大項(xiàng)目銷(xiāo)售中的制勝策

課程背景：

大項(xiàng)目銷(xiāo)售中，漫長(zhǎng)的銷(xiāo)售過(guò)程、復(fù)雜的人際關(guān)系、不可控的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、糾纏不清的利益分配，往往使銷(xiāo)售人員陷入到一個(gè)不能自拔的泥潭中，尤其是對(duì)于那些僅僅依靠做“關(guān)系”的傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員，他們對(duì)項(xiàng)目的判斷和決策來(lái)自客戶(hù)、領(lǐng)導(dǎo)或索性按照自己以往的經(jīng)驗(yàn)決定，缺少正確的搜集項(xiàng)目信息和分析項(xiàng)目的方法，一系列的問(wèn)題也由此產(chǎn)生——

如何站在全局角度分析整個(gè)項(xiàng)目？

在復(fù)雜的人際關(guān)系中找到向上的支點(diǎn)？

談得好好的，客戶(hù)為什么總不簽單？

如何讓目標(biāo)客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為？

應(yīng)該搜集什么樣的信息做正確的判斷？

客戶(hù)叫我參與競(jìng)標(biāo)報(bào)方案，為什么收獲總是不大？

我們的方案完全滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，客戶(hù)確還在猶豫？

我該做的都做啦，客戶(hù)為啥還是不太滿(mǎn)意？

我都和客戶(hù)都成了哥們啦，他為什么在關(guān)鍵時(shí)刻掉鏈子？

……

本課程圍繞著一張“項(xiàng)目作戰(zhàn)地圖”展開(kāi)。抽絲剝繭，從客戶(hù)角色、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、利益分析、客戶(hù)管理和客戶(hù)高層決策模型以及說(shuō)服方式幾個(gè)層面對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)行剖析。幫助學(xué)員提升分析能力，找出屬于自身的最優(yōu)策略。在個(gè)人技能提升的基礎(chǔ)上，通過(guò)一系列策略實(shí)現(xiàn)組織績(jī)效的提升。

課程收益：

● 建立對(duì)項(xiàng)目邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化的思考和分析；

● 辨識(shí)銷(xiāo)售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)；

● 發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識(shí)和策略思維；

● 了解銷(xiāo)售過(guò)程是在不斷變化的，知道收集哪些信息才能準(zhǔn)確分析優(yōu)勢(shì)和分險(xiǎn)；

● 真正讓銷(xiāo)售管理者的經(jīng)驗(yàn)做到可復(fù)制，幫助更多的銷(xiāo)售人員贏(yíng)取訂單；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、客戶(hù)經(jīng)理、從事銷(xiāo)售支持兩年以上的售前顧問(wèn)和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷(xiāo)售管理人員、行業(yè)專(zhuān)家等

課程方式：理論講解+案例分析+工具解析運(yùn)用

課程大綱

課程導(dǎo)入

一、為什么要通過(guò)策略銷(xiāo)售制定銷(xiāo)售策略

1. 復(fù)雜銷(xiāo)售的特點(diǎn)分析

2. 你不能僅憑關(guān)系銷(xiāo)售或經(jīng)驗(yàn)來(lái)決策

3. 策略銷(xiāo)售的制定步驟

二、認(rèn)識(shí)策略要素

1. 單一銷(xiāo)售目標(biāo)

2. 采購(gòu)角色

3. 反應(yīng)模式

4. 投入資源

第一講：位置定位

一、單一銷(xiāo)售目標(biāo)

1. 項(xiàng)目溫度計(jì)

2. 確定SSO要問(wèn)自己的問(wèn)題

工具運(yùn)用：用SSO制定策略

二、如何判斷項(xiàng)目位置

1. 項(xiàng)目位置判斷的標(biāo)尺

2. 項(xiàng)目判斷的依據(jù)

工具運(yùn)用：三維定位法

本章目的和收益：初步判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，認(rèn)識(shí)采購(gòu)目標(biāo)；了解自己所處現(xiàn)狀，制定相應(yīng)策略；

第二講：客戶(hù)的角色認(rèn)知

一、采購(gòu)影響者

1. 為何要對(duì)角色進(jìn)行分類(lèi)

2. 從銷(xiāo)售角度看客戶(hù)角色

二、誰(shuí)是真正的EB（客戶(hù)高層決策者）

1. EB們都在關(guān)注什么

2. 如何接近EB獲得約見(jiàn)

3. 見(jiàn)到EB應(yīng)該做什么

工具運(yùn)用：價(jià)值建議書(shū)

三、TB（技術(shù)決策者）都是什么人

1. TB通常會(huì)關(guān)注什么

2. TB的在采購(gòu)中的作用是什么

3. 銷(xiāo)售人員如何利用好TB屏蔽對(duì)手

工具運(yùn)用：植入產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

四、誰(shuí)是真正的UB（使用決策者）

1. UB關(guān)注的焦點(diǎn)有哪些

2. 怎樣取得UB的支持

工具運(yùn)用：客戶(hù)隱性需求

五、銷(xiāo)售中最重要的角色-COACH（教練）

1. COACH的特征

2. 如何發(fā)展COACH

3. 讓COACH幫助你做什么

互動(dòng)討論：識(shí)別真假COACH

本章目的和收益：認(rèn)知不同客戶(hù)角色、了解他們的關(guān)注點(diǎn)；引導(dǎo)客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)讓自己在項(xiàng)目中脫穎而出；

第四講：影響力分析

一、權(quán)利與影響力

1. 影響力分類(lèi)

2. 什么決定了影響力的大小

二、決策與參與度

1. 什么決定了角色的參與程度

2. 影響力和參與度如何結(jié)合

工具運(yùn)用：客戶(hù)角色在不同階段的不同作用

本章目的和收益：不同角色在項(xiàng)目中起的作用；如何理清繁瑣的關(guān)系，做到提前布局；

第五講：客戶(hù)的反應(yīng)模式與支持度

一、什么是客戶(hù)的反應(yīng)模式

1. G模式和T模式客戶(hù)分析

2. EK模式和OC模式客戶(hù)分析

3. 結(jié)果與贏(yíng)

二、客戶(hù)支持度分析

1. 客戶(hù)的問(wèn)題

2. 客戶(hù)的痛苦

工具運(yùn)用：價(jià)值杠桿

本章目的和收益：不同角色對(duì)項(xiàng)目有著不同的看法，分析背后的原因；如何改變客戶(hù)的認(rèn)知，并讓客戶(hù)支持我們；

第六講：銷(xiāo)售管控

一、銷(xiāo)售漏斗

1. 什么是銷(xiāo)售漏斗

2. 銷(xiāo)售漏斗階段的劃分

二、銷(xiāo)售漏斗作用

1. 利用漏斗的分析項(xiàng)目

2. 利用漏斗輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員

工具運(yùn)用：銷(xiāo)售漏斗

本章目的和收益：了解銷(xiāo)售的結(jié)果是由每個(gè)階段性目標(biāo)完成的；階段性目標(biāo)應(yīng)該如何設(shè)定，并如何有效的把控；