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銷售談判博弈

主講老師: 韓天成 韓天成

主講師資:韓天成

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 如何成為真正的談判高手?如何與其他的談判高手過招?如何在各種大單銷售乃至人生的各個(gè)場(chǎng)合應(yīng)對(duì)自如?答案是:需要完全專業(yè)的訓(xùn)練。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 14:04

課程背景:

要么戰(zhàn)爭(zhēng),要么談判。在人類的歷史上,這個(gè)選擇始終擺在人類的面前。縱觀古往今來,人類的歷史綴滿了談判,而當(dāng)今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止,沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價(jià)值;

出色的談判能力與高超的談判技巧,正在成為每個(gè)人的一項(xiàng)基本素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)能力。談判對(duì)事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響,已經(jīng)到了不能忽視的地步,尤其對(duì)于銷售人員,談判能力直接影響公司的利潤(rùn);

在實(shí)際的工作和生活中,我們發(fā)現(xiàn)無論是公司與公司之間的談判,還是個(gè)人與個(gè)人之間的談判,經(jīng)常會(huì)出這些情形:

● 報(bào)價(jià)過低,讓對(duì)對(duì)方鉆了空子;

● 沒守住最后防線,讓對(duì)方突破了你的陣地;

● 客戶要的都給了還是不能成交;

● 談判最終雖然達(dá)成了協(xié)議,而自己總感覺沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo);

……

如何成為真正的談判高手?如何與其他的談判高手過招?如何在各種大單銷售乃至人生的各個(gè)場(chǎng)合應(yīng)對(duì)自如?答案是:需要完全專業(yè)的訓(xùn)練。

 

課程收益:

● 了解銷售談判的流程,判斷銷售機(jī)會(huì);

● 掌握在銷售談判中利益價(jià)值交換的時(shí)間和層次;

● 通過提問和引導(dǎo)獲得在談判中籌碼;

● 掌握談判中塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法;

● 掌握談判的整體框架,有準(zhǔn)備有思路;

● 減少和避免談判中常見的錯(cuò)誤;

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:各級(jí)營(yíng)銷管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員等

課程方式:案例分析+理論講解+視頻互動(dòng)+案例研討

課程大綱

課程導(dǎo)入:認(rèn)識(shí)談判

1. 什么是談判?

2. 談判的類型

3. 談判的三要素

4. 談判的基本觀念

 

第一講:梳理談判思維

一、談判案例——成交價(jià)格博弈

1. 談判流程錯(cuò)位

2. 談判開始了嗎?

1)現(xiàn)在我能談價(jià)格嗎?

2)客戶為什么說價(jià)格貴?

3. 談判流程分析

1)價(jià)格過早博弈是誰的錯(cuò)

2)價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系

二、談判案例——運(yùn)用籌碼交換

1. 談判對(duì)手

1)分析事實(shí)和認(rèn)知

2)看破不要說破

2. 談判籌碼

1)底牌不清籌碼不拋

2)利益交換才是目標(biāo)

三、談判案例——成為提案首選

1. 客戶需求階段

1)需求金字塔

2)P0~P4的客戶狀態(tài)

2. 客戶構(gòu)想塑造

1)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案報(bào)價(jià)分析

2)屏蔽和重構(gòu)策略

四、談判案例——讓對(duì)方感受“贏”

1. 利益和關(guān)系

1)囚徒困境測(cè)試

2)合作策略和掠奪策略

2. 不同階段談判的關(guān)注點(diǎn)

1)客戶關(guān)注的四要素

2)談判風(fēng)格測(cè)試

五、談判案例——推動(dòng)銷售進(jìn)程

1. 客戶采購(gòu)流程

1)訂單不同對(duì)談判階段的影響

2)區(qū)分二種狀態(tài)四種形式

2. 有意識(shí)的推進(jìn)

1)索取籌碼價(jià)值

2)提升成交概論

第二講:建立談判框架

一、談判實(shí)戰(zhàn)博弈

1. 談判關(guān)鍵要素

1)了解利益

2)探討標(biāo)準(zhǔn)

3)共創(chuàng)方案

4)成功推進(jìn)

2. 談判框架搭建

1)開場(chǎng)準(zhǔn)備

2)雙方利益

3)釋放籌碼

4)替代方案

二、談判框架設(shè)定

1. 設(shè)定談判目標(biāo)

1)目標(biāo)設(shè)定對(duì)談判的作用

2)情緒在談判中的作用

工具運(yùn)用:ABC模型

2. 替代方案和成交區(qū)間

1)如何設(shè)定最低價(jià)格

2)如何理解期望成交價(jià)

3)拉伸價(jià)格怎么設(shè)定

工具運(yùn)用:BATNA&ZOPA

3. 分析對(duì)方利益

1)立場(chǎng)和利益區(qū)別?

2)如何探尋對(duì)方利益點(diǎn)

工具運(yùn)用:MOM利益探尋表

4. 如何交換和釋放?

1)自己的籌碼

2)對(duì)方的利益

工具運(yùn)用:籌碼交換矩陣

第三講:引導(dǎo)談判技巧

一、談判論證

1. 價(jià)值主張

1)產(chǎn)品能力定位

2)談判角色分析

工具運(yùn)用:FAB分析表

2. 籌碼分析

1)談判的力量

2)談判雙方力量分析

工具運(yùn)用:談判戰(zhàn)略矩陣

二、談判中的溝通三角形

1. 傾聽客戶利益

1)傾聽的作用

2)黃金沉默

工具運(yùn)用:傾聽中的層次

2. 反饋鎖定技巧

1)深挖問題

2)確認(rèn)信息

工具運(yùn)用:溝通三維度

3. 設(shè)計(jì)你的提問

1)為什么要問?

2)我們到底要問什么?

3)如何塑造客戶構(gòu)想

工具運(yùn)用:談判引導(dǎo)模型

 
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