推廣 熱搜: 2022  財務(wù)  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營銷  總裁班  安全 

銀行網(wǎng)點絕對成交實戰(zhàn)訓(xùn)練-之面談與邀約營銷內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)課程

主講老師: 李文錦 李文錦

主講師資:李文錦

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 請看詳細(xì)課程介紹
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-10-31 11:55

【課程背景】

作為個金業(yè)務(wù)營銷人員,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:

■不管相識多久,客戶對我似乎總有戒備之心,若即若離的態(tài)度

■客戶似乎總有一顆捉摸不透的心,面對客戶各種各樣的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實想法

■無論面談還是邀約,“我已買過很多保險”“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品;

■“我再考慮考慮”、“我回家商量一下”——如此之后,很難再有下文;

■“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血;

■客戶總是堅持自己的意見和想法,處理異議難免會形成爭辯,可一出現(xiàn)爭辯,幾乎可以宣判銷售行為的死刑了

針對銀行業(yè)務(wù)營銷之痛,客群維護之傷,本次課程李文錦老師將運用生動的語言結(jié)合眾多的案例,將實戰(zhàn)訓(xùn)練引入課堂,打造優(yōu)質(zhì)團隊。為個金業(yè)務(wù)團隊量身定制,課程內(nèi)容100%貼合個金業(yè)務(wù)的營銷工作實際。

互動環(huán)節(jié)豐富,課程娓娓道來

只講干貨知識,分享制勝寶典,提供超級解法,助力業(yè)績成長

 

【課程收益】

★梳理客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式,從而取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式。

★展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財專家而非推銷員,從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系;

★學(xué)會構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu),提高銷售業(yè)績的可預(yù)測性及溝通過程的可控性;

★懂得如何進行低風(fēng)險的顧問式需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”;

★懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交新技能

 

【課程時間】   2天   6小時/天 

【授課方式】   早會分享~講師授課~視頻解析~問答互動~實例共享~方案研討~情景模擬~實操演練~課程通關(guān)

【授課對象】   銀保渠道經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主管行長、個金主任、崗位各相關(guān)人員

 

【課程大綱】

第一單元:知己知彼百戰(zhàn)百勝

一、知己——為什么營銷工作這般艱難

【反思】:角色認(rèn)知測評,我工作的角色是什么?

1、 我們競爭對手是誰?

2、 理財業(yè)務(wù)三類營銷角色分析

a) “托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失

【案例分析】“托-的由來與廣泛應(yīng)用以及某股份行大興失敗案例”

b) “推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

【案例分析】:“銀行的金字招牌且用且珍惜”

c) “金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

【案例分析】:“亞運村交行劉莎莎與老奶奶的故事”

3、 客戶到底在拒絕什么

【案例分析】:“理財經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”

4、業(yè)績考核與客情維護孰輕孰重——迷茫很正常,有度才王道

5、如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機

【視頻分析與話術(shù)示例】:我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心,并有效提高重復(fù)購買率與客戶轉(zhuǎn)介率

【總結(jié)】:互動環(huán)節(jié)

我今后的工作該如何定位?

現(xiàn)場學(xué)員分組討論,自查痛點、重塑定位

二、知彼——客戶心理分析與準(zhǔn)確定位

【反思】:我的工作有什么價值?

1 金融營銷拒絕的根源——客戶心理對我們不信任

【討論】:猜猜客戶的心里話?

2 銷售暫?;蜾N售終止背后客戶的心理分析

 

【討論】:客戶需要個人客戶經(jīng)理帶來什么?

