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能征善戰(zhàn)——打造絕對成交營銷軍團(tuán)的3干6應(yīng)

主講老師: 王繼紅 王繼紅

主講師資:王繼紅

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 面對當(dāng)今“內(nèi)外雙循環(huán)”、“一帶一路”的大背景;身處疫情常態(tài)、技術(shù)突飛猛進(jìn)等不確定性的環(huán)境;備受經(jīng)濟(jì)下行、需求疲軟、客戶有限、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、數(shù)字經(jīng)濟(jì)和新零售業(yè)態(tài)的不斷挑戰(zhàn)與沖擊。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-06-01 15:29

課程背景:

營銷經(jīng)理作為企業(yè)與市場的橋梁,產(chǎn)品與客戶的紐帶,身處企業(yè)面向市場的最前沿,肩負(fù)傳播文化、提升品牌、拓展渠道、銷售產(chǎn)品、收回貨款、帶回費(fèi)利的責(zé)任,對企業(yè)目標(biāo)的完成、生存發(fā)展壯大居功至偉;

面對當(dāng)今“內(nèi)外雙循環(huán)”、“一帶一路”的大背景;身處疫情常態(tài)、技術(shù)突飛猛進(jìn)等不確定性的環(huán)境;備受經(jīng)濟(jì)下行、需求疲軟、客戶有限、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、數(shù)字經(jīng)濟(jì)和新零售業(yè)態(tài)的不斷挑戰(zhàn)與沖擊……

■ 有的營銷經(jīng)理愛崗敬業(yè)、銳意進(jìn)取、積極拓展

■ 有的營銷經(jīng)理茫然無措、精神離職、萎靡懈怠

■ 有的營銷經(jīng)理善于學(xué)習(xí)、能力強(qiáng)、方法多、拓展市場成功率高、業(yè)績倍增

■ 有的營銷經(jīng)理渾渾噩噩、能力不見提升、業(yè)績停滯不前

■ 有的營銷經(jīng)理目標(biāo)明確、敢于擔(dān)當(dāng)、積極行動、高效作為

■ 有的營銷經(jīng)理工作內(nèi)卷、麻木躺平、毫無結(jié)果

本課程充分汲取營銷、管理、行為學(xué)、心理學(xué)的最新研究成果,結(jié)合經(jīng)典案例,通過老師多年親率實(shí)戰(zhàn)的體驗(yàn)與感悟,從營銷經(jīng)理這一崗位天生具有的“6大痛穴”剖析起,指明打通“6大痛穴”的醫(yī)治方法是要具備“6力與6度”,而要具備“6力與6度”的藥方就是要做到“6應(yīng)”。為營銷經(jīng)理認(rèn)清自我、突破自我、鍛造自我,把自己打造成為一個(gè)“攻必克、守必堅(jiān)、行必果、動必快”的“愿干、能干、實(shí)干”的“以絕對成交為責(zé)任”的“營銷經(jīng)理”提供一套由知識、流程、方法、要求與工具組合而成的行動指南。

 

課程收益:

● “心”:掌握正確了解自我、分析自我的維度,找到突破自我、提升自我的方向和途徑

● “信”:掌握對自我的正確激勵、樹立團(tuán)隊(duì)意識,建立對企業(yè)的信任

● “知”:全面正確認(rèn)知理解營銷經(jīng)理崗位必須掌握的基本概念與術(shù)語 

● “能”:提高自己觀察問題、分析問題、解決問題的水平,掌握、增強(qiáng)絕對成交客戶的能力

● “備”:提高完善準(zhǔn)備業(yè)務(wù)工作的水平,促成成交客戶的戰(zhàn)果

● “行”:自覺自發(fā)自律自強(qiáng),增強(qiáng)執(zhí)行力,提高工作實(shí)效

● 掌握運(yùn)用 “6應(yīng)”來指導(dǎo)自己、要求自己,倍增銷售業(yè)績

● 主動鍛造自我,促成自己向“把打勝仗作為信仰”、“以絕對成交為責(zé)任”的“愿干、能干、實(shí)干”的“營銷經(jīng)理”轉(zhuǎn)變

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對象:營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷經(jīng)理后備人員

課程方式:

■ 堅(jiān)決摒棄純理論教學(xué),理論結(jié)合實(shí)踐

■ 知識精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化,故事情境化,情境互動化

■ 通過感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動演練、小組討論等方式進(jìn)行

■ 以實(shí)戰(zhàn)貫穿全程,追求實(shí)效

 

課程大綱

前言:營銷經(jīng)理的“痛穴”、“療法”與“藥方”

問題導(dǎo)入

一、六大痛穴

——“茫然穴、盲目穴、無助穴、支撐穴、拓展穴、增長穴”

互動自省:我身上有“幾個(gè)痛穴”?

