弈是誰的錯(cuò)

2）價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系

二、談判案例——運(yùn)用籌碼交換

1. 談判對(duì)手

1）分析事實(shí)和認(rèn)知

2）看破不要說破

2. 談判籌碼

1）底牌不清籌碼不拋

2）利益交換才是目標(biāo)

三、談判案例——成為提案首選

1. 客戶需求階段

1）需求金字塔

2）P0~P4的客戶狀態(tài)

2. 客戶構(gòu)想塑造

1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案報(bào)價(jià)分析

2）屏蔽和重構(gòu)策略

四、談判案例——讓對(duì)方感受“贏”

1. 利益和關(guān)系

1）囚徒困境測(cè)試

2）合作策略和掠奪策略

2. 不同階段談判的關(guān)注點(diǎn)

1）客戶關(guān)注的四要素

2）談判風(fēng)格測(cè)試

五、談判案例——推動(dòng)銷售進(jìn)程

1. 客戶采購(gòu)流程

1）訂單不同對(duì)談判階段的影響

2）區(qū)分二種狀態(tài)四種形式

2. 有意識(shí)的推進(jìn)

1）索取籌碼價(jià)值

2）提升成交概論

第二講：建立談判框架

一、談判實(shí)戰(zhàn)博弈

1. 談判關(guān)鍵要素

1）了解利益

2）探討標(biāo)準(zhǔn)

3）共創(chuàng)方案

4）成功推進(jìn)

2. 談判框架搭建

1）開場(chǎng)準(zhǔn)備

2）雙方利益

3）釋放籌碼

4）替代方案

二、談判框架設(shè)定

1. 設(shè)定談判目標(biāo)

1）目標(biāo)設(shè)定對(duì)談判的作用

2）情緒在談判中的作用

工具運(yùn)用：ABC模型

2. 替代方案和成交區(qū)間

1）如何設(shè)定最低價(jià)格

2）如何理解期望成交價(jià)

3）拉伸價(jià)格怎么設(shè)定

工具運(yùn)用：BATNA&ZOPA

3. 分析對(duì)方利益

1）立場(chǎng)和利益區(qū)別？

2）如何探尋對(duì)方利益點(diǎn)

工具運(yùn)用：MOM利益探尋表

4. 如何交換和釋放？

1）自己的籌碼

2）對(duì)方的利益

工具運(yùn)用：籌碼交換矩陣

第三講：引導(dǎo)談判技巧

一、談判論證

1. 價(jià)值主張

1）產(chǎn)品能力定位

2）談判角色分析

工具運(yùn)用：FAB分析表

2. 籌碼分析

1）談判的力量

2）談判雙方力量分析

工具運(yùn)用：談判戰(zhàn)略矩陣

二、談判中的溝通三角形

1. 傾聽客戶利益

1）傾聽的作用

2）黃金沉默

工具運(yùn)用：傾聽中的層次

2. 反饋鎖定技巧

1）深挖問題

2）確認(rèn)信息

工具運(yùn)用：溝通三維度

3. 設(shè)計(jì)你的提問

1）為什么要問？

2）我們到底要問什么？

3）如何塑造客戶構(gòu)想

工具運(yùn)用：談判引導(dǎo)模型