銀行對(duì)公客戶經(jīng)理綜合技能提升

課程背景：

作為銀行公司業(yè)務(wù)條線的客戶經(jīng)理，在實(shí)際工作中往往會(huì)遇到以下挑戰(zhàn),單獨(dú)拜訪維護(hù)客戶的機(jī)會(huì)不多或者沒(méi)有，經(jīng)驗(yàn)很難積累；跟著學(xué)，看到“樣”較易，做到“精髓”很難；拜訪客戶信心不足，總擔(dān)心出現(xiàn)自己處理不了的狀況；通過(guò)真實(shí)案例，還原銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的典型工作情境，帶領(lǐng)參訓(xùn)者通過(guò)現(xiàn)實(shí)工作的全景實(shí)戰(zhàn)模擬，實(shí)現(xiàn)“人人參與拿單，業(yè)務(wù)高手陪練過(guò)招”的核心。

課程收益：

● 透視不同客群的心理，了解真正的關(guān)注點(diǎn)和需求

● 學(xué)習(xí)經(jīng)典營(yíng)銷案例，解決思路和最佳做法

● 掌握營(yíng)銷流程、拜訪客戶流程、異議處理3大營(yíng)銷技巧，用技巧提升產(chǎn)能

● 學(xué)習(xí)KYC、SPIN、FABE快速提升對(duì)公拜訪、挖掘客戶需求與跟進(jìn)的能力

課程對(duì)象：對(duì)公業(yè)務(wù)初、中級(jí)客戶經(jīng)理

課程時(shí)間：1-2天　標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)：60人以內(nèi)                                          

課程大綱

第一講：銀行危機(jī)和挑戰(zhàn)

一、對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的五大趨勢(shì)

1. 五大國(guó)有銀行數(shù)據(jù)分析與預(yù)測(cè)

2. 對(duì)公業(yè)務(wù)機(jī)遇

3 .銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

二、對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)理的能力的4盲區(qū)

三、對(duì)公業(yè)務(wù)的范圍

第二講：營(yíng)銷流程8步法

一、營(yíng)銷的3大理論及關(guān)系

4P/4C/4R

二、高效能對(duì)公營(yíng)銷流程

1. 目標(biāo)客戶

1）如何高效篩選出目標(biāo)客群

2）篩客MAN模型

2. 建團(tuán)隊(duì)

1）客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)

2）項(xiàng)目型團(tuán)隊(duì)

3. 做計(jì)劃

1）營(yíng)銷模式、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷進(jìn)度

2）網(wǎng)格化

3）產(chǎn)品

4）非金融服務(wù)

4. 訪客戶

1）拜訪前的策略及準(zhǔn)備

2）初訪客戶（16個(gè)方格圖）

3）拜訪記錄表（5維度全面了解）

4）客戶畫像

5）建立良好的第一印象（細(xì)節(jié)決定成?。?/span>

6）拉近與客戶之間的距離12種方法

5. 挖需求

1）有效提問(wèn)

2）顧問(wèn)是銷售SPIN技巧

a有效提問(wèn)SPIN提問(wèn)經(jīng)典案例

b狀況性問(wèn)題(Situation)

c問(wèn)題性問(wèn)題(Problem)

d暗示性問(wèn)題(Implication)

e解決性問(wèn)題(Need-Payoff)

3）FABE產(chǎn)品推介法

4）拜訪客戶的目標(biāo)解析

5）客戶需求挖掘與跟進(jìn)

6）拜訪常見誤區(qū)解析

7）異議處理流程

8）方案的呈現(xiàn)與評(píng)估

6. 經(jīng)典成功案例分享

學(xué)校/醫(yī)院/科技園/大型購(gòu)物中心

1）拜訪客戶的目標(biāo)解析

2）小組實(shí)戰(zhàn)PK:場(chǎng)景化營(yíng)銷方案實(shí)戰(zhàn)推演

7. 巧談判

1）針對(duì)不同客戶特質(zhì)的談判

2）談判的注意要點(diǎn)

8. 對(duì)公客戶維護(hù)

1）客戶的維護(hù)策略

a基于客戶價(jià)值的客戶關(guān)系維護(hù)（貢獻(xiàn)度）

b基于客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的客戶關(guān)系維護(hù)

-客戶開發(fā)階段

-初期合作階段

-穩(wěn)定合作階段

-客戶關(guān)系中斷

-戰(zhàn)略合作階段

2. 產(chǎn)能維護(hù)客戶的紅綠燈法

3. 對(duì)公客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)倍增葵花寶典：9句真經(jīng)

三、課程學(xué)習(xí)總回顧

1. 回顧和行動(dòng)531

2. 列出下一步行動(dòng)計(jì)劃