主講老師: | 李文錦 | |
課時安排: | 1-2天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 請看詳細(xì)課程介紹 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-10-31 11:56 |
【課程背景】
當(dāng)前世界各國新型冠狀病毒疫情洗卷世界。全民保險意識再一次被喚醒,如何利如用此契機(jī)向客戶揭示完善自身保障的必要性和緊迫性?針對當(dāng)前形勢下部分銀行支行理財經(jīng)理及相關(guān)人員對于沙龍邀約出現(xiàn)的諸多問題,以及如何正確有效的把握好沙龍召開的技巧,我們將針對性的展開為大家做祥細(xì)的輔導(dǎo)說明。此外針對新金融時代形勢下的銀保營銷,如何充分掌握線上1對1邀約技巧,如何利用自身行內(nèi)資源與優(yōu)勢展開各類型高效的沙龍活動。通過多角度,多手段的沙龍的方案與模式順利切入保險產(chǎn)品,強(qiáng)化客戶黏性。
本次課程李文錦老師將運(yùn)用多角度的案例啟發(fā)學(xué)員思維開拓,并著重利用優(yōu)質(zhì)方案策劃輔導(dǎo)學(xué)員打造實戰(zhàn)技巧。分享制勝寶典,助力團(tuán)隊實戰(zhàn)業(yè)績。
【課程收益】
1、課程采取“案例打造,方案輔導(dǎo)”的形式打造優(yōu)質(zhì)的金融營銷團(tuán)隊
2、熟練掌握所對應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢等基本面,及相對于新老客群的營銷技巧。
3、每次課程將分享不少于4~6版各銀行營銷活動方案,輔以情景代入演練
4、針對銀保從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)需求,強(qiáng)化新金融時代感受與認(rèn)知
5、拓展展業(yè)思路、運(yùn)用多角度思維開發(fā)當(dāng)前不同層級理財客戶的深度需求。
6、以生動直觀的方案輔導(dǎo)模式,引領(lǐng)學(xué)員掌握沙龍邀約與宣講
7、運(yùn)用課堂實操助力學(xué)員熟練掌握溝通技巧,開展有針對性的專業(yè)技能與營銷技能提升
【課程時間】 1~2天 6小時/天
【授課方式】 早會分享~講師授課~案例解析~互動討論~實例共享~方案研討~情景模擬~實操演練~課程通關(guān)
【授課對象】 銀保渠道經(jīng)理、理財經(jīng)理、督訓(xùn)師,客戶經(jīng)理、主管行長、個金主任、崗位各相關(guān)人員
【課程大綱】
早會:你突然被我吸引
1. 破冰聊天
2. 利用某一近期熱點(diǎn)事件或普遍關(guān)心的投資理財手段畫個小餅,拉學(xué)員進(jìn)學(xué)習(xí)群(臨時群)。(比如美食、投資、汽車、唱歌、打球、網(wǎng)游?;虬l(fā)送新媒體營銷素材)
3. 揭開謎底,你們已經(jīng)被我陌生營銷邀約至沙龍。
4. 此群將轉(zhuǎn)為培訓(xùn)期間方案與策劃實戰(zhàn)分享群。
第一講:會前各項準(zhǔn)備
一,沙龍的痛點(diǎn)與思考。
1.沙龍是什么?
2.沙龍的形式是不是已經(jīng)落伍?
——沙龍就像直播。有人能賣出幾千萬上億,有人一單都賣不出去。所以問題不是沙龍無用。而是方式方法不對
3.沙龍痛點(diǎn)主要在哪些方面?
邀約越來越難——邀約不成功,答應(yīng)了不來,來了不簽。
4.客戶憑什么來?
——換位思想為什么會簽單?你隨隨便便的邀約客客戶就可以隨隨便便的不來。
5.痛點(diǎn)之二,如何提高產(chǎn)能?
——卻決于前期客戶篩選邀約與調(diào)查。會中促成與各崗位配合。會后追蹤
二、沙龍的目的
1.沙龍召開的目的
——蓄客(客戶維護(hù)與理念疏導(dǎo))還是簽單(準(zhǔn)客戶通過現(xiàn)場氛圍講解促成成交)
2. 蓄客沙龍同樣重要
3. 簽單沙龍切勿急功近利
三.沙龍的立項
1.沙龍立項的主題要明確
2.主題是什么
——針對孩子教育金還是老人的健康主題,各年齡段不能混亂,客群同質(zhì)性要貼合,資產(chǎn)量也要層次集中類似
4. 沙龍要達(dá)成共識
——篩選生疏客群配比搭配合理6比4,男女配比8比2
5. 邀約人數(shù)與配合人員?
