推廣 熱搜: 2022  財(cái)務(wù)  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營(yíng)銷  總裁班  安全 

銀行營(yíng)銷創(chuàng)新-批量獲客、精準(zhǔn)營(yíng)銷-線上拓客與社群營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)課程

主講老師: 李文錦 李文錦

主講師資:李文錦

課時(shí)安排: 2天課程+1天行動(dòng)學(xué)習(xí),6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 請(qǐng)看詳細(xì)課程介紹
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-10-31 11:59

課程背景:

中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示,2019年至2021年銀行業(yè)的平均離柜率分別為89.7%、91.5%、92.3%。2021年銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)離柜交易達(dá)3912.32億筆,同比增長(zhǎng)12.59%;離柜交易總額達(dá)2488.36萬億元,同比增長(zhǎng)11.18%。電子銀行的高速發(fā)展,使大多數(shù)客戶已經(jīng)從線下來到線上,非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)。而今天很多銀行的營(yíng)銷,還是基于傳統(tǒng)社區(qū)營(yíng)銷模式。

很多行營(yíng)銷活動(dòng)仍然停留在積分換禮的階段,高端顧客維護(hù)只靠節(jié)日走訪,客戶維系成本不斷增大,客戶忠誠(chéng)度卻越來越差。

如何精準(zhǔn)營(yíng)銷,批量獲客?如何突破傳統(tǒng)營(yíng)銷思維?如何精準(zhǔn)策劃活動(dòng)?如何破解活動(dòng)組織后,效果卻不理想的困局?營(yíng)銷活動(dòng)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),賠錢賺吆喝,最終客戶是否有效轉(zhuǎn)化?如何活動(dòng)不斷,卻無需花費(fèi)行里的經(jīng)費(fèi)?如何破解顧客轉(zhuǎn)介率低的困局?

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,客戶關(guān)系發(fā)生了什么樣的改變?客戶維護(hù)方式要如何調(diào)整?傳統(tǒng)客戶分層維護(hù)以資產(chǎn)來劃分,是否資產(chǎn)相同,維系方式就相同?如何真正成為一點(diǎn)一策,打造每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)特色?

本課程結(jié)合線上、線下營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變,系統(tǒng)梳理銀行營(yíng)銷進(jìn)入社群時(shí)代,創(chuàng)立社群服務(wù),打造特色支行,一點(diǎn)一策,塑造移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代營(yíng)銷新模式。

課程收益:

● 理解從社區(qū)營(yíng)銷到社群營(yíng)銷的重大轉(zhuǎn)變

● 梳理困擾銀行創(chuàng)新的原有認(rèn)知,結(jié)構(gòu)新思路,重塑新營(yíng)銷

● 掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧

● 掌握批量獲客的營(yíng)銷方式,實(shí)行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

● 分析傳統(tǒng)營(yíng)銷思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略

● 學(xué)會(huì)策劃針對(duì)特定社群的營(yíng)銷活動(dòng)策劃

● 資源整合,羊毛出在豬身上,讓銀行做活動(dòng)不花錢

● 理解特色網(wǎng)點(diǎn)打造的核心思想,真正做到一點(diǎn)一策

● 這是一堂包含幾十個(gè)自身策劃案例的營(yíng)銷課,每個(gè)案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營(yíng)銷活動(dòng)

● 活動(dòng)策劃的3大誤區(qū),1個(gè)思路,3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

● 老師每個(gè)工作日一篇銀行服務(wù)營(yíng)銷文章分享

課程時(shí)間:

2天課程+1天行動(dòng)學(xué)習(xí),6小時(shí)/天

2天培訓(xùn),課后1天組織研討,團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)行動(dòng)方案,并且結(jié)合本行實(shí)際,形成行動(dòng)學(xué)習(xí)方案。

課程對(duì)象:分管行長(zhǎng)、營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理

課程方式:案例分析、課堂講授、小組研討、視頻觀看、情景模擬

課程大綱

第一講:傳統(tǒng)銀行營(yíng)銷三大挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)

1. 為何各家銀行在積分換禮?

