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渠道為王——開拓鞏固企業(yè)銷售渠道的“8力合圍”

主講老師: 王繼紅 王繼紅

主講師資:王繼紅

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: “問渠那得清如許,唯有源頭活水來”。市場是浩瀚的海洋,只有挖渠與其相通、疏渠保持暢通,企業(yè)才能訂單不斷、貨如輪轉、業(yè)績倍增、財源廣進!
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-06-01 15:30

課程背景:

市場再大,你沒有渠道與它相連,沒有客戶經銷你的產品,就與你無關!

市場是廣闊的土地,渠道才是自家的田地,而客戶就是種子。只有自家的田地面積越來越大,且播滿良種,才能獲得糧食豐收、倉廩富足!

“問渠那得清如許,唯有源頭活水來”。市場是浩瀚的海洋,只有挖渠與其相通、疏渠保持暢通,企業(yè)才能訂單不斷、貨如輪轉、業(yè)績倍增、財源廣進!

但現(xiàn)實中,我們卻發(fā)現(xiàn):

■企業(yè)新的渠道拓不成,新的客戶找不到

■企業(yè)已有渠道/客戶在區(qū)域、行業(yè)分布嚴重不均

■企業(yè)已有渠道/客戶忠誠度不足、銷量下滑

■企業(yè)已有渠道/客戶流失率居高不下

■企業(yè)已有渠道/客戶對市場開發(fā)不愿意細分、投入、下沉

■企業(yè)已有渠道/客戶跟不上公司發(fā)展的要求,不配合、不執(zhí)行公司的營銷政策

因此,開拓越來越寬的銷售渠道,擁有越來越多的優(yōu)質客戶,是企業(yè)竭力以求的渴望。

本課程充分汲取戰(zhàn)略、營銷、管理的最新研究成果,結合經典案例,通過老師多年親率實戰(zhàn)的體驗與感悟,從對渠道的認知講起,闡明進行渠道規(guī)劃、渠道選擇、渠道評價、渠道拓展、渠道管理的知識、方法、工具、行動標準與要求,“8力合圍”,幫助企業(yè)高效拓展與管理渠道,助力企業(yè)倍增銷售業(yè)績。

 

課程收益:

● 正確全面認知市場、渠道、客戶之間的關系

● 正確全面認知渠道、渠道體系、渠道規(guī)劃、渠道管理的內容

● 掌握進行渠道規(guī)劃、渠道管理的方法

● 掌握并運用開拓渠道的方法、舉措,提高成交客戶的戰(zhàn)果

● 善于在客戶面前扮演“5種角色”

● 掌握并運用維護、鞏固、提升渠道的方法、舉措,提高渠道的“質量”

● 掌握渠道管理的方法、舉措,“8力合圍”,穩(wěn)商、固商、大商,增強銷售業(yè)績的抗壓能力,促成業(yè)績倍增

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:營銷經理、營銷主管、營銷經理后備干部

課程方式:

■ 堅決摒棄純理論教學,理論結合實踐

■ 知識精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化、故事情境化、情境互動化

■ 通過感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動演練、小組討論等方式進行

■ 以實戰(zhàn)貫穿全程,追求實效

 

課程大綱

前言:“8力合圍”拓展與管理渠道 

問題導入

互動討論:我司是否存在這些問題?

一、正確全面認知市場、客戶與渠道

1. 正確全面認知市場、渠道、客戶相互之間的關系

案例:到北京故宮旅游的人

2. 正確全面認知營銷渠道的作用

3. 正確全面認知渠道體系

1)渠道的寬度、長度、密度

2)要根據(jù)行業(yè)特征、市場容量、產品特色、企業(yè)目標、實力來規(guī)劃

互動討論:我司的渠道體系現(xiàn)狀如何?

案例:TCL彩電、五羊電動車的渠道體系

二、掌握拓展與管理渠道體系的方法

1. 會從“量”、“質”、“增”、“力”4個方面判斷渠道體系的優(yōu)劣

互動:你轄區(qū)的渠道體系是優(yōu)還是劣?

