白酒行業(yè)消費者行為研究

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵

引子：

      從菲利普.科特勒的戰(zhàn)略4P說起

一、 新形勢下為何要對白酒消費者行為進行研究？

1、 經(jīng)濟下行，消費疲軟

2、 后疫情時代，消費模式變化較大

3、白熱化的市場競爭促使企業(yè)必須找到核心顧客人群

4、信息時代極大地推動著消費者消費模式的改變

5、與時俱進，找到匹配的市場資源，做強做大企業(yè)

案例：某白酒品牌逆勢飛揚之道

二、白酒行業(yè)消費者行為研究——認識顧客及消費

1、顧客的含義                                                                                                                                                                                                                                                                                                   

2、什么是消費？

3、消費的種類

   案例：某白酒品牌在機場及與航空公司合作是不是合適？

三、白酒行業(yè)消費者行為研究的關(guān)鍵——顧客消費心理歷程及其把握

1、需要的產(chǎn)生

√什么是需要

√需要的種類

2、購買動機

√什么是購買動機

√購買動機的分類

3、具體的購買動機

√求實動機

√求新、求異動機

√求美動機

√求廉、求利動機

√求名、求優(yōu)動機

√求便動機

√從眾動機

√嗜好動機

√攀比動機

系列案例：白酒消費，購買動機大都不同

4、信息收集及分析

   工具：顧客需求調(diào)研問卷

5、購買決策

     √什么是購買決策

     √購買決策的內(nèi)容：購買原因、目標、方式、地點、時間、頻率

       頭腦風暴：白酒的購買流程是怎樣的？

6、購買行為

     √什么是購買行為

     √購買行為的特征

     √購買行為的心理過程

7、消費心理的群體差異

分析：白酒與其他產(chǎn)品有何消費差異？

案例：河南某白酒企業(yè)的需求引導

四、白酒行業(yè)消費者行為研究——顧客需求、特點及其把握

1、顧客的五種類型需求

√說出來的需求

√真正的需求

√沒說出來的需求

√滿足后令人高興的需求

√秘密需求

模型：顧客需求的冰山

2、 顧客需求的特點

√需求具有對象性 

√需求具有選擇性 

√需求具有連續(xù)性 

√需求具有相對滿足性 

√需求具有發(fā)展性 

√需求具有彈性

  案例：白酒營銷，引導感性消費 

3、 如何預(yù)測市場的需求量？

方法：連比法

現(xiàn)場演練：預(yù)測某個市場白酒顧客的購買需求量

五、白酒行業(yè)消費者行為研究——如何引導顧客的需求并持續(xù)性消費？

1、如何滿足顧客需求的多樣性　　

　　√ 品牌準確定位

　　√ 多品牌、多產(chǎn)品策略

　　√ 品牌重塑與修修補補 　

　　√ 品類聯(lián)合與互補

       案例：金六福是如何進行產(chǎn)品定位的

2、 互聯(lián)網(wǎng)條件下的顧客需求把握及引導　　

　　√ 電商對于傳統(tǒng)渠道的沖擊及影響

    √ 白酒營銷如何“觸電”

　  √ 如何打造“粉絲經(jīng)濟”并與其互動

　√ 白酒網(wǎng)上銷售的注意事項

     案例：某白酒品牌的新零售模式促企業(yè)快速發(fā)展