2. 積分換禮帶來的營(yíng)銷問題分析

3. 傳統(tǒng)禮品在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比成本

4. 成本越來越高,滿意度越來越低

應(yīng)對(duì)策略1:

1)從比價(jià)格到比價(jià)值

2)從比功能屬性到比客戶情懷

3)從金融屬性到非金融屬性

挑戰(zhàn)二、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面?

1. 老年顧客占比高,對(duì)銀行的影響

應(yīng)對(duì)策略2:

1)如何低成本分流老年顧客,案例分析

案例分析:如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖

挑戰(zhàn)三、離柜率不斷提升,顧客不再來網(wǎng)點(diǎn)

1. 銀行業(yè)平均離柜率居高不下

2. 非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)

3. 客戶變成了用戶

4. 網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)將會(huì)失去,網(wǎng)點(diǎn)成為最大成本障礙

5. 電子銀行發(fā)展使銀行跨越時(shí)空獲取客戶成為可能

應(yīng)對(duì)策略3:

1)增加同貴賓顧客接觸的頻率,鼓勵(lì)貴賓顧客來網(wǎng)點(diǎn)的策略

2)超越社區(qū)營(yíng)銷模式,開創(chuàng)社群營(yíng)銷新模式

第二講:超越社區(qū),開創(chuàng)社群——銀行營(yíng)銷模式變革之路

銀行為什么要做社群?

一、未來銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)型布局

(一)外部:社區(qū)銀行

(二)內(nèi)部:主題銀行

(三)線上:社群銀行+直播銀行

(例:農(nóng)業(yè)銀行的離退休老干部書畫俱樂部)

(例:農(nóng)商行的回遷房社區(qū)親子社群)

(例:寧波銀行的白衣天使社區(qū))

二、新媒體流量獲取兩大路徑

(一)路徑一:抖音(公域流量)+直播(私域流量)

(二)路徑二:微信(公域流量)+社群(私域流量)

三、銀行新媒體矩陣布局

(一)零售業(yè)務(wù)部賬號(hào):零售客戶VIP群(企業(yè)微信)

(二)支行網(wǎng)點(diǎn)賬號(hào):主題銀行社群品牌輸出

(三)員工個(gè)人賬號(hào):各類內(nèi)容輸出

(案例:某銀行與烘培店合作營(yíng)銷客戶)

第一章:定位篇——微信朋友圈IP打造與客戶大數(shù)據(jù)分析

第一節(jié):微信朋友圈IP打造與定位

一、為什么要做微信?

(一)你心目中的微信是什么?

(二)微信為什么能挑戰(zhàn)中國(guó)三大運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)?

(三)微信就是你個(gè)人品牌自我建設(shè)的場(chǎng)景

(四)用戶搜索微信的步驟

1、第一步搜產(chǎn)品

2、第二步搜品牌

3、第三步搜名字

4、第四步看信任度

二、如何做好微信營(yíng)銷的基本原則

(一)推銷VS營(yíng)銷:你若強(qiáng)來,我便不從VS你若盛開,蝴蝶自來

(二)第一VS唯一:要么做第一要么做唯一

(三)偶爾VS持久:朋友圈本沒有人設(shè),裝得久了就像了

三、個(gè)人IP打造定位五問

(一)專業(yè)——我是做什么的?

(二)價(jià)值——我能幫你解決什么問題?

(三)差異——我和別人有什么不同?

(四)調(diào)性——?jiǎng)e人為什么喜歡我?

(五)印象——客戶搜索產(chǎn)品會(huì)不會(huì)第一時(shí)間找到你?

