商業(yè)銀行零售客戶批量化營銷實戰(zhàn)策略

第一講  零售信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展趨勢

1.經(jīng)濟周期-產(chǎn)業(yè)周期-信貸周期對

2.“精英營銷”向“批量營銷”模式轉(zhuǎn)化

3．批量化營銷已成為銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)的共同選擇

批量化營銷是推動中小企業(yè)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的有效途徑

批量化營銷是順應(yīng)市場競爭模式轉(zhuǎn)變的必然要求

批量化營銷是實現(xiàn)中小企業(yè)業(yè)務(wù)集約化經(jīng)營的有力保障

4.批量營銷對銷售經(jīng)理的素質(zhì)要求

專業(yè)的金融素養(yǎng)

堅持不懈的工作毅力

良好的公關(guān)能力和技巧

活動策劃和組織能力

一定的資源整合能力

第二講  批量化營銷客群定位

1.   如何尋找可批量營銷、批量復(fù)制的商戶集群

2.   什么樣的商圈適合批量營銷（存續(xù)期長、輻射范圍廣、出租率高、客流旺盛）有形商圈：批發(fā)市場、大型商超、特色商業(yè)街區(qū)、產(chǎn)業(yè)園、開發(fā)區(qū)

無形商圈：行業(yè)協(xié)會、商會、產(chǎn)業(yè)鏈

案例分享：華夏銀行“商圈貸”模式

廣發(fā)銀行“市場貸”模式

3.   如何尋找批量化營銷渠道客戶

4.   渠道客戶轉(zhuǎn)介紹營銷“三個三”

5．顧問式營銷與客戶開發(fā)

信任在探詢中建立

價值在演示中確立

6. 信貸營銷異議處理與話術(shù)提煉

四維度拆解客戶沒需求、不想貸

第四講  全渠道信貸營銷方法

1. 信貸客戶精準轉(zhuǎn)介紹“三部曲“

2.外拓營銷高效轉(zhuǎn)化“四步觸達”

3．電話營銷做好三個三，攀談不再難

4．微信營銷打造不銷而銷密碼

5．批量營銷關(guān)鍵人挖掘與談判

6．批量營銷用信氛圍營造與產(chǎn)品演示

第五講  批量營銷提升的實戰(zhàn)策略

1.  搭建營銷平臺，批量化獲取小企業(yè)客戶名單

2．加強與各級政府部門的合作，搭建銀政合作平臺

3. 依托核心企業(yè)，搭建供應(yīng)鏈融資平臺

4. 以產(chǎn)業(yè)園區(qū)、專業(yè)市場為突破口，搭建產(chǎn)業(yè)集群平臺