3 如何快速有效建立客戶信任——有效營銷自己的動機與專業(yè)能力

三、電話邀約現(xiàn)場情景演練與流程分析

1.   好的邀約提升客戶粘性

2.   掌握邀約事半功倍

四、邀約的細(xì)節(jié)注定成敗

1.   成功的邀約從準(zhǔn)備開始

2.   邀約需要儀式感

(儀式感,尊貴感,特色邀約等等)

3.   邀約主題新穎且真實

——美容生活類沙龍,游戲沙龍回饋,假日主題,高考主題,高端品鑒會,親子樂園活動,依托保險的特色沙龍不用怕提前告知(天津西青區(qū)針對小業(yè)主的健康險邀約)

——切勿老套陳舊應(yīng)貼合當(dāng)下與時俱進

4.   邀約話術(shù)的準(zhǔn)備與處理

——應(yīng)約與拒絕的應(yīng)對

5.   邀約的注意事項

——有情緒者勿進、湊數(shù)者勿請

現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣環(huán)節(jié):

首先創(chuàng)建一個屬于自己的沙龍主題

1. 學(xué)員分角色扮演客戶經(jīng)理與客戶現(xiàn)場模擬電話(突出特色主題)

2. “客戶經(jīng)理”扮演者自評電話表現(xiàn)

3. “客戶”扮演者評論自己在電話中的感受和想法

4. 其他學(xué)員討論與點評

5. 老師點評總結(jié)主題立意,并引出優(yōu)質(zhì)的電話邀約流程與關(guān)鍵點

 

第二單元:科學(xué)的大客戶約見流程

一、如何全程傳遞自身的專業(yè)和動機

1. 電話約見準(zhǔn)備

——形象、禮儀、談吐

2. 迅速建立信任和良性感知的開場白

 

3. 約見理由呈現(xiàn)

4. 敲定見面時間

——越快越好

5. 后續(xù)跟進

——勿談產(chǎn)品只談生活

 

二、高凈值客戶維護技巧

1. 給客戶一次心動的感覺

2. 有效敲定見面時間

3. 客戶的理財行為分析

4. 客戶如何看待我們的信用價值與專業(yè)價值

5. 客戶留下資產(chǎn)更留下人心,值得一生相托

【精彩互動】:客戶需要銀行帶來什么?

                猜猜客戶的心里話?

心理猜猜猜小游戲--教會學(xué)員捕捉他人心理動向

研討流程:

? 小組討論高端客戶應(yīng)對規(guī)劃與步驟

? 分小組發(fā)言如何更好的揣摩客戶心理活動

? 老師點評

? 如何識別和排除客戶心理的干擾因素

 

第三單元:高效面談流程導(dǎo)入篇

一、第一時間打倒競爭對手——面談開場白

【反思】:我之前是怎么做面談開場的?

1、開場白的三大忌諱與三大目標(biāo)

【視頻研討】:不同的開場白-不同的結(jié)果

2、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點

【話術(shù)示例】:客戶感知非常棒的開場白

3、顧問式開場白的腳本策劃

【實戰(zhàn)演練】:貨比三家的咨詢客戶如何用開場白迅速留住

 

二、變“我認(rèn)為你需要”為“你認(rèn)為你需要”——需求探尋技巧

【反思】:我之前是怎么做客戶需求探尋的?

1、需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系

2、個人理財客戶的典型需求

【工具導(dǎo)入】:《“文錦牌”客戶畫像表》

3、顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)

4、顧問式需求探尋流程四步走

【案例分析】:一個贊美切入帶來的300萬人民幣理財

5、需求探尋的腳本策劃

【案例分析】:客戶主動需求的陷阱

【討論】:如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力

6、本環(huán)節(jié)典型異議處理

【實戰(zhàn)演練】:對銀保產(chǎn)品有偏見的客戶如何做需求探尋

三、讓文盲也能聽懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

【反思】:我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

客戶化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

2、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

【話術(shù)示例】:銀保一句話呈現(xiàn)話術(shù)

【反思】:我之前是怎么做成交促成的?

1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解

【討論】:一個好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?

2、成交的潛在好時機——透視客戶心理

3、成交的風(fēng)險控制

 

第四單元,后續(xù)跟進與復(fù)盤

一、【反思】:我之前是怎么做后續(xù)跟進的?

1、后續(xù)跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度

2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做?

