| 主講老師： | 張萌 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡介： | 請(qǐng)看詳細(xì)課程介紹 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-03-12 14:18 |
課程大綱
第一講 為什么要做客戶KYC
1、 精準(zhǔn)把握客戶需求
2、 建立客戶信賴關(guān)系
3、 引導(dǎo)客戶交易行為
4、 發(fā)現(xiàn)客戶底層動(dòng)機(jī)
第二講 如何提升“詢問”能力
1、 掌握提問的權(quán)利
1）放松客戶戒備
2）平衡傾聽與詢問
3）控制談話節(jié)奏
4）引導(dǎo)客戶思維
思考：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？
2、 了解KYC信息內(nèi)容
1）客戶的過去、現(xiàn)狀與將來
2）客觀的看法、設(shè)想與愿景
3）客戶的矛盾、焦慮與隱憂
4）客戶的財(cái)務(wù)信息與非財(cái)務(wù)信息
5）客戶的個(gè)人信息與家庭信息
6）客戶的交易信息與渠道信息
視頻教學(xué)：看一看強(qiáng)勢(shì)提問是什么樣的？
第三講 面談前的準(zhǔn)備：如何設(shè)計(jì)問句
1、未提問，先說服
1）構(gòu)建你的預(yù)說服場景
2）開啟客戶潛意識(shí)預(yù)說服“開關(guān)”
2、 KYC：不是隨機(jī)應(yīng)變，而是提前規(guī)劃
1）設(shè)置場景化提問問題
2）設(shè)置共情式提問
3）設(shè)置假設(shè)式提問
4）設(shè)置轉(zhuǎn)場式提問
切換：*轉(zhuǎn)場
過渡：模糊轉(zhuǎn)場
5）設(shè)置闡述式提問
6）設(shè)置質(zhì)疑式提問
7）設(shè)置婉語式提問
8）設(shè)置結(jié)語式提問
9）提問中的留白
3、 KYC速成法則
1）開放式問題打開局面
2）選擇式問題縮小范圍
3）封閉式問題引導(dǎo)客戶決定
練習(xí)：KYC九宮格練習(xí)法
第四講 顧問式營銷技巧
1、 什么是顧問式營銷
1) 情景性問題
2）探究性問題
3）暗示性問題
4）解決性問題
5）即刻需求VS潛在需求
6）當(dāng)下風(fēng)險(xiǎn)VS潛在風(fēng)險(xiǎn)
7）溝通肢體語言運(yùn)用
練習(xí)： 結(jié)合客戶資料，設(shè)置面談提綱，
進(jìn)行一對(duì)一請(qǐng)情景演練
第五講 如何進(jìn)行專業(yè)銷售流程？
1）開啟銷售首先要化解抵觸情緒
2）開啟銷售的秘密武器就是“閑聊”
3）進(jìn)入銷售：轉(zhuǎn)換的過程
4）探詢的邏輯順序
5）演示產(chǎn)品利益
6）激發(fā)客戶欲望
7）理解客戶感受，不必認(rèn)同客戶異議
8）獲得客戶的交易承諾
9）促單的10種基本技巧
10）無法成交，適當(dāng)轉(zhuǎn)移
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