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大客戶銷(xiāo)售模式打造民企戰(zhàn)力巨人肩膀 創(chuàng)我成功路碑

主講老師: 姚嵐 姚嵐

主講師資:姚嵐

課時(shí)安排: 1-2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 企業(yè)的大部分銷(xiāo)售額來(lái)自少數(shù)的大客戶。這些交易量大的客戶對(duì)企業(yè)顯然非常重要,企業(yè)在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織時(shí)必須予以特別關(guān)注。大客戶組織指以客戶的規(guī)模和復(fù)雜性為劃分依據(jù)的市場(chǎng)專業(yè)化銷(xiāo)售組織,企業(yè)設(shè)專門(mén)的機(jī)構(gòu)和人員來(lái)負(fù)責(zé)大客戶的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-15 08:50

【課程背景】

為什么企業(yè)對(duì)大客戶如此重視,這是由大客戶對(duì)企業(yè)所貢獻(xiàn)的價(jià)值以及對(duì)企業(yè)的影響力決定的,大客戶極有可能成就一個(gè)品牌的開(kāi)端,成就大客戶業(yè)務(wù)是成就一個(gè)品牌的支點(diǎn)。大客戶的名氣信譽(yù)直接影響和帶動(dòng)企業(yè)的市場(chǎng)影響力,甚至是市場(chǎng)的開(kāi)拓發(fā)展,擁有大客戶就能相應(yīng)的提升企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值。

另外由于效仿作用,大客戶能夠很有力的帶動(dòng)小客戶的發(fā)展,尤其是在中國(guó)的消費(fèi)習(xí)慣下,所以經(jīng)營(yíng)成功的大客戶的影響力和市場(chǎng)效應(yīng)是不可估量的。

占所有客戶20%的量,卻帶來(lái)公司80%的利潤(rùn),這是大客戶給企業(yè)帶來(lái)的最直接的價(jià)值和利益影響,縱然百般投資也不為過(guò)。

但是知易行難,無(wú)數(shù)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)大客戶業(yè)務(wù)的時(shí)候,面臨了巨大的困難和挑戰(zhàn),往往心力物力的投入巨大,卻得不到相應(yīng)的回報(bào),鎩羽而歸。問(wèn)題出在哪里,答案只有兩個(gè)字-“營(yíng)銷(xiāo)”,很多企業(yè)使用傳統(tǒng)方法,努力爭(zhēng)取大客戶對(duì)其產(chǎn)品的青睞,殊不知較好的結(jié)局也不過(guò)是含淚簽約,利潤(rùn)趨零。過(guò)去無(wú)數(shù)的案例告訴我們,如果不結(jié)合大客戶實(shí)際情況,純粹進(jìn)行產(chǎn)品和設(shè)備的推銷(xiāo),是沒(méi)有可能做到大客戶成功業(yè)務(wù)的。

本課程我們摒棄繁雜的理論教導(dǎo),擱置那些被無(wú)數(shù)專家傳頌的偉大管理體制,憑借幾十年經(jīng)營(yíng)大客戶業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和總結(jié),劍指實(shí)踐,靶向落地行動(dòng),明確辨識(shí)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)大客戶業(yè)務(wù)的短板,并提出實(shí)際解決方案,為最低成本投入下改善大客戶經(jīng)營(yíng)困境找到靈丹妙方,企業(yè)根據(jù)課程分享的思路和建議,結(jié)合自身行業(yè)情況和企業(yè)規(guī)劃,能夠解決70%的大客戶經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。

課程著力解決大客戶經(jīng)營(yíng)中普遍存在的四個(gè)問(wèn)題:

如何靠近大客戶?

如何讓大客戶認(rèn)可我們?

如何得到合理利潤(rùn)的訂單?

如何持續(xù)收益?

最終站在巨人的肩膀上獲得持續(xù)性成功。

 

【培訓(xùn)目標(biāo)】

本課程能給學(xué)員帶來(lái)什么?,

?   了解大客戶業(yè)務(wù)的全新定義,業(yè)務(wù)量不是衡量大客戶的標(biāo)尺

?   了解大客戶影響力的附加值獲益理念

?   了解“推銷(xiāo)”和“營(yíng)銷(xiāo)”在大客戶業(yè)務(wù)中的差異

?   掌握大客戶戰(zhàn)略的核心4要素

?   掌握贏取大客戶訂單的6個(gè)步驟

?   掌握最大化大客戶業(yè)務(wù)利益的方法

?   掌握培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部潛在人才的4種方法

課后學(xué)員能夠帶走什么?

