渠道為王——開拓鞏固企業(yè)銷售渠道的“8力合圍”

課程背景：

市場再大，你沒有渠道與它相連，沒有客戶經銷你的產品，就與你無關！

市場是廣闊的土地，渠道才是自家的田地，而客戶就是種子。只有自家的田地面積越來越大，且播滿良種，才能獲得糧食豐收、倉廩富足！

“問渠那得清如許，唯有源頭活水來”。市場是浩瀚的海洋，只有挖渠與其相通、疏渠保持暢通，企業(yè)才能訂單不斷、貨如輪轉、業(yè)績倍增、財源廣進！

但現(xiàn)實中，我們卻發(fā)現(xiàn)：

■企業(yè)新的渠道拓不成，新的客戶找不到

■企業(yè)已有渠道/客戶在區(qū)域、行業(yè)分布嚴重不均

■企業(yè)已有渠道/客戶忠誠度不足、銷量下滑

■企業(yè)已有渠道/客戶流失率居高不下

■企業(yè)已有渠道/客戶對市場開發(fā)不愿意細分、投入、下沉

■企業(yè)已有渠道/客戶跟不上公司發(fā)展的要求，不配合、不執(zhí)行公司的營銷政策

因此，開拓越來越寬的銷售渠道，擁有越來越多的優(yōu)質客戶，是企業(yè)竭力以求的渴望。

本課程充分汲取戰(zhàn)略、營銷、管理的最新研究成果，結合經典案例，通過老師多年親率實戰(zhàn)的體驗與感悟，從對渠道的認知講起，闡明進行渠道規(guī)劃、渠道選擇、渠道評價、渠道拓展、渠道管理的知識、方法、工具、行動標準與要求，“8力合圍”，幫助企業(yè)高效拓展與管理渠道，助力企業(yè)倍增銷售業(yè)績。

課程收益：

● 正確全面認知市場、渠道、客戶之間的關系

● 正確全面認知渠道、渠道體系、渠道規(guī)劃、渠道管理的內容

● 掌握進行渠道規(guī)劃、渠道管理的方法

● 掌握并運用開拓渠道的方法、舉措，提高成交客戶的戰(zhàn)果

● 善于在客戶面前扮演“5種角色”

● 掌握并運用維護、鞏固、提升渠道的方法、舉措，提高渠道的“質量”

● 掌握渠道管理的方法、舉措，“8力合圍”，穩(wěn)商、固商、大商，增強銷售業(yè)績的抗壓能力，促成業(yè)績倍增

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：營銷經理、營銷主管、營銷經理后備干部

課程方式：

■ 堅決摒棄純理論教學，理論結合實踐

■ 知識精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化、故事情境化、情境互動化

■ 通過感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動演練、小組討論等方式進行

■ 以實戰(zhàn)貫穿全程，追求實效

課程大綱

前言：“8力合圍”拓展與管理渠道 

問題導入

互動討論：我司是否存在這些問題？

一、正確全面認知市場、客戶與渠道

1. 正確全面認知市場、渠道、客戶相互之間的關系

案例：到北京故宮旅游的人

2. 正確全面認知營銷渠道的作用

3. 正確全面認知渠道體系

1）渠道的寬度、長度、密度

2）要根據(jù)行業(yè)特征、市場容量、產品特色、企業(yè)目標、實力來規(guī)劃

互動討論：我司的渠道體系現(xiàn)狀如何？

案例：TCL彩電、五羊電動車的渠道體系

二、掌握拓展與管理渠道體系的方法

1. 會從“量”、“質”、“增”、“力”4個方面判斷渠道體系的優(yōu)劣

互動：你轄區(qū)的渠道體系是優(yōu)還是劣？

2. 會從8個維度判斷客戶的優(yōu)與劣

1）銷量2）實力3）忠誠4）區(qū)域市場5）團隊6）政策7）建議8）援助

互動：你轄區(qū)的客戶是優(yōu)還是劣？能具體描述一下嗎？占客戶數(shù)比例是多少？

3. 會擬寫《區(qū)域市場洞察報告》

范本：《區(qū)域市場洞察報告》

4. 會規(guī)劃、設置區(qū)域市場的渠道體系

5. 了解拓展渠道過程中常見的“五大核心關鍵問題”