二、“療法”——具備“6力與6度”

營銷環(huán)境的“洞察力”——高度;營銷市場的“分析力”——深度;營銷策略的“規(guī)劃力”——角度;營銷拓展的“成交力”——速度;營銷舉措的“執(zhí)行力”——力度;營銷業(yè)績的“管控力”——亮度

互動自?。?/span>我身上是否有“6力與6度”?

三、“藥方”——做到“6應(yīng)

1. 應(yīng)心:思想上——目標(biāo)一致,同心同向

2. 應(yīng)信:態(tài)度上——相信自己,團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

——解決“愿干”的問題

3. 應(yīng)知:專業(yè)上——明確職責(zé),足智多謀

4. 應(yīng)能:能力上——目標(biāo)導(dǎo)向,能征善戰(zhàn)

——解決“能干”的問題

5. 應(yīng)備:準(zhǔn)備上——充分準(zhǔn)備,善于使用

6. 應(yīng)行:行動上——服從管理,追求結(jié)果

——解決“實(shí)干”的問題

 

第一講:應(yīng)心:思想上——目標(biāo)一致 同心同向——“愿干”

一、認(rèn)同——躬身入局,融入企業(yè)

1. 應(yīng)聘時(shí):了解企業(yè)實(shí)力,下定決心,增強(qiáng)認(rèn)同感

2. 入職后:了解企業(yè)成長史、感人故事、成功標(biāo)桿,找到歸屬感

二、珍惜——懂得珍惜,敢于擔(dān)責(zé)

1. 崗位:定位自我、明確職責(zé),強(qiáng)化責(zé)任感

2. 團(tuán)隊(duì):參與團(tuán)建,融入團(tuán)隊(duì),提升被需要感

3. 溝通:主動溝通、善于溝通,增強(qiáng)與團(tuán)隊(duì)的粘度,建立被重視感

范本:《崗位說明書》

三、積極性——目標(biāo)引領(lǐng),結(jié)果導(dǎo)向

1. 目標(biāo):明確、制定、分解自己的目標(biāo),找到工作方向

2. 工作:積極行動,執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),結(jié)果導(dǎo)向,增強(qiáng)獲得感

3. 考核:直面考核,爭創(chuàng)標(biāo)桿,激發(fā)自我榮譽(yù)感

互動:你是這樣做的嗎?

 

第二講:應(yīng)信:態(tài)度上——相信自己 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)——“愿干”

一、相信公司,增強(qiáng)信心

1. 主動體會公司文化,增強(qiáng)自豪感

2. 全面了解公司實(shí)力,增強(qiáng)威力感

3. 積極參與制定公司營銷戰(zhàn)略和行動計(jì)劃,增強(qiáng)參入感

4. 感知?dú)J佩管理者魅力,增強(qiáng)追隨感

互動:你是這樣做的嗎?

二、相信團(tuán)隊(duì),主動借力合力鑠金

1. 了解組織架構(gòu),增強(qiáng)支持感

2. 熟知團(tuán)隊(duì)成員,增強(qiáng)信任感

3. 善用政策舉措,增強(qiáng)有效感

4. 借鑒成功標(biāo)桿,增強(qiáng)信心感

5. 請教領(lǐng)導(dǎo)同事,增強(qiáng)幫扶感

互動:你是這樣做的嗎?

