工商銀行北京分行北環(huán)西路支行駐點培訓(xùn)規(guī)劃

培訓(xùn)背景：

基于支行領(lǐng)導(dǎo)對營業(yè)網(wǎng)點的期許和前期到訪網(wǎng)點觀察、和網(wǎng)點主任溝通的現(xiàn)狀分析進(jìn)行整體改進(jìn)方案的設(shè)計和培訓(xùn)課程的開發(fā)

培訓(xùn)收益：

通過本次駐點培訓(xùn)輔導(dǎo)，讓全員的精神面貌、服務(wù)意識、服務(wù)水平、營銷意識、營銷策劃能力、營銷實戰(zhàn)能力、團(tuán)隊合作精神、問題分析解決能力得到全方位的提升

培訓(xùn)對象：

網(wǎng)點全體工作人員

培訓(xùn)方式：

本次培訓(xùn)將采取駐點指導(dǎo)、發(fā)現(xiàn)的共性問題集中培訓(xùn)的方式進(jìn)行

本次培訓(xùn)全過程采取小組PK的形式來進(jìn)行，此形式不但能增進(jìn)團(tuán)隊間的相互合作、良 性競爭、提高團(tuán)隊凝聚力，還能在過程中通過多維度、更全面的觀察所有成員的具體表       現(xiàn)，為未來選拔合格領(lǐng)導(dǎo)人做提前的儲備。

培訓(xùn)時長：

第一階段為7個完整工作日（含晚間培訓(xùn)指導(dǎo)）

培訓(xùn)流程：

第一天：

早會：進(jìn)行本次項目的啟動儀式，宣導(dǎo)此次駐點培訓(xùn)項目流程，強(qiáng)調(diào)此次培訓(xùn)的功能和       意義，公布此次培訓(xùn)過程中的PK形式、積分計算（日常行為管理、網(wǎng)點服務(wù)、營銷動 作、營銷績效）、小組配對、組長選拔、目標(biāo)公示等。

全天：將采取分時分段的案場觀察和一對一的員工溝通，通過觀察和溝通發(fā)現(xiàn)實際問題，    根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題，設(shè)計解決方案。

夕會：做一天的工作總結(jié)，將發(fā)現(xiàn)的實際問題進(jìn)行公示，并根據(jù)問題給出相應(yīng)的解決方       案，從問題背后存在的底層邏輯、核心沖突到具體的執(zhí)行方案給與員工指導(dǎo)。統(tǒng)計當(dāng)日       小組經(jīng)營情況，統(tǒng)計當(dāng)日小組得分。

夕會后培訓(xùn)：《銀行精英績效打造》第一部分

1. 激發(fā)全體員工的工作積極性，帶領(lǐng)全員設(shè)定核心業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)和人生規(guī)劃目標(biāo)，并      列出個人10大目標(biāo)；

2. 帶領(lǐng)全員對自己當(dāng)下的業(yè)務(wù)現(xiàn)況進(jìn)行羅列，并進(jìn)行深度分析，將崗位工作進(jìn)行重新      梳理，設(shè)定出提升工作效率提升目標(biāo)；

3. 通過瓶頸突破理論靈魂三問找到核心效率瓶頸點，通過瓶頸突破五步法理論進(jìn)行突      破講解

第二天：

早會：配合網(wǎng)點主任，根據(jù)前日設(shè)定目標(biāo)、業(yè)務(wù)分析，進(jìn)行當(dāng)日重點業(yè)務(wù)營銷任務(wù)分配

全天：進(jìn)行網(wǎng)點營銷觀察指導(dǎo)，并對輪休員工一對一溝通（張）

  全員進(jìn)行第四天的家庭財富管理沙盤體驗專題沙龍的客戶邀約

服務(wù)板塊第一天

夕會：總結(jié)今日各崗位指標(biāo)執(zhí)行情況，根據(jù)發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行指導(dǎo)總結(jié)

夕會后培訓(xùn)：《銀行精英績效打造》第二部分《銀行營銷技能提升》

1.      營銷和銷售的核心區(qū)別

2.      決定企業(yè)業(yè)績的核心3大要素

3.      營銷中的STV三角形模型

4.      一切營銷的底層基礎(chǔ)

5.      營銷的核心目的

6.      8大營銷方法助力你的目標(biāo)達(dá)成

7.      開始設(shè)定你的遠(yuǎn)大目標(biāo)

8.      開始制定你的營銷策略

老師將針對信用卡、凈值型理財、保險類產(chǎn)品的營銷策略進(jìn)行深度講解并下達(dá)營銷指標(biāo)

第三天：

早會：配合網(wǎng)點主任，根據(jù)前日設(shè)定目標(biāo)、業(yè)務(wù)分析，進(jìn)行當(dāng)日重點業(yè)務(wù)營銷任務(wù)分配

全天：進(jìn)行網(wǎng)點營銷觀察指導(dǎo)，并對輪休員工一對一溝通（張）

  全員進(jìn)行第四天的家庭財富管理沙盤體驗專題沙龍的客戶邀約

服務(wù)板塊第二天

夕會：總結(jié)今日各崗位指標(biāo)執(zhí)行情況，根據(jù)發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行指導(dǎo)總結(jié)