四、塑造個(gè)人IP的八個(gè)步驟

(一)關(guān)鍵詞定調(diào)性——找到符合個(gè)人品牌的調(diào)性

1、符合產(chǎn)品賣點(diǎn)、買點(diǎn)

2、符合企業(yè)品牌價(jià)值觀

3、符合個(gè)人風(fēng)格和調(diào)性

(二)昵稱遞名片——傳遞個(gè)人完整的專業(yè)信息

1、“七不要”:不要英文、不要成語、不要數(shù)字、不要圖片、不要火星文、不要二次元詞庫(kù)、不要電話;

2、“三要”要記憶、好親切、好聯(lián)想

3、昵稱的六種取法

(1)疊詞

(2)大小

(3)阿某

(4)親屬

(5)綽號(hào)

(6)動(dòng)物

4、微信昵稱的全稱:

(1)昵稱+品牌

(2)昵稱+行業(yè)

(3)昵稱+身份

(4)昵稱+作品

(5)昵稱+業(yè)務(wù)

(6)昵稱+口號(hào)

(7)昵稱+結(jié)果

(三)簽名樹價(jià)值——樹立個(gè)人IP的價(jià)值和賣點(diǎn)

1、身份說明

2、賣點(diǎn)價(jià)值

3、買點(diǎn)塑造

(四)頭像表身份——表明身份、形象、特點(diǎn)

1、“五不要”:不要卡通、不要風(fēng)景、不要?jiǎng)e人照片、不要半臉、不要logo

2、要清晰、要專業(yè)、要符合產(chǎn)品調(diào)性、要符合個(gè)人風(fēng)格、要統(tǒng)一

(五)背景顯專業(yè)——為專業(yè)度和知名度進(jìn)行背書

1、職業(yè)標(biāo)簽

2、店鋪品牌

3、主推產(chǎn)品

4、最牛案例

5、名人合影

6、權(quán)威背書

7、團(tuán)隊(duì)照片

(六)定位打廣告——展示活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、廣告

1、時(shí)間

2、地點(diǎn)

3、內(nèi)容

4、廣告詞

(七)符號(hào)留印象——固定的圖片、表情包、廣告詞留下深刻印象

1、圖片

2、表情包

3、廣告詞

4、口頭禪

(八)專欄強(qiáng)認(rèn)知——開設(shè)思想專欄增強(qiáng)別人對(duì)你的認(rèn)知

1、這世上最暴力的武器是思想

2、想把別人口袋的錢放進(jìn)你的口袋,要先把你腦袋里的思想放進(jìn)別人的腦袋

3、天下文章一大抄,看你會(huì)抄不會(huì)抄

練習(xí):做好微信個(gè)人品牌建設(shè)的基本要素

客戶精準(zhǔn)定位——如何通過微信進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)收集和歸檔

一、客戶需求數(shù)據(jù)分析的誤區(qū)

(一)企業(yè)常常拿“收入”作為客戶劃分的第一標(biāo)準(zhǔn);

(二)企業(yè)常常拿“年齡”作為客戶劃分的第二標(biāo)準(zhǔn);

(三)企業(yè)常常拿“性別”作為客戶劃分的第三標(biāo)準(zhǔn):

二、客戶正確的用戶畫像參數(shù)

(一)年齡:每5歲就是一個(gè)年齡差

(二)性別:男性思考問題與女性截然不同

(三)標(biāo)簽:向微信朋友圈一樣給用戶貼上一個(gè)符號(hào)

(四)調(diào)性:喝茅臺(tái)的與喝江小白的并不只有收入上的差別

(五)喜好:這類人群常常出沒在哪些場(chǎng)景

(六)消費(fèi)習(xí)慣:他們看重品質(zhì)、價(jià)格還是小恩小惠

三、客戶的本質(zhì)需求分析

(一)前提:挖掘消費(fèi)者內(nèi)心真實(shí)的想法

1、需要(need):消費(fèi)者表層需求

2、想要(want):消費(fèi)者本質(zhì)需求

(案例:寶媽社群的本質(zhì)需求)

