升V行動(dòng)—高端客戶價(jià)值提升與存量客戶開(kāi)發(fā)技巧

第一部分：客戶識(shí)別與溝通技巧

（一）         客戶高效KYC法則

1、         如何進(jìn)行客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好識(shí)別

2、         如何提升“詢問(wèn)”能力

3、         面談前準(zhǔn)備：如何設(shè)計(jì)問(wèn)句

4、         KYC:不是隨機(jī)應(yīng)變，而是提前規(guī)劃

（二）         顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧

1、SPIN銷售法則

2、ICC投資解讀技巧

3、拒絕是溝通的開(kāi)始——客戶異議如何延展提問(wèn)

4、回避是溝通的開(kāi)始——客戶逃避如何話題收斂

第二部分：高凈值客戶談判技巧

（一）         高凈值客戶實(shí)現(xiàn)同頻“三部曲”

1、疫情陰影與國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)對(duì)投資趨勢(shì)影響

2、中美博弈與逆全球化趨勢(shì)對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響

3、金融監(jiān)管與政策變化對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)影響

4、由資產(chǎn)配置提升到策略配置，謀求阿爾法收益

（二）         高凈值客戶達(dá)成共識(shí)“三板斧”

1、關(guān)心過(guò)去：運(yùn)用經(jīng)濟(jì)周期與金融周期理論論證過(guò)去市場(chǎng)表現(xiàn)

2、關(guān)心當(dāng)下：運(yùn)用美林時(shí)鐘論證當(dāng)下投資市場(chǎng)行業(yè)熱點(diǎn)

3、關(guān)心未來(lái)：運(yùn)用朱格拉周期論證未來(lái)權(quán)益市場(chǎng)趨勢(shì)

第三部分：存量客戶開(kāi)發(fā)與提升技巧

（一）         多元化營(yíng)銷手段運(yùn)用

1、電話營(yíng)銷溝通技巧

2、微信營(yíng)銷方法技巧

3、視頻號(hào)營(yíng)銷方法

（二）         存量客戶開(kāi)發(fā)與提升

1、利用證券/基金健診觸達(dá)客戶

2、提供動(dòng)態(tài)平衡服務(wù)維護(hù)客戶

3、運(yùn)用客戶關(guān)系管理CCPR模式開(kāi)發(fā)客戶

3、客戶分類與標(biāo)簽管理

4、如何提高產(chǎn)品交叉銷售率

第四部分：基金業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)操

（一）         基金產(chǎn)品的篩選能力和賣點(diǎn)提煉

1、         天時(shí)：何時(shí)選基金，選何種類型基金

2、         地利：何處選基金，選哪個(gè)公司基金——

掌握主流基金公司投資特色，

3、         人和：何人管基金，選哪個(gè)投資經(jīng)理基金——

熟悉明星投資經(jīng)理投資實(shí)力，掌握投資經(jīng)理投資能力對(duì)比公式

（二）基金產(chǎn)品銷售使用技巧

1、基金產(chǎn)品切入技巧

2、基金產(chǎn)品異議處理

3、基金產(chǎn)品組合配置和投資策略規(guī)劃

4、基金產(chǎn)品售后維護(hù)流程和二次營(yíng)銷鋪墊

第五部分：保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷與客戶維護(hù)

1、保險(xiǎn)營(yíng)銷要義：情感營(yíng)銷

2、精準(zhǔn)識(shí)別定位保險(xiǎn)潛力客戶

3、不同種類保險(xiǎn)切入技巧

4、談保險(xiǎn)，但不說(shuō)保險(xiǎn)——層層遞進(jìn)的溝通邏輯

5、保險(xiǎn)產(chǎn)品異議處理

6、保險(xiǎn)產(chǎn)品售后維護(hù)和二次營(yíng)銷鋪墊

7、設(shè)計(jì)保險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)工具包