建立信任

【課程背景】

在銷售實(shí)踐的過程中，構(gòu)建與客戶的信任，是一切銷售結(jié)果產(chǎn)生的前提。從客戶需求產(chǎn)生的原理上，繪制客戶對于信任的理解和認(rèn)知的圖譜：安全、不確定、擔(dān)心、懷疑、顧慮都是客戶正常的心理反應(yīng)。如果客戶不能迅速解除與你（乙方）合作風(fēng)險的挑戰(zhàn)，就不會深入的接受你的產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案?！半p贏”也就無從談起

課程引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)知如何通過管理自我，改變自我行為方式，通過積極地、正面的和適當(dāng)?shù)募记?，解除客戶的戒備和防御心理，才是建立良好客戶關(guān)系管理，輔導(dǎo)學(xué)員掌握構(gòu)建信任的思維技能，幫助學(xué)員掌握建立信任，融洽客情關(guān)系的方法，

【課程收益】

2  重新的認(rèn)知客戶導(dǎo)向的“信任基礎(chǔ)”是人際關(guān)系管理的前提；

2  理解不確定的銷售環(huán)境中，獲得客戶信任是大客戶銷售的關(guān)鍵和前提；

2  掌握獲取消費(fèi)者和客戶信任的關(guān)鍵路徑和應(yīng)用方法

【課程特色】

解析原理、剖析心理成因、賦能實(shí)用技巧、課堂固化行為習(xí)慣

【課程對象】

銷售管理者、大客戶銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】尾生抱柱&商鞅變法的故事

     啟示：人際的基礎(chǔ)是信任

二、為什么信任如此重要

1、信任是人際關(guān)系的基礎(chǔ)

?  視頻賞析（《信任》）

?  故事分享（富豪與兒子）

?  workshop（我們?yōu)槭裁葱枰湃?，我們?yōu)槭裁床恍湃?/span>）

?  提問分享（安德森信任）

?  人際關(guān)系狀態(tài)分析（維度及相關(guān)性）

2、信任的定義與構(gòu)成

?  什么是“信任”

?  信任的四維構(gòu)成（信任量表測試）

3、信任的兩大支柱

?  能力與品格的關(guān)系

?  Workshop（你的能力品格經(jīng)歷）

三、如何識別信任關(guān)系

1、判斷信任的維度

?  肢體

?  語音

?  語調(diào)

?  行為

2、影響構(gòu)建信任的因素

?  侵略性

?  不真誠

?  操縱性

?  急于呈現(xiàn)結(jié)果

?  不注重傾聽和詢問

四、如何建立信任關(guān)系

1、 建立信任的方法和維度

?  信任動力

?  同頻與共情

?  三大思維模式

2、銷售人員構(gòu)建的四維信任模式

?  第一印象（首因效應(yīng)、學(xué)員互評）

?  專業(yè)性

?  一致性

?  安全性（安全性測試）

五、課程與回顧