三、相信自己,踔厲奮發(fā)

1. 認(rèn)清自己:自我分析,揚(yáng)長避短

2. 明確自己:崗位、職責(zé)、權(quán)力、利益、目標(biāo)

3. 行動自己:前進(jìn)中發(fā)現(xiàn)問題,發(fā)展中解決問題

4. 證明自己:積小勝為大勝,不斷強(qiáng)大內(nèi)心

5. 提升自己:不斷學(xué)習(xí)、不斷總結(jié)

6. 要求自己:勤奮自律、堅(jiān)持不懈、踔厲奮發(fā)

互動:你做到了嗎?

案例:五羊電動車客家片區(qū) 吳經(jīng)理

 

第三講:應(yīng)知:專業(yè)上——明確職責(zé),足智多謀——“能干”

一、知營銷經(jīng)理的崗位——自豪與艱辛

1. 定位:背靠公司、面向市場、左邊:市場提升部門、右邊:市場保障部門

2. 使命:是企業(yè)與市場的橋梁、是產(chǎn)品與客戶的紐帶是產(chǎn)品價(jià)值的轉(zhuǎn)移和實(shí)現(xiàn)者

3. 工作狀態(tài):常年奔波在外

二、知營銷經(jīng)理的職責(zé)——8個(gè)角色——榮光與責(zé)任

角色一:文化傳播者

角色二:品牌提升者

角色三:政策執(zhí)行者

角色四:目標(biāo)完成者

角色五:收入實(shí)現(xiàn)者

角色六:費(fèi)利提供者

角色七:決策建議者

角色八:發(fā)展加速者

總結(jié):職責(zé)——崇高又偉大,光榮又艱巨!

課堂感悟:你感受到了嗎?

三、知9個(gè)必須要掌握的營銷概念和術(shù)語

1. 市場

2. 營銷

3. 品牌

4. 競爭

5. 4P組合策略

6. 產(chǎn)品及產(chǎn)品體系

7. 價(jià)格及價(jià)格體系

8. 渠道及渠道體系

9. 傳播、推廣與促銷

總結(jié)歸納:營銷如打仗、營銷如蓋樓;

互動:你掌握了嗎?

 

第四講:應(yīng)能:能力上——目標(biāo)導(dǎo)向 能征善戰(zhàn)——“能干”

一、能洞察——行業(yè)的趨勢

1. 維度一:增長的市場(區(qū)域、行業(yè))

2. 維度二:容量趨勢

3. 維度三:技術(shù)趨勢

4. 維度四:產(chǎn)品趨勢

二、能洞察——區(qū)域市場的競爭態(tài)勢

1. 競爭的階段

2. 競爭者的選擇

3. 競爭者的現(xiàn)狀

三、能掌握——企業(yè)文化、營銷政策和管理制度

1. 公司培訓(xùn)

2. 考核過關(guān)

3. 領(lǐng)導(dǎo)答疑

四、能判斷——所負(fù)責(zé)區(qū)域市場/行業(yè)的容量和客戶

1. 參閱行業(yè)報(bào)告

2. 走訪區(qū)域市場

3. 參考競品狀況

4. 參閱公司原有歷史數(shù)據(jù)和客戶檔案

五、能分解——自己承擔(dān)的任務(wù)指標(biāo)

案例與范本:五羊電動車、恒力泰機(jī)械

六、能設(shè)置——所負(fù)責(zé)市場/行業(yè)的渠道

——基于任務(wù)分解與完成的要求

1. 了解市場的行政區(qū)劃與容量

2. 了解區(qū)域市場客戶體系

3. 參考競品狀況

4. 參閱公司歷史數(shù)據(jù)和客戶檔案

七、能運(yùn)用——基本的營銷戰(zhàn)術(shù)與方法

1. 制定產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu),勤進(jìn)快銷

2. 判斷客戶的優(yōu)劣,“8個(gè)維度

3. 扮演6重角色拓商、固商、大商

4. 執(zhí)行“顧問+保姆+好友”的角色組合,成交大客戶

5. 善用“8力”,拓商、固商、大商

6. 基于量利結(jié)合制定產(chǎn)品的價(jià)格體系與水平,保持性價(jià)比

7. 美化產(chǎn)品、亮化終端,讓產(chǎn)品好賣

8. 策劃活動,讓產(chǎn)品賣得更快、更多

案例:金羚排氣扇、五羊電動車、恒力泰機(jī)械

范本:《區(qū)域市場洞察規(guī)劃報(bào)告》、《終端建設(shè)申請表》、《傳播、推廣、促銷活動申請表》

 