(案例:廣場(chǎng)舞大媽的本質(zhì)需求

(案例:外出務(wù)工人員的本質(zhì)需求)

(案例:商戶、農(nóng)戶的本質(zhì)需求)

(二)為什么你的客戶不愿參加你的活動(dòng)——客戶的驅(qū)動(dòng)力分析:

1、需求驅(qū)動(dòng)型客戶

2、價(jià)格驅(qū)動(dòng)型客戶

3、體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)型客戶

4、情感驅(qū)動(dòng)型客戶

(三)找到用戶的行為動(dòng)機(jī)

1、紅色性格用戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與銷售對(duì)策

2、藍(lán)色性格用戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與銷售對(duì)策

3、黃色性格用戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與銷售對(duì)策

4、綠色性格用戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與銷售對(duì)策

(1)身份數(shù)據(jù):姓名、年齡、籍貫、職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)

(2)個(gè)性數(shù)據(jù):興趣、愛好、專業(yè)、性格

(3)消費(fèi)習(xí)慣數(shù)據(jù):常常去的場(chǎng)所、消費(fèi)側(cè)重點(diǎn)、潛在需求、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推薦

(4)搭訕:幫助客戶、求助客戶(建立人設(shè))

四、客戶數(shù)據(jù)標(biāo)注方法

(一)四象限分類法

1、劃分標(biāo)準(zhǔn):購(gòu)買力(單次金額、總金額)+忠誠(chéng)度(購(gòu)買頻次、活躍度高:社群活動(dòng)參與度、分享轉(zhuǎn)發(fā)活躍度)

2、分類名稱:鉆石客戶、黃金客戶、白銀客戶、爛鐵客戶

(二)簡(jiǎn)易標(biāo)注法

1、字母代表消費(fèi)額度

2、數(shù)字代表購(gòu)買次數(shù)

3、皇冠代表VIP會(huì)員

4、買過的產(chǎn)品、產(chǎn)品用途、生日、電話號(hào)碼、興趣愛好

五、產(chǎn)品SKU結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

(一)引流款設(shè)計(jì)的三個(gè)要點(diǎn):價(jià)格極貴、價(jià)格極低、客戶精分、見效要快

(二)利潤(rùn)款設(shè)計(jì)的兩個(gè)要點(diǎn):品類關(guān)聯(lián)、捆綁套餐

(三)爆款設(shè)計(jì)的重點(diǎn):引流特性、明星同款、性價(jià)比高

(案例:保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì):法商需求險(xiǎn))

(案例:個(gè)人貸款產(chǎn)品設(shè)計(jì):消費(fèi)分期+小額貸款)

(案例:企業(yè)貸款產(chǎn)品設(shè)計(jì):銀稅易貸+消費(fèi)類貸款)

(案例:負(fù)債類產(chǎn)品設(shè)計(jì):壓歲錢存款+基金定投)

(案例:理財(cái)類產(chǎn)品設(shè)計(jì):新客理財(cái)+大額存貸)

實(shí)操練習(xí):利用微信朋友圈進(jìn)行用戶畫像和數(shù)據(jù)歸檔,并且梳理出產(chǎn)品的SKU

引流——新客戶如何獲取的實(shí)戰(zhàn)方法

一、異業(yè)聯(lián)盟法——獲得產(chǎn)品的附加價(jià)值

(一)異業(yè)聯(lián)盟的基本理念

1、異業(yè)聯(lián)盟=客群相同+服務(wù)不同

2、異業(yè)聯(lián)盟千萬不能做成雜貨鋪

3、大海型的行業(yè)可以為江河湖泊型的行業(yè)進(jìn)行引流

(例:招商銀行太原分行微云店的異業(yè)聯(lián)盟)

(二)異業(yè)聯(lián)盟的步驟

1、精分社群

2、精準(zhǔn)聯(lián)盟

(例:我?guī)ш?duì)去談的中信銀行的美食社群的15家異業(yè)聯(lián)盟商戶)