2. 會從8個維度判斷客戶的優(yōu)與劣

1)銷量2)實力3)忠誠4)區(qū)域市場5)團隊6)政策7)建議8)援助

互動:你轄區(qū)的客戶是優(yōu)還是劣?能具體描述一下嗎?占客戶數(shù)比例是多少?

3. 會擬寫《區(qū)域市場洞察報告》

范本:《區(qū)域市場洞察報告》

4. 會規(guī)劃、設置區(qū)域市場的渠道體系

5. 了解拓展渠道過程中常見的“五大核心關鍵問題”

1)品牌沒有知名度   2)產品無特色賣點   3)產品的價格太高

4)政策支持無力度   5)售后服務不及時

三、掌握運用“8力合圍”拓展與管理渠道

1. 成交前——品牌力獲利力、專業(yè)力、榜樣力

2. 成交后——營銷力、響應力、強制力合規(guī)力

3. 立體發(fā)力、靈活運用、追求實效

案例:五羊電動車湖南桃江市場拓展、恒力泰機械的中信渤海

 

第一講:善用“品牌力”——拉動渠道成交

一、品牌有價值,更有力量

1. 品牌與商標

案例:華為與榮耀、格力與晶弘、美的

2. 品牌的功能

案例:茅臺酒、??低?、大疆

3. 品牌的作用

二、善用“品牌力”——拉動客戶成交

1. 宣傳企業(yè)文化:愿景、使命、價值觀——感召客戶

2. 宣傳企業(yè)的成長史——感動客戶

3. 宣傳企業(yè)獲得的種種榮譽——激勵客戶

4. 講解企業(yè)品牌定位、價值——拉動客戶

5. 告知客戶企業(yè)官網(wǎng)、微信公眾號、視頻號——影響客戶

6. 贈送、發(fā)放客戶企業(yè)宣傳冊——粘住客戶

討論:你是這樣做的嗎?

案例:TCL彩電我的親身經歷

 

第二講:明用“獲利力”——驅動渠道的成交

一、要知道客戶與你合作的動機

1. 漲規(guī)模

2. 升地位

3. 賺金錢

二、明用“獲利力”——驅動客戶成交

1. 分析行業(yè)競品的價格體系及獲利水平——知己知彼 做好鋪墊

2. 測算我司產品的價格體系和獲利水平——利益驅動客戶成交

3. 比較與競品價格水平,告知性價比——消除客戶疑慮

4. 掛靠返利和激勵政策——給予客戶驚喜

討論:你是這樣做的嗎?

案例:恒力泰與興發(fā)鋁業(yè)、五羊電動車湖南桃江市場拓展

 

第三講:強用“專業(yè)力”——觸動渠道的成交

一、扮演好在客戶面前的“5重角色”

1. 宣講者——企業(yè)品牌、策略、政策、規(guī)定等等的傳達

2. 顧問者——洞察、咨詢、培訓、參謀、軍師

3. 醫(yī)治者——發(fā)現(xiàn)問題、指出問題、提出對策

4. 督導者——說服、要求、規(guī)劃、督導經銷商執(zhí)行到位

5. 執(zhí)行者——幫扶、參入、推動

二、強用“專業(yè)力”——觸動客戶的成交

1. 國家相關政策及法規(guī)內容——增強信心

2. 經濟與消費趨勢——看到前(錢)途

3. 市場容量及變化趨勢——認清形勢

4. 技術現(xiàn)狀及變化趨勢——把握趨勢

5. 產品現(xiàn)狀及變化趨勢——增強信任

6. 競爭現(xiàn)狀及變化趨勢——應對自如

7. 主要競品的差異及優(yōu)勢——發(fā)揚優(yōu)勢

——成為“行家里手”和客戶的“顧問”

互動討論:你能這樣去做嗎?