第五講:應(yīng)備:準(zhǔn)備上——充分準(zhǔn)備 善于運(yùn)用——“實(shí)干”

一、備鋪墊使用的資料

1. 企業(yè)宣傳的資料——宣傳企業(yè) 配合成交

資料包括官網(wǎng)網(wǎng)址;微信、視頻公眾號、抖音號;企業(yè)簡介、畫冊;企業(yè)榮譽(yù)榜

2.客戶檔案的資料——知己知彼 百戰(zhàn)不殆

資料包括區(qū)域客戶檔案表;區(qū)域客戶相關(guān)的進(jìn)貨資料;區(qū)域客戶相關(guān)事宜資料;

二、備洽談使用的資料

1. 品牌宣傳的資料——提升品牌 助力成交

資料包括品牌榮譽(yù)榜;品牌CI/VI/SI手冊

2. 產(chǎn)品介紹的資料——價(jià)值傳遞 促成成交

資料包括產(chǎn)品手冊;產(chǎn)品全家福;產(chǎn)品單張;產(chǎn)品介紹視頻;必要的實(shí)物樣品

3. 價(jià)格介紹的資料——利益提供 促成成交

資料包括產(chǎn)品價(jià)格表;價(jià)格政策

4. 傳播推廣的資料——力度加持 促成成交

資料包括榮譽(yù)牌匾;禮品;廣宣物料:手提袋、廣告衫等等

5. 營銷樣板的資料——榜樣力量 促成成交

資料包括優(yōu)秀客戶的介紹、合影、贊譽(yù);優(yōu)秀樣板工程的介紹、照片、使用的產(chǎn)品、使用量等等

三、備成交后使用的資料

1. 營銷管理的資料——規(guī)范要求 合力共贏

資料包括區(qū)域任務(wù)與分解;營銷政策;營銷制度(結(jié)算、配送、交貨期、售后服務(wù)等等);合同范本及簽訂要求;行為規(guī)范:考勤、借款、出差、匯報(bào)、費(fèi)用核銷等等;申請事宜的表格及流程

2. 財(cái)務(wù)管理的資料——公文函電 增強(qiáng)信任

資料包括結(jié)算規(guī)定;賬號及稅務(wù)開票資料;支票管理規(guī)定

四、備應(yīng)急使用的資料(企業(yè)人事的資料)

——及時(shí)給力 保證安全

資料包括公司架構(gòu)、花名冊、通訊錄;個(gè)人名片:(印刷版、電子版

資料的三個(gè)版本:電子版、紙質(zhì)版、實(shí)物版

討論與自檢:我司有這些資料嗎?你都準(zhǔn)備好了嗎?你都使用了嗎?

 

第六講:應(yīng)行:行動上——服從管理 追求結(jié)果——“實(shí)干”

一、制定自己的《出差計(jì)劃表》——以終為始 結(jié)果導(dǎo)向

案例:五羊電動車、恒力泰機(jī)械

范本:《出差計(jì)劃表》

二、每日完成2次簽到——管理好自己的時(shí)間

1. 上午9:00時(shí)

2. 下午3:00時(shí)

3. 微信即時(shí)定位+現(xiàn)場照片

三、堅(jiān)持日報(bào)告制度——日事日畢 日清日高

1. 每晚11:00時(shí)前

2. 要求自己按格式和要求完成

范本:日報(bào)告范例

四、每日入睡前自我10問---養(yǎng)成習(xí)慣 不斷提升

——做什么?如何做?期結(jié)果?去做了嗎?做到什么程度了?做出結(jié)果了嗎?結(jié)果滿意嗎?有什么經(jīng)驗(yàn)可以總結(jié)?有什么教訓(xùn)可以吸取?接下來如何做?

 

課程總結(jié):

1. “6應(yīng)”——“6力6度”——“6大痛穴”

2. “愿干、能干、實(shí)干”——我是這樣的營銷經(jīng)理嗎?

3. “攻必克、守必堅(jiān)、行必果、動必快”、 “把打勝仗作為信仰”、“以絕對成交為責(zé)任”

——我能夠做到嗎?

 
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