(例:東亞銀行與陜西有機(jī)農(nóng)場(chǎng)的合作)

3、鏈條生態(tài)

(例:長(zhǎng)春高鐵站的資源整合)

(三)異業(yè)聯(lián)盟后的金融產(chǎn)品再設(shè)計(jì)

1、基本功能

2、情感功能

3、附加功能

4、宣傳單頁:正面印制產(chǎn)品,背面印制異業(yè)商戶名單和服務(wù)

(例:我輔導(dǎo)的工商銀行與物美超市聯(lián)盟精準(zhǔn)獲客)

(例:我輔導(dǎo)的路橋農(nóng)商行“孝心存”產(chǎn)品設(shè)計(jì))

二、答題認(rèn)知法——加深客戶對(duì)利潤(rùn)款產(chǎn)品的認(rèn)知

(一)答題法的意義

1、線上朋友圈沒人看,線下發(fā)傳單被扔掉,導(dǎo)致好產(chǎn)品無人知

2、通過答題加深客戶對(duì)產(chǎn)品的了解,并加深對(duì)品牌的印象

(二)答題法形式

1、線上答題,線下領(lǐng)禮

2、線下答題,加微信領(lǐng)禮

(二)答題法的步驟

1、通過異業(yè)聯(lián)盟發(fā)準(zhǔn)備誘餌:產(chǎn)品利益、服務(wù)利益、優(yōu)惠利益、課程衍生品(資料包)

2、根據(jù)利潤(rùn)款產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)題目

3、最后一題要加深客戶對(duì)品牌的印象

(案例:農(nóng)商行日日盈產(chǎn)品的答題法設(shè)計(jì))

三、裂變轉(zhuǎn)介法——讓客戶幫你進(jìn)行活動(dòng)傳播并裂變客戶

(一)裂變法的意義

1、線下抽獎(jiǎng)活動(dòng)往往缺乏傳播性

2、讓得了禮品的客戶一定要幫你傳播

3、朋友之間的傳播信賴度更高

(二)裂變法的步驟

1、設(shè)計(jì)一款抽獎(jiǎng)裂變的小程序或者魚餌分送法

2、客戶答對(duì)題后抽獎(jiǎng)

3、要求轉(zhuǎn)發(fā)后三人點(diǎn)擊才可領(lǐng)取

4、起到一傳十、十傳百的效果

(例:我們團(tuán)隊(duì)幫助招商銀行設(shè)計(jì)的裂變小程序)

(例:眾安保險(xiǎn)的航空險(xiǎn)延誤險(xiǎn)的裂變程序)

四、O2O到店法——讓客戶到網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取禮品

(一)線上線下的引流雙路徑

1、進(jìn)群送禮,線下網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取

2、任務(wù)送禮,線下網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取

(案例:我策劃的郵儲(chǔ)銀行營(yíng)銷外出務(wù)工人員年終獎(jiǎng)的組合拳)

(二)引導(dǎo)客戶入群的話術(shù)六部曲

1、贊美客戶

2、群內(nèi)價(jià)值

3、入群人脈

4、近期活動(dòng)

5、有限名額

6、邀約授課

五、課程入群法——成功在線上進(jìn)行種草及成交

(一)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)

1、知識(shí)技能類課程

2、生活百科類課程

3、情感交流類課程

4、親子教育類課程

5、產(chǎn)品使用類課程

6、金融知識(shí)類課程

(二)課程法步驟

1、每周二:知識(shí)分享日

2、每周三:直播福利日

3、每周四:娛樂互動(dòng)日

4、每周六:線下活動(dòng)日

(例:我輔導(dǎo)的工商銀行的木蘭商戶共助會(huì))

(例:我輔導(dǎo)的郵政銀行的農(nóng)產(chǎn)品帶貨直播)

(例:我策劃的中信銀行美食沙龍全流程)