?   PESTEL大客戶洞察術(shù)調(diào)查表

?   1+N大客戶業(yè)務(wù)量化考核制度示范稿

?   團(tuán)隊(duì)跨界協(xié)同行動(dòng)示范計(jì)劃

 

【授課對(duì)象】企業(yè)總監(jiān)級(jí)別管理人員,營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理,中后臺(tái)中層管理人員。


【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

 

【課程時(shí)長(zhǎng)】6小時(shí)/天      1-2天/6-12小時(shí)


【培訓(xùn)大綱】

請(qǐng)您提前準(zhǔn)備:一份自己公司面臨的困難top3(不含政策限制或融資困難)

前言:破冰環(huán)節(jié),課程目的簡(jiǎn)述

(一) 體量大需求大的就是大客戶嗎?

1.1,企業(yè)從大客戶業(yè)務(wù)中需要哪些利益

1.2,準(zhǔn)確定義大客戶,滿足企業(yè)需求

1.3,你的大客戶需要具備的業(yè)務(wù)特征

案例:DY公司半年時(shí)間跟進(jìn)“大客戶”結(jié)果….

 

(二) 營(yíng)銷(xiāo)?推銷(xiāo)?有區(qū)別嗎?

2.1,大客戶關(guān)注的供應(yīng)商特性

2.2,大客戶沒(méi)有關(guān)注到的供應(yīng)商特性

2.3,用戶的驚喜就是你的成功率

2.4,為什么要用營(yíng)銷(xiāo)的方式做大客戶業(yè)務(wù)?

2.5,怎么樣使用營(yíng)銷(xiāo)賦能市場(chǎng)戰(zhàn)斗力

案例: 愛(ài)科集團(tuán)如何用“洞察+創(chuàng)新“贏得用戶認(rèn)可,拿下亞洲最大項(xiàng)目

 

(三) 傲嬌的大客戶眼中無(wú)我,如何愛(ài)他?

3.1,大客戶的基本特性

3.2,大客戶最在乎的內(nèi)容與你無(wú)關(guān)?

3.3,成交過(guò)的大客戶如何靠近他?

3.4,如何讓新客戶眼里有我?

案例: 國(guó)電集團(tuán)最終如何放下傲嬌的態(tài)度

互動(dòng)環(huán)節(jié):分享你能夠?qū)崿F(xiàn)的“近愛(ài)行動(dòng)”


(四)  不求最大,但求最強(qiáng),如何獲得大客戶業(yè)務(wù)而不是訂單?

4.1、大客戶的表面需求分析

4.2、采用洞察術(shù)了解大客戶的深層信息-發(fā)現(xiàn)痛、放大痛!

4.3、結(jié)合自身能力,結(jié)合大客戶痛點(diǎn)分析,創(chuàng)造大客戶需求

4.4、遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)是最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

4.5、創(chuàng)新服務(wù),如何做到”新””奇””異”

案例分享:鄭紡機(jī)在OEM業(yè)務(wù)中如何選中供應(yīng)商

 

(五) 如何一直被愛(ài)?大客戶業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展之術(shù)

5.1、知彼:深度探知大客戶迭代痛點(diǎn)

案例:伊利的時(shí)代性需求

5.2、升我:持續(xù)擴(kuò)展自身對(duì)應(yīng)能力

案例: 軸承公司如何持續(xù)蛻變自身-庫(kù)聯(lián)網(wǎng),法務(wù),稅務(wù),電商,一品一碼…

5.3、服務(wù)升級(jí):持續(xù)地變化升級(jí)服務(wù)水平和內(nèi)容

5.4、差異化服務(wù)的“捷徑”-“協(xié)”“同”平臺(tái),罕有敵手

案例:協(xié)而不同的事每天每個(gè)企業(yè)都在發(fā)生

 

(六) 獲得訂單是大客戶業(yè)務(wù)的全部目標(biāo)?

6.1、聽(tīng)說(shuō)過(guò)“附加值”收益嗎?

6.2、大客戶業(yè)務(wù)的3大附加值分析

6.3,如何最大化附加值收益

案例: 電廠滑動(dòng)軸承的故事

 

(七) 大客戶銷(xiāo)售戰(zhàn)刀銹豆?

7.1,傳統(tǒng)銷(xiāo)售的基本刀法

7.2,營(yíng)銷(xiāo)刀法的二大基本功

7.3,PESTEL高層溝通術(shù)

7.4,中國(guó)式SPIN訓(xùn)練

案例:DY公司銷(xiāo)售的3個(gè)月體驗(yàn)


(八) 阿里巴巴寶藏的傳承

8.1、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)浩瀚如星空,然后呢?

8.2、阿里巴巴寶藏的建立和使用(賦能客情)

8.3、寶藏的愿景和使命

案例:軸承公司的金庫(kù)

 

(九) 老板干什么?

9.1、老板的指標(biāo)

9.2、搶奪外部資源賦能組織

9.3、創(chuàng)新思維的落地

9.4、創(chuàng)新思維的落地-試錯(cuò)精神

9.5、量化考核制度的執(zhí)行

9.6、閉上嘴,撒開(kāi)腿-保障組織執(zhí)行力的唯一方法

 
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