如何有效開發(fā)新客戶并保留老客戶

【課程背景】

當今，企業(yè)間的競爭主要表現(xiàn)在價格競爭、品牌競爭、創(chuàng)新競爭和服務競爭等方面，但歸根結(jié)底是對客戶資源的競爭，誰贏得客戶，誰就贏得競爭。一家企業(yè)，不管有多好的設(shè)備、多好的技術(shù)、多好的品牌、多好的機制、多好的團隊，如果沒有客戶，一些都將為零。企業(yè)要實現(xiàn)盈利必須依賴客戶，要想在激烈的競爭中獲得長期穩(wěn)定的發(fā)展，就必須重視客戶管理。但僅僅提供良好的客戶服務已經(jīng)遠遠不夠了，企業(yè)只有在此基礎(chǔ)上建立持久的客戶關(guān)系才能保持住競爭優(yōu)勢。而要贏得客戶，企業(yè)必須設(shè)計建立科學的客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略以及科學系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理方法與工具，才能有效開發(fā)新客戶和保留老客戶。

同時，很多企業(yè)在客戶關(guān)系管理中存在以下幾個問題：

第一、90%的企業(yè)在推出新產(chǎn)品時到的往往只是如何去吸引新顧客，而忽視老顧客。

第二、部分中小企業(yè)認為客戶關(guān)系管理費用高昂，難以承擔且無法收回成本。

第三，業(yè)務人員對客戶數(shù)據(jù)的采集、質(zhì)量的保證和數(shù)據(jù)的歸類等問題缺少認識，不懂的如何進一步挖掘數(shù)據(jù)。

第三、部分企業(yè)在客戶關(guān)系維護中采取的方法與手段相同，不考慮客戶的年齡、工作崗位等。

第四、部分企業(yè)引進了客戶關(guān)系戰(zhàn)略，也僅僅是停留在信息技術(shù)的層面（認為CRM只是一個軟件），沒有上升到管理戰(zhàn)略和理念的高度。

如何有效地解決上述問題，將客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略與理念，貫徹到企業(yè)的每一個流程，體現(xiàn)在員工的日常行為之中，是本課程的關(guān)注重點。

【課程收益】

?  了解客戶關(guān)系對于企業(yè)的重要價值及認知存在的7大誤區(qū)

?  掌握新客戶開發(fā)的方法與途徑

?  掌握客戶分類的多種方法，進行差異化管理，實現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比

?  掌握企業(yè)為了客戶關(guān)系管理三階段應該建立怎樣的業(yè)務流程、采用何種有效方法以及利用哪些信息技術(shù)

【課程特色】

實戰(zhàn)+實在+實效的三實原則。敢于面對客戶，將所積累的豐富最佳實踐，結(jié)合客戶的現(xiàn)狀，和盤推出，給與更加完善的方案；

系統(tǒng)化。未來的客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略及其實施是一個系統(tǒng)工作，是企業(yè)各個運作環(huán)節(jié)的最優(yōu)組合。

專業(yè)化。站在企業(yè)的高度審視客戶資源的開發(fā)和管理，不同于其他的客戶服務類課程，是地道純正的客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略。

【課程對象】

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等中基層領(lǐng)導。

【課程時間】1-2天

【課程大綱】

一、 什么是客戶關(guān)系管理？

1.客戶關(guān)系管理能為企業(yè)帶來什么

2.客戶關(guān)系管理的含義與內(nèi)容

l  既要搞好公司關(guān)系，也要搞好個人關(guān)系

3.客戶管理管理認知的七大誤區(qū)

案例分享：客戶是總裁——創(chuàng)維集團的經(jīng)營觀念

二、如何開發(fā)新客戶？

1.誰是我們的“客戶”?

l  為什么要選擇客戶

l  了解客戶時的四大困惑

2.如何收集與管理客戶信息？

3.怎樣判斷誰是我們最優(yōu)價值的客戶？

l  好客戶與壞客戶只差一字

l  選擇目標顧客的指導思想

4.怎樣對客戶進行分級？

l  為什么要對客戶進行分級

l  怎樣對客戶分級

l  怎樣管理各級客戶

5.客戶的開發(fā)

l  營銷導向的開發(fā)策略

?  如何讓客戶感覺物超所值

?  解決方案營銷

l  推銷導向的開發(fā)策略

l  拓展行業(yè)時的兩個誤區(qū)

工具：客戶利潤表

實踐練習：客戶的識別與分析

案例分享：環(huán)球石材通過大客戶營銷打造行業(yè)標桿

三、如何維護與挽救現(xiàn)有客戶關(guān)系？

1.企業(yè)和客戶如何溝通？

l  溝通的途徑

l  如何處理顧客投資

2.怎樣提高客戶滿意度、忠誠度？

l  影響二者的因素

l  如何讓客戶滿意和忠誠

3.如何防止客戶流失？

l  客戶流失

l  流失客戶的挽回

案例分享：三和國際的解決方案營銷

工具：服務利潤鏈

四、 客戶關(guān)系管理中的三個現(xiàn)實問題分析

1.如何才能讓客戶感覺非常滿意？

2.如何在客戶滿意度VS服務成本間尋求平衡？

3.如何確立最佳的服務水平？

五、如何提高企業(yè)客戶關(guān)系管理能力？

1.什么是客戶關(guān)系管理能力？

2.你的企業(yè)欠缺哪方面的客戶關(guān)系管理能力？

3.提升企業(yè)客戶關(guān)系管理能力的措施

六、 客戶關(guān)系的戰(zhàn)略

1.客戶的增長矩陣

2.客戶關(guān)系管理的過程

工具：客戶的增長矩陣

七、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

1.CRM系統(tǒng)的設(shè)計理念

2.CRM應用功能模塊

l  銷售自動化

l  市場營銷（營銷自動化）

l  客戶服務

3.大數(shù)據(jù)等新技術(shù)在CRM中的應用

案例分享：蒙牛利用麥德龍龐大的客戶數(shù)據(jù)系統(tǒng)進入上海市場

八、客戶關(guān)系管理的實施

1.客戶關(guān)系管理實施前的評估

2.促進客戶關(guān)系管理實施成功的因素

3.導致客戶關(guān)系管理失敗的常見原因

案例分享：華為服務團隊在日本福島核災威脅下為顧客提供售后服務