新形勢下白酒經(jīng)銷商全方位營銷技能、技巧提升訓(xùn)練營

團隊建設(shè)：

分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵

引子：

這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代

                          ——狄更斯《雙城記》

未來白酒市場發(fā)展三大特點

第一部分：白酒經(jīng)銷商全方位營銷構(gòu)建與實戰(zhàn)銷售提升

一、 認識白酒產(chǎn)品全方位營銷

1、 什么是白酒產(chǎn)品全方位營銷？

2、 全方位營銷的五大操作要點

案例解析討論：全方位營銷，全面提升白酒銷售業(yè)績

二、全方位營銷——經(jīng)銷商白酒成功運作四力模式

1、產(chǎn)品力

2、渠道力

3、策劃力

4、執(zhí)行力

案例：當(dāng)年的史玉柱是如何操盤腦白金的？

系列案例：某著名白酒品牌廠商聯(lián)盟共拓市場

三、全方位營銷——經(jīng)銷商運作白酒三大關(guān)鍵點

1、聚焦目標顧客

2、鎖定特定渠道

3、制定精準營銷組合策略

   案例：某白酒企業(yè)的“地頭蛇”營銷策略

   系列案例：特定人群，特定渠道，特定策略，開創(chuàng)白酒市場新局面

四、全方位營銷——經(jīng)銷商運作白酒的ARS 模式

1、什么是ARS模式？

   案例：某白酒品牌的河南市場運作之道

2、ARS模式運作關(guān)鍵點

   模型：ARS運作模型

   系列案例：品牌白酒，經(jīng)銷商可以這樣做

五、全方位營銷——經(jīng)銷商運作白酒的五大步驟及策略

1、制定產(chǎn)品推廣計劃

   模板：產(chǎn)品推廣方案

2、確定推廣市場

   模板：選擇市場的八大標準

3、搭建推廣組織，確定推廣人員，組建市場特攻隊

   案例：某白酒企業(yè)的狼性團隊打造

4、確定上市推廣工具

   工具：白酒產(chǎn)品上市系列表格

5、確定推廣促銷與廣告策略

案例討論：某酒品牌經(jīng)銷商市場推廣失利分析

案例討論：某經(jīng)銷商運作高端酒成功之道

六、全方位營銷——經(jīng)銷商運作白酒實戰(zhàn)技能及實例解析

1、市場推廣講究推拉結(jié)合

   案例：某白酒經(jīng)銷商高端產(chǎn)品的推拉策略

2、找準渠道及意見領(lǐng)袖，系統(tǒng)推進

   案例：某白酒經(jīng)銷商是如何尋找意見領(lǐng)袖的？

3、促銷宣傳營造熱銷氛圍

   系列案例解析：白酒促銷，這樣設(shè)計才有效

模型解讀：基于人性的促銷設(shè)計策略

4、統(tǒng)籌安排，分類推廣，創(chuàng)新思維，不斷突破

   案例：某白酒經(jīng)銷商運作高端產(chǎn)品的贊助+游學(xué)拉動模式

5、建立示范市場，復(fù)制推廣成功模式

   案例：某白酒經(jīng)銷商是如何建立示范市場進行成功拉動的？

    6、持續(xù)發(fā)力，不斷改善

       案例：某白酒經(jīng)銷商高端產(chǎn)品推廣實戰(zhàn)解析

七、 全方位營銷——實效社區(qū)營銷實戰(zhàn)提升

1、 什么是社區(qū)營銷

2、 白酒社區(qū)營銷的“二十八字訣”

案例解析討論：社區(qū)營銷，讓銷售逆勢飛揚

第二部分：白酒經(jīng)銷商團購客戶開發(fā)策略與技巧

一、分析客戶需求、明確產(chǎn)品定位

1、產(chǎn)品定位要適合團購目標群體的需求

2、高檔產(chǎn)品比低檔產(chǎn)品更適合做團購營銷

3、在產(chǎn)品價格上遵循優(yōu)質(zhì)高價原則

案例：某白酒企業(yè)的團購策略制定

二、鎖定核心關(guān)鍵團購客戶做重點營銷　　

1、白酒團購客戶信息收集

1）目標團購客戶：政府、學(xué)校、部隊、電信、銀行、交通、電力等大型企事業(yè)單

2）利用當(dāng)?shù)氐狞S頁、網(wǎng)站、電話、相關(guān)刊物進行查詢

3）團購客戶ABC分類

2、白酒團購客戶需求分析

1）細致分析人群特點、工作性質(zhì)、消費心理、愛好習(xí)慣等

2）對目標群體進行準確定位

3）FAB產(chǎn)品宣傳法：向顧客推銷利益：產(chǎn)品利益、企業(yè)利益、獨特利益

案例：某白酒企業(yè)的訴求表達

3、團購人際關(guān)系營銷

1）了解團購客戶的組織機構(gòu)

2）瞄準關(guān)鍵人物：守門人、決策者、影響者、執(zhí)行者

案例：某白酒企業(yè)巧用關(guān)鍵人物打開團購市場案例

3） “要做生意，先交朋友”、“在商不言商”

4、廣告攻勢同步進行

1）報媒

2）網(wǎng)絡(luò)

3）電視

4）分眾傳媒

三、白酒團購新客戶開發(fā)十大方法

1、建立新關(guān)系法

2、連鎖介紹法

案例：如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶？      

3、資料查尋法

4、到會議上尋找客戶

5、強強聯(lián)合法　　

6、尋找團購經(jīng)紀人

7、廣告開發(fā)法

8、了解客戶慶典等特殊紀念日

9、在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線

10、登陸團購網(wǎng)站

    系列案例：白酒企業(yè)如何開發(fā)團購市場？

四、創(chuàng)新團購開發(fā)模式　　

1、找出具有內(nèi)在關(guān)聯(lián)度的行業(yè)或企業(yè)

2、創(chuàng)新思維，聯(lián)合營銷開發(fā)市場

3、構(gòu)建“顧客+朋友”團購模式　　

4、企業(yè)發(fā)起各種形式的關(guān)系協(xié)會：如異業(yè)聯(lián)盟、客戶俱樂部、同鄉(xiāng)會、沙龍、產(chǎn)品榮

譽大使等

5、開設(shè)團購中介組織。如開設(shè)團購網(wǎng)站

系列案例：某白酒企業(yè)團購客戶另類開拓方法　

五、維護客戶關(guān)系，爭取后續(xù)團購訂單　　

1、寄送內(nèi)部刊物

2、內(nèi)部刊物上刊載團購單位優(yōu)秀事跡

3、邀請客戶參加聯(lián)誼活動

4、領(lǐng)導(dǎo)走訪

5、長久贊助

案例：白酒團購客戶成功開拓，是下一次銷售的開始