3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做?

 

【案例觀摩】:寫給高端客戶的一封信

【實戰(zhàn)演練】:成功營銷的客戶該如何跟進?

4、如何收集客戶的意見,并予以處理?

5、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹

【討論】:后續(xù)跟進的“3個1”工程

6、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

【案例分析】:——看看客戶是如何忽悠我們的

7、“殺死”客戶的8種行為

 

二、仿真情景實戰(zhàn)研討

1、【情景還原】:一位有資產(chǎn)卻不認(rèn)可保險的客戶如何面談營銷

? 【情景補充1】:如果客戶拒絕的原因是:家里有人重病要做手術(shù),資金必須馬上到位。

? 【情景補充2】:如果客戶拒絕的原因是:保險都是騙人的,我接受不了

? 【情景補充3】:如果客戶拒絕的原因是:他行有很好的理財產(chǎn)品,轉(zhuǎn)過去買理財。

2、本情景如果買或不買,如何進行后續(xù)跟進與追蹤

例如1   學(xué)員根據(jù)剛剛課堂內(nèi)容自由發(fā)揮設(shè)計

例如2   學(xué)員根據(jù)剛剛課堂內(nèi)容自由發(fā)揮設(shè)計

情景案例解析,看看優(yōu)秀的理財經(jīng)理如何做的,能給我們帶來哪些啟發(fā)

3、研討成果:

各類方案分享

1、銀保高端客戶營銷方案(5例)

2、假日行內(nèi)營銷方案(3例)

3、沙龍策劃與宣講輔導(dǎo)

4、親子活動營銷方案(3例)

5、優(yōu)質(zhì)答謝會聯(lián)誼會(6例)

 

第五單元、小組、大組PK演練

1、命題式考核(各組學(xué)員參與實操)

2、演練點評與討論

3、現(xiàn)場打分

4、筆試環(huán)節(jié)(精煉20課程題)

5、現(xiàn)場打分

6、優(yōu)秀小組及個人頒發(fā)獎品

7、學(xué)員代表感言

8、全員合影留念


 
反對 0舉報 0 收藏 0
更多>與銀行網(wǎng)點絕對成交實戰(zhàn)訓(xùn)練-之面談與邀約營銷內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)課程相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
掘金行動——銀行存量客戶挖掘和休眠客戶喚醒 《銀行直播運營實操》  解開銀行直播的商業(yè)密碼 《打造場景化特色銀行》  讓銀行營銷場景富有活力 服務(wù)制勝  銀行大堂經(jīng)理服務(wù)綜合素養(yǎng)提升 銀行業(yè)務(wù)中關(guān)于進出口報關(guān)運輸流程及單據(jù)核實 商業(yè)銀行公司治理與董事會監(jiān)事會履職 銀行市場外拓體系及渠道搭建 優(yōu)秀的銀行柜員是這樣工作的
李文錦老師介紹>李文錦老師其它課程
新金融時代銀保開門紅 私募基金類產(chǎn)品綜合銷售技能提升課 銀行營銷創(chuàng)新-批量獲客、精準(zhǔn)營銷-線上拓客與社群營銷內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)課程 銀行網(wǎng)點零售產(chǎn)品成交實戰(zhàn)訓(xùn)練-之面談邀約與沙龍輔導(dǎo)內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)課程 銀保渠道我“最紅”-沙龍邀約篇內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)課程 新金融時代銀保開門紅-之超級解法內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)課程 銀行網(wǎng)點絕對成交實戰(zhàn)訓(xùn)練-之面談與邀約營銷內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)課程 企業(yè)文化解析與團隊領(lǐng)導(dǎo)力內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)課程
網(wǎng)站首頁  |  關(guān)于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠聘英才  |  網(wǎng)站聲明  |  隱私保障及免責(zé)聲明  |  網(wǎng)站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務(wù)  |  積分換禮  |  網(wǎng)站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報  |  京ICP備11016574號-25