客戶配比要寧缺毋濫,更需要托的烘托帶活,微沙10人左右最好。
配合人員切勿太專業(yè)。太熱情
6. 邀約前的客戶畫像
客戶畫像:年齡,性別,資產(chǎn)狀況,家庭情況,資產(chǎn)訴求,
7. 會前準(zhǔn)備:客戶表(老師附贈),物料(電腦投影儀檢查)的準(zhǔn)備工作,水果零食的擺放,隨手禮的選取
四、課堂互動(感悟與討論相結(jié)合)
1. 痛點(diǎn)討論
2. 學(xué)員問答
3. 主題思路
4.附贈表格、工具
第二講:邀約技巧篇
一. 邀約不是洪水猛獸
1. 好的邀約提升客戶粘性
2. 掌握邀約事半功倍
二. 邀約的細(xì)節(jié)注定成敗
1. 成功的邀約從準(zhǔn)備開始
2. 邀約需要儀式感
(儀式感,尊貴感,特色邀約等等)
3. 邀約主題新穎且真實
——生活類沙龍,星級客戶回饋,假日主題,高考主題,高端品鑒會,親子活動,依托保險的特色沙龍不用怕提前告知(天津西青區(qū)針對小業(yè)主的健康險邀約)
——切勿老套陳舊應(yīng)貼合當(dāng)下與時俱進(jìn)
4. 邀約話術(shù)的準(zhǔn)備與處理
——應(yīng)約與拒絕的應(yīng)對
5. 邀約的注意事項
——有情緒者勿請、湊數(shù)者勿請
三. 邀約案例的真實分享
1. 什么樣的邀約會成功
——既要有儀式感又要有被尊重(結(jié)婚請?zhí)咐?/span>
2. 摒棄陳舊與時俱進(jìn)
案例1富二代游戲沙龍
3. 切合心理邀約
案例2 家庭主婦插花、美食、美容、減肥沙龍
4. 剛需沙龍
案例3 兒童游樂沙龍、中老年心腦血管講座沙龍
5. 每個人都有亮點(diǎn)
案例4 機(jī)車女孩與廣發(fā)嫣芳——啟發(fā)學(xué)員尋找自身特色
實例共享(互動與發(fā)言相結(jié)合)
1. 分多段課外小實例(身邊的真實案例)
2. 請學(xué)員講講當(dāng)?shù)氐奈幕厣?/span>
3. 觸類旁通講述城市文化與客群特點(diǎn)
4.啟發(fā)學(xué)員開發(fā)自身或本行特色邀約與亮點(diǎn)營銷
4. 講述精彩者給予獎勵
第三講:會中部分
一.會場布置
1.場地要封閉式盡量安靜
2.網(wǎng)點(diǎn)布置座位u字型或島形
托的位置要左右兼顧且能隔離不利氛圍,
3.禮品盡量會后發(fā)放
4.設(shè)備調(diào)試到位設(shè)施舒適
二.講師準(zhǔn)備
1.會前明確主題與沙龍課件
2.講前行內(nèi)彩排
3.開場迅速暖場破冰
——小游戲或笑話刺激客戶多巴胺
4.著裝得體談?wù)勍伦匀淮蠓健鸸?/span>
5.話術(shù)要摒棄標(biāo)準(zhǔn)化,探索客戶潛在需求,語言平緩卻直入人心
6.講師包裝的方向決定客戶心理(證書或獎項或業(yè)績)
三.課中配合
1.行內(nèi)配合方式
——領(lǐng)導(dǎo)、烘托、理財經(jīng)理追蹤
2.領(lǐng)導(dǎo)參與
——支局長一定要出席且配合與講師互動,適當(dāng)帶動群體專注度,促成期間更要互相交流和肯定產(chǎn)品導(dǎo)向。
3. 主題營銷
——利用當(dāng)日主題活動切入保險理念,突出產(chǎn)品優(yōu)勢從而引導(dǎo)客戶發(fā)掘自身需求
4. 抓住客戶的主被動需求
——譬如利用兒童親子活動打通父母需求
5. 理財經(jīng)理持續(xù)追蹤
——觀察客戶表情變化,揣摩客戶心理需求。
6. 全員配合烘托氣氛
四.
各組互動討論,代表發(fā)言,找出平日工作中細(xì)節(jié)處理不夠或不成功的方面
第四講:多手段促成
1. 禮品促成
——親子樂園卡,法律援助卡,健康養(yǎng)生卡,美容美食卡等等視客群而定
2. 產(chǎn)品促成
——突出產(chǎn)品優(yōu)勢,稀缺性,特定性
3. 氛圍促成
——行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)參與肯定,配合人員帶動簽單,理財經(jīng)理追蹤助力。
4.觀念促成
——發(fā)掘潛在需求,撬動觀念。舉例說明觀念前瞻性的重要。
5.其他促成
——利用自身優(yōu)勢或行內(nèi)特點(diǎn)推動客戶天簽成功。例如機(jī)車女孩或游戲群。
7. 會后復(fù)盤
——對所有客戶把感謝函。為下次簽單做鋪墊,或令客戶產(chǎn)生虧欠心態(tài)
8. 數(shù)據(jù)復(fù)盤,
——會后分析簽單或未簽單原因。客戶調(diào)查表相應(yīng)記錄。
9.回訪與追單
——會后電話拜訪探知未簽單原因,并進(jìn)行二次促單。
第五講:方案策劃共享與通關(guān)
各類方案分享(北京銀行小小銀行家)(體感游戲)(高端品鑒會,出游會)
1、命題考試(筆試)(打分)
2、優(yōu)秀者十分鐘沙龍演講
3、現(xiàn)場點(diǎn)評與學(xué)員討論
4、考試優(yōu)異者獲獎
5、全體合影留念
附贈學(xué)員:銀行各類話術(shù)大全一套,銀行業(yè)務(wù):開卡、攬儲、引流、社區(qū)服務(wù)等多方案
課程結(jié)束
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