夕會后培訓(xùn)：《銀行精英績效打造》第三部分《銀行銷售技能提升》

1.      清晰的市場定位是你銷售的真正開始

2.      你的客戶到底是誰？

3.      你真的了解你的產(chǎn)品嗎？

4.      客戶做出購買決策時考慮的的5大因素

5.      為你的客戶定制專屬的解決方案

6.      銷售過程中常常會遇到的6層抗拒

7.      解決銷售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法

8.      在時間面前人人平等

9.      強(qiáng)大的執(zhí)行力是銷售業(yè)績的直接保障

10.   客戶的異議處理

第四天：

早會：配合網(wǎng)點主任，根據(jù)前日設(shè)定目標(biāo)、業(yè)務(wù)分析，進(jìn)行當(dāng)日重點業(yè)務(wù)營銷任務(wù)分配

全天進(jìn)行網(wǎng)點營銷觀察指導(dǎo)，并對輪休員工一對一溝通（張）

組織網(wǎng)點全員進(jìn)行一場廳堂微沙活動，一場家庭財富管理沙盤體驗專題沙龍活動，并進(jìn)       行現(xiàn)場觀察、輔導(dǎo)（張）

組織網(wǎng)點全員進(jìn)行重點客戶名單梳理，并進(jìn)行第六天凈值型理財專題沙龍的邀約工作

服務(wù)板塊第三天

夕會：總結(jié)今日各崗位指標(biāo)執(zhí)行情況，根據(jù)發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行指導(dǎo)總結(jié)

  根據(jù)前四天的綜合表現(xiàn)進(jìn)行階段性積分通報，并舉行授黑旗儀式

夕會后培訓(xùn)：《銀行精英績效打造》第四部分《如何辦好一場客戶沙龍活動》

1. 會前主題選定

2. 會議的精準(zhǔn)邀約

3. 會議的會前會、會中會、會后會各環(huán)節(jié)的團(tuán)隊配合

4. 會后的跟進(jìn)與追單

第五天：

早會：配合網(wǎng)點主任，根據(jù)前日設(shè)定目標(biāo)、業(yè)務(wù)分析，進(jìn)行當(dāng)日重點業(yè)務(wù)營銷任務(wù)分配

全天：進(jìn)行網(wǎng)點營銷觀察指導(dǎo)，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決問題

組織網(wǎng)點全員進(jìn)行一次跨界整合營銷合作談判的實戰(zhàn)演練，并進(jìn)行陪訪輔導(dǎo)

組織網(wǎng)點全員對客戶名單進(jìn)行深度分析并進(jìn)行客戶分層，為明天的邀約做好準(zhǔn)備

夕會：總結(jié)今日各崗位指標(biāo)執(zhí)行情況，根據(jù)發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行指導(dǎo)總結(jié)

夕會后培訓(xùn)：《銀行精英績效打造》第五部分《銀行客戶經(jīng)理個人IP打造》

1. 打造客戶經(jīng)理個人IP，并通過云理財工作室進(jìn)行推廣

2. 做好銀行營銷必須要考慮的三個必要因素：“勢、市、事”

3. 通過個人IP打造突破營銷的難點，占領(lǐng)未來市場高地

4. 一切從客戶需求出發(fā)，根據(jù)客戶的需求進(jìn)行動因分析

5. 通過營銷的整體目標(biāo)、營銷三要素、營銷定位、客戶畫像定位、客戶分層管理等進(jìn)行綜合考量，并進(jìn)行屬于自己的個人IP打造策略。

6. 個人IP打造的內(nèi)容策劃你應(yīng)該怎么做？

7. 如何進(jìn)行流量客戶的邀約轉(zhuǎn)化

現(xiàn)場演練：

帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員將當(dāng)下熱度最高的經(jīng)濟(jì)事件進(jìn)行改編，成為自己的營銷文章

帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員將自己修改后的文章進(jìn)行短視頻拍攝和剪輯，并進(jìn)行展示點評

第六天：

早會：配合網(wǎng)點主任，根據(jù)前日設(shè)定目標(biāo)、業(yè)務(wù)分析，進(jìn)行當(dāng)日重點業(yè)務(wù)營銷任務(wù)分配

全天：進(jìn)行網(wǎng)點營銷觀察指導(dǎo)，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決問題

組織網(wǎng)點全員進(jìn)行一場凈值型理財專題沙龍活動，并進(jìn)行現(xiàn)場觀察、輔導(dǎo)

組織網(wǎng)點全員對重點客戶進(jìn)行跟進(jìn)、促單

夕會：總結(jié)今日各崗位指標(biāo)執(zhí)行情況，根據(jù)發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行指導(dǎo)總結(jié)

夕會后培訓(xùn)：今日沙龍活動復(fù)盤

第七天：

早會：配合網(wǎng)點主任，根據(jù)前日設(shè)定目標(biāo)、業(yè)務(wù)分析，進(jìn)行當(dāng)日重點業(yè)務(wù)營銷任務(wù)分配

全天：進(jìn)行網(wǎng)點營銷觀察指導(dǎo)，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決問題

組織網(wǎng)點全員對重點客戶進(jìn)行跟進(jìn)、促單

夕會：對一周的駐點培訓(xùn)做總結(jié)，統(tǒng)計各小組的總得分，第一名小組舉辦頒獎儀式，其                他小組組長兌現(xiàn)承諾，并舉辦結(jié)營儀式