案例:恒力泰機械優(yōu)秀的黃經理、五羊電動車客家區(qū)域優(yōu)秀的吳經理

 

第四講:巧用“榜樣力”——帶動渠道的成交

一、榜樣的力量無窮

1. 企業(yè)樹立市場標桿

2. 企業(yè)樹立行業(yè)標桿

3. 企業(yè)樹立企業(yè)標桿

案例:恒力泰的興發(fā)鋁業(yè)、中信環(huán)渤海;五羊電動車的高州客戶

二、巧用“榜樣力”——帶動客戶的成交

1. 客戶到工廠參觀——增強信心并增進情感

2. 客戶到標桿市場觀摩學習——增強信心并提高營銷執(zhí)行與管理水平

3. 客戶到標桿客戶觀摩學習——增強信心并提高營銷執(zhí)行與管理水平

4. 客戶到標桿工程/用戶觀摩——增強信心并提高營銷拓展與服務水平

5. 邀請優(yōu)秀成功客戶一起拜訪新客戶——借力打力 快速成交

討論:你有這樣做嗎?

案例:法恩莎瓷磚我的常州親身經歷、恒力泰機械的秦皇島之行

 

第五講:規(guī)范使用“營銷力”——精準高效、推動渠道發(fā)展

一、掌握使用“營銷力”的前提

1. 區(qū)域市場狀況

2. 競爭狀況與競品情況

3. 我司市場基礎

4. 客戶實力

二、規(guī)范使用“營銷力”——精準高效 推動渠道發(fā)展

1. 明確客戶負責區(qū)域市場的具體范圍——讓客戶有能力覆蓋

2. 明確要完成的具體任務(數(shù)量、金額)并分解到月度——讓客戶有努力方向

3. 共同議定購進的產品體系——做到勤進快銷

4. 共同制定有沖擊力的價格體系和水平——保證性價比

5. 明確我司可提供的品牌傳播、推廣、促銷活動、終端建設等等的支持手段和要求——廠商合力、增強信心

6. 明確我司售后服務政策和要求——避免糾紛、高效服務

7. 明確我司的獎罰舉措——壓力動力并舉、高效合作

范本:《合同》

 

第六講:快速提供“響應力”——和諧共振 激勵渠道的發(fā)展

一、我司需要快速響應的8大事

1. 快速供貨/配件

2. 定制產品

3. 貨款結算

4. 品牌傳播

5. 促銷活動

6. 終端建設

7. 物料提供

8. 人員支持

二、3個方法落實快速“響應”

1. 公司有規(guī)定的按公司規(guī)定執(zhí)行

2. 授權范圍內的自行決定并執(zhí)行

3. 公司沒有規(guī)定又超出授權范圍的先申請獲批后執(zhí)行

范本:各類申請表

案例:恒力泰機械與興發(fā)鋁業(yè)、本鈴電動車與南寧警車

 

第七講:嚴謹使用“強制力”——驅動渠道的發(fā)展

一、使用“強制力”的目的

1. 化被動為主動

2. 有效控制時間

3. 優(yōu)化使用資源

4. 結果導向 完成任務

二、嚴謹使用“強制力”——驅動客戶的發(fā)展

1. 依據(jù)《合同》中強制要求條款的內容去推動客戶執(zhí)行

2. 經常拜訪客戶、深入溝通,及時了解情況

3. 下沉市場、關注競爭、知己知彼,增強推動客戶的能力

4. 任務的完成率、市場的覆蓋率、資源的使用率3個關鍵強制指標的定性和定量要求去推動客戶落實與執(zhí)行,保證銷售業(yè)績的有效完成

討論:你就是這樣做的吧?

案例:本鈴電動車在廣西桂林市場銷量的快速崛起、格力空調與河北代理商的沖突

 

第八講:嚴格使用“合規(guī)力”——制動渠道的發(fā)展

一、打擊“竄貨”

1. 何為竄貨

2. 竄貨的危害

二、打擊“竄貨”的舉措

1. 現(xiàn)場及時取證

2. 按《合同》中的相關條款內容執(zhí)行

案例:TCL彩電我的九江之行

 

結語:

營銷經理“5角色”:宣講者、顧問者、醫(yī)治者、督導者、執(zhí)行者

8力合圍、立體發(fā)力、靈活運用、追求實效

渠道為王 市場永固 業(yè)績倍增

 
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