主講老師: | 韓天成 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 本課程圍繞著一張“項(xiàng)目作戰(zhàn)地圖”展開(kāi)。抽絲剝繭,從客戶(hù)角色、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、利益分析、客戶(hù)管理和客戶(hù)高層決策模型以及說(shuō)服方式幾個(gè)層面對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)行剖析。幫助學(xué)員提升分析能力,找出屬于自身的最優(yōu)策略。在個(gè)人技能提升的基礎(chǔ)上,通過(guò)一系列策略實(shí)現(xiàn)組織績(jī)效的提升。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-16 14:04 |
課程背景:
大項(xiàng)目銷(xiāo)售中,漫長(zhǎng)的銷(xiāo)售過(guò)程、復(fù)雜的人際關(guān)系、不可控的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、糾纏不清的利益分配,往往使銷(xiāo)售人員陷入到一個(gè)不能自拔的泥潭中,尤其是對(duì)于那些僅僅依靠做“關(guān)系”的傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員,他們對(duì)項(xiàng)目的判斷和決策來(lái)自客戶(hù)、領(lǐng)導(dǎo)或索性按照自己以往的經(jīng)驗(yàn)決定,缺少正確的搜集項(xiàng)目信息和分析項(xiàng)目的方法,一系列的問(wèn)題也由此產(chǎn)生——
如何站在全局角度分析整個(gè)項(xiàng)目?
在復(fù)雜的人際關(guān)系中找到向上的支點(diǎn)?
談得好好的,客戶(hù)為什么總不簽單?
如何讓目標(biāo)客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為?
應(yīng)該搜集什么樣的信息做正確的判斷?
客戶(hù)叫我參與競(jìng)標(biāo)報(bào)方案,為什么收獲總是不大?
我們的方案完全滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,客戶(hù)確還在猶豫?
我該做的都做啦,客戶(hù)為啥還是不太滿(mǎn)意?
我都和客戶(hù)都成了哥們啦,他為什么在關(guān)鍵時(shí)刻掉鏈子?
……
本課程圍繞著一張“項(xiàng)目作戰(zhàn)地圖”展開(kāi)。抽絲剝繭,從客戶(hù)角色、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、利益分析、客戶(hù)管理和客戶(hù)高層決策模型以及說(shuō)服方式幾個(gè)層面對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)行剖析。幫助學(xué)員提升分析能力,找出屬于自身的最優(yōu)策略。在個(gè)人技能提升的基礎(chǔ)上,通過(guò)一系列策略實(shí)現(xiàn)組織績(jī)效的提升。
課程收益:
● 建立對(duì)項(xiàng)目邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化的思考和分析;
● 辨識(shí)銷(xiāo)售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu);
● 發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn),鍛煉并形成全局意識(shí)和策略思維;
● 了解銷(xiāo)售過(guò)程是在不斷變化的,知道收集哪些信息才能準(zhǔn)確分析優(yōu)勢(shì)和分險(xiǎn);
● 真正讓銷(xiāo)售管理者的經(jīng)驗(yàn)做到可復(fù)制,幫助更多的銷(xiāo)售人員贏(yíng)取訂單;
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、客戶(hù)經(jīng)理、從事銷(xiāo)售支持兩年以上的售前顧問(wèn)和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷(xiāo)售管理人員、行業(yè)專(zhuān)家等
課程方式:理論講解+案例分析+工具解析運(yùn)用
課程大綱
課程導(dǎo)入
一、為什么要通過(guò)策略銷(xiāo)售制定銷(xiāo)售策略
1. 復(fù)雜銷(xiāo)售的特點(diǎn)分析
2. 你不能僅憑關(guān)系銷(xiāo)售或經(jīng)驗(yàn)來(lái)決策
3. 策略銷(xiāo)售的制定步驟
二、認(rèn)識(shí)策略要素
1. 單一銷(xiāo)售目標(biāo)
2. 采購(gòu)角色
3. 反應(yīng)模式
4. 投入資源
第一講:位置定位
一、單一銷(xiāo)售目標(biāo)
1. 項(xiàng)目溫度計(jì)
2. 確定SSO要問(wèn)自己的問(wèn)題
工具運(yùn)用:用SSO制定策略
二、如何判斷項(xiàng)目位置
1. 項(xiàng)目位置判斷的標(biāo)尺
2. 項(xiàng)目判斷的依據(jù)
工具運(yùn)用:三維定位法
本章目的和收益:初步判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì),認(rèn)識(shí)采購(gòu)目標(biāo);了解自己所處現(xiàn)狀,制定相應(yīng)策略;
第二講:客戶(hù)的角色認(rèn)知
一、采購(gòu)影響者
1. 為何要對(duì)角色進(jìn)行分類(lèi)
2. 從銷(xiāo)售角度看客戶(hù)角色
二、誰(shuí)是真正的EB(客戶(hù)高層決策者)
1. EB們都在關(guān)注什么
2. 如何接近EB獲得約見(jiàn)
3. 見(jiàn)到EB應(yīng)該做什么
工具運(yùn)用:價(jià)值建議書(shū)
三、TB(技術(shù)決策者)都是什么人
1. TB通常會(huì)關(guān)注什么
2. TB的在采購(gòu)中的作用是什么
3. 銷(xiāo)售人員如何利用好TB屏蔽對(duì)手
工具運(yùn)用:植入產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
四、誰(shuí)是真正的UB(使用決策者)
1. UB關(guān)注的焦點(diǎn)有哪些
2. 怎樣取得UB的支持
工具運(yùn)用:客戶(hù)隱性需求
五、銷(xiāo)售中最重要的角色-COACH(教練)
1. COACH的特征
2. 如何發(fā)展COACH
3. 讓COACH幫助你做什么
互動(dòng)討論:識(shí)別真假COACH
本章目的和收益:認(rèn)知不同客戶(hù)角色、了解他們的關(guān)注點(diǎn);引導(dǎo)客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)讓自己在項(xiàng)目中脫穎而出;
第四講:影響力分析
一、權(quán)利與影響力
1. 影響力分類(lèi)
2. 什么決定了影響力的大小
二、決策與參與度
1. 什么決定了角色的參與程度
2. 影響力和參與度如何結(jié)合
工具運(yùn)用:客戶(hù)角色在不同階段的不同作用
本章目的和收益:不同角色在項(xiàng)目中起的作用;如何理清繁瑣的關(guān)系,做到提前布局;
第五講:客戶(hù)的反應(yīng)模式與支持度
一、什么是客戶(hù)的反應(yīng)模式
1. G模式和T模式客戶(hù)分析
2. EK模式和OC模式客戶(hù)分析
3. 結(jié)果與贏(yíng)
二、客戶(hù)支持度分析
1. 客戶(hù)的問(wèn)題
2. 客戶(hù)的痛苦
工具運(yùn)用:價(jià)值杠桿
本章目的和收益:不同角色對(duì)項(xiàng)目有著不同的看法,分析背后的原因;如何改變客戶(hù)的認(rèn)知,并讓客戶(hù)支持我們;
第六講:銷(xiāo)售管控
一、銷(xiāo)售漏斗
1. 什么是銷(xiāo)售漏斗
2. 銷(xiāo)售漏斗階段的劃分
二、銷(xiāo)售漏斗作用
1. 利用漏斗的分析項(xiàng)目
2. 利用漏斗輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員
工具運(yùn)用:銷(xiāo)售漏斗
本章目的和收益:了解銷(xiāo)售的結(jié)果是由每個(gè)階段性目標(biāo)完成的;階段性目標(biāo)應(yīng)該如何設(shè)定,并如何有效的把控;
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