六、混群引流法

(一)添加哪些人

1、喜歡發(fā)言的人:愿意交朋友

2、喜歡發(fā)紅包的人:有資產(chǎn)實(shí)力

3、喜歡為別人點(diǎn)贊的人:鮮花、笑臉、大拇指

4、脾氣好的親和力強(qiáng)的人:容易親近

(二)如何曝光自己

1、發(fā)紅包雨:大紅包、紅包雨、專屬紅包、補(bǔ)充紅包雨、補(bǔ)充群主簽到紅包

2、發(fā)經(jīng)典語錄、觀點(diǎn)、創(chuàng)意思維、技術(shù)流

3、別人講話你點(diǎn)贊

4、參與活動(dòng)植入廣告

5、收集課堂筆記

6、熱心幫助別人

(三)加別人微信說什么

1、打招呼:認(rèn)識(shí)你很高心,多多關(guān)照

2、多贊美:你在群里說的太好了,我都成了你的粉絲

3、送溫暖:你剛在在群里要的東西,我有發(fā)給你

4、傍熟人:你好我們都是某某老師的學(xué)員,多多交流

5、裝助理:我是某某的助理,課程筆記有需要嗎?

(四)與新客戶搭訕的六大必殺技

1、興趣法

2、快回法

3、贊美法

4、幫助法

5、求助法

6、合謀法

(五)與老客戶回訪的六大必殺技

1、存款或理財(cái)產(chǎn)品到期

2、信用卡逾期費(fèi)用減免

3、積分兌換禮品

4、升級(jí)VIP貴賓

5、幫助企業(yè)辦理貸款延期

6、給VIP高端客戶送保險(xiǎn)

七、老帶新引流法

(一)魚餌如何設(shè)計(jì)

1、感性體驗(yàn)的產(chǎn)品

2、理性的產(chǎn)品信息

3、第三方客戶見證

(二)魚餌營(yíng)銷法的七種拓客方法

1、金卡報(bào)名法

2、售后截圖法

3、魚餌分送法

4、ABC拼湊法

5、答題拓客法

6、情感傳播法

7、線下活動(dòng)法

思考:想一想你應(yīng)該去誰家的魚塘撈魚?

(三)魚餌營(yíng)銷四部曲的操作流程

1、第一步引流:撒出魚餌,給予誘惑

2、第二步獲息:獲取客戶數(shù)據(jù)和信息

3、第三步傳播:產(chǎn)生良好的客戶體驗(yàn),自主傳播

4、第四步追售:形成溝通線,為追售創(chuàng)造機(jī)會(huì)

實(shí)操練習(xí):如何運(yùn)用加粉絲的方法添加粉絲

第二章:維護(hù)篇——復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)化率提升與超級(jí)粉絲養(yǎng)成

一、微信服務(wù)三個(gè)基礎(chǔ)動(dòng)作——服務(wù)=幫助+關(guān)心+關(guān)注

(一)幫助:幫助對(duì)方解決問題

(二)關(guān)心:多噓寒問暖,少談業(yè)務(wù)

(三)關(guān)注:關(guān)注對(duì)方所關(guān)注的事情

二、服務(wù)的最高境界——感動(dòng)客戶

(一)感動(dòng)的核心:超出客戶的預(yù)期

(二)感動(dòng)營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1、創(chuàng)意:你的感動(dòng)服務(wù)沒人做過嗎?

2、驚喜:你的感動(dòng)服務(wù)是客戶意想不到的嗎?

3、定制:你的感動(dòng)服務(wù)是天下無雙獨(dú)一無二的嗎?

(三)感動(dòng)的四大小技巧

1、贈(zèng)品法:你的贈(zèng)品是否用心了

2、情感法:你的文案是否扎心了(包裹里附送感謝信)

3、訂制法:你的禮品是否暖心了

4、紅包法:你的紅包是否稱心了

(四)銀行贈(zèng)品設(shè)計(jì)原則

1、包裝精致:包裝看起來很大氣

2、三用原則:實(shí)用、常用、耐用

3、種類多樣:禮品多樣供挑選,勾起貪念

4、多次高頻:分多次贈(zèng)送加強(qiáng)頻次

5、存三送四:多送客戶一個(gè)月的禮品

6、投其所好:結(jié)合客戶的喜好

實(shí)操練習(xí):制定一套讓老客戶重復(fù)購(gòu)買三次的方案及感動(dòng)客戶的體驗(yàn)式服務(wù)

第三章:文案篇——帶貨文案神創(chuàng)作與吸睛海報(bào)設(shè)計(jì)

內(nèi)容——如何撰寫文案吸引你的粉絲

一、好的微信文案的五大標(biāo)準(zhǔn)

(一)關(guān)聯(lián)性(一致感)

(二)趣味性(尖叫感)

(三)互動(dòng)性(參與感)

(四)情感性(逼格感)

(五)功利性(獲利感)

二、朋友圈應(yīng)該發(fā)哪些東東來種草

(一)品牌形象

(二)產(chǎn)品質(zhì)量

(三)服務(wù)水平

(四)企業(yè)文化

(五)事件營(yíng)銷

(六)格調(diào)屬性

(七)客戶見證

三、別人不看你的朋友圈怎么辦?

(一)邀請(qǐng)法

(二)利益法

(三)熱點(diǎn)法

(四)見證法

(五)專欄法

第三講:如何多維度經(jīng)營(yíng)各類活動(dòng)——羊毛出在豬身上

一、基層網(wǎng)點(diǎn)不愿意做活動(dòng)的原因分析

1. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)費(fèi)來自新增與存量維護(hù),跟業(yè)績(jī)直接相關(guān)

2. 擔(dān)心活動(dòng)做了,不出業(yè)績(jī)

3. 維護(hù)方式單一,找不到活動(dòng)切入點(diǎn)

二、一個(gè)中秋節(jié)客戶維護(hù)活動(dòng)的分析

1. 羊毛出在豬身上,讓狗買單

2. 如何愿意贊助活動(dòng)的單位

3. 無成本維護(hù)活動(dòng)系列案例分享

活動(dòng)篇——互動(dòng)性活動(dòng)策劃與長(zhǎng)效客戶激活

一、社群的三大種類

1、裂變快閃群

2、會(huì)員活動(dòng)群

3、核心客戶群

二、社群活動(dòng)設(shè)計(jì)的5大要素

1、主題性:你的活動(dòng)有意義嗎、能勾起用戶的吸引力嗎?

2、娛樂性:你愿意聽一場(chǎng)講座還是看一場(chǎng)電影?

3、參與性:你愿意聽教練教你游泳還是自己下水試一試?

4、傳播性:是什么打動(dòng)你讓你將活動(dòng)自主自發(fā)的傳播出去的?

5、延續(xù)性:你的活動(dòng)是打一槍換個(gè)地方還是一以貫之進(jìn)行下去?

第四講:各類方案分享

1、銀行高端客戶營(yíng)銷方案(5例)

2、假日行內(nèi)營(yíng)銷方案(3例)

3、沙龍策劃與宣講輔導(dǎo)

4、親子活動(dòng)營(yíng)銷方案(3例)

5、優(yōu)質(zhì)答謝會(huì)聯(lián)誼會(huì)(6例)

6、特色營(yíng)銷個(gè)性化方案(3例)

 

課后單元、小組、大組PK演練

1、命題式考核(各組學(xué)員參與實(shí)操)

2、演練點(diǎn)評(píng)與討論

3、現(xiàn)場(chǎng)打分

4、筆試環(huán)節(jié)(精煉20課程題)

5、現(xiàn)場(chǎng)打分

6、優(yōu)秀小組及個(gè)人頒發(fā)獎(jiǎng)品

7、學(xué)員代表感言

8、全員合影留念


 
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