1）品牌沒有知名度   2）產品無特色賣點   3）產品的價格太高

4）政策支持無力度   5）售后服務不及時

三、掌握運用“8力合圍”拓展與管理渠道

1. 成交前——品牌力、獲利力、專業(yè)力、榜樣力

2. 成交后——營銷力、響應力、強制力、合規(guī)力

3. 立體發(fā)力、靈活運用、追求實效

案例：五羊電動車湖南桃江市場拓展、恒力泰機械的中信渤海

第一講：善用“品牌力”——拉動渠道成交

一、品牌有價值，更有力量

1. 品牌與商標

案例：華為與榮耀、格力與晶弘、美的

2. 品牌的功能

案例：茅臺酒、?？低?、大疆

3. 品牌的作用

二、善用“品牌力”——拉動客戶成交

1. 宣傳企業(yè)文化：愿景、使命、價值觀——感召客戶

2. 宣傳企業(yè)的成長史——感動客戶

3. 宣傳企業(yè)獲得的種種榮譽——激勵客戶

4. 講解企業(yè)品牌定位、價值——拉動客戶

5. 告知客戶企業(yè)官網(wǎng)、微信公眾號、視頻號——影響客戶

6. 贈送、發(fā)放客戶企業(yè)宣傳冊——粘住客戶

討論：你是這樣做的嗎？

案例：TCL彩電我的親身經歷

第二講：明用“獲利力”——驅動渠道的成交

一、要知道客戶與你合作的動機

1. 漲規(guī)模

2. 升地位

3. 賺金錢

二、明用“獲利力”——驅動客戶成交

1. 分析行業(yè)競品的價格體系及獲利水平——知己知彼 做好鋪墊

2. 測算我司產品的價格體系和獲利水平——利益驅動客戶成交

3. 比較與競品價格水平，告知性價比——消除客戶疑慮

4. 掛靠返利和激勵政策——給予客戶驚喜

討論：你是這樣做的嗎？

案例：恒力泰與興發(fā)鋁業(yè)、五羊電動車湖南桃江市場拓展

第三講：強用“專業(yè)力”——觸動渠道的成交

一、扮演好在客戶面前的“5重角色”

1. 宣講者——企業(yè)品牌、策略、政策、規(guī)定等等的傳達

2. 顧問者——洞察、咨詢、培訓、參謀、軍師

3. 醫(yī)治者——發(fā)現(xiàn)問題、指出問題、提出對策

4. 督導者——說服、要求、規(guī)劃、督導經銷商執(zhí)行到位

5. 執(zhí)行者——幫扶、參入、推動

二、強用“專業(yè)力”——觸動客戶的成交

1. 國家相關政策及法規(guī)內容——增強信心

2. 經濟與消費趨勢——看到前（錢）途

3. 市場容量及變化趨勢——認清形勢

4. 技術現(xiàn)狀及變化趨勢——把握趨勢

5. 產品現(xiàn)狀及變化趨勢——增強信任

6. 競爭現(xiàn)狀及變化趨勢——應對自如

7. 主要競品的差異及優(yōu)勢——發(fā)揚優(yōu)勢

——成為“行家里手”和客戶的“顧問”

互動討論：你能這樣去做嗎？

案例：恒力泰機械優(yōu)秀的黃經理、五羊電動車客家區(qū)域優(yōu)秀的吳經理

第四講：巧用“榜樣力”——帶動渠道的成交

一、榜樣的力量無窮

1. 企業(yè)樹立市場標桿

2. 企業(yè)樹立行業(yè)標桿

3. 企業(yè)樹立企業(yè)標桿

案例：恒力泰的興發(fā)鋁業(yè)、中信環(huán)渤海；五羊電動車的高州客戶

二、巧用“榜樣力”——帶動客戶的成交

1. 邀請客戶到工廠參觀——增強信心并增進情感

2. 邀請客戶到標桿市場觀摩學習——增強信心并提高營銷執(zhí)行與管理水平

3. 邀請客戶到標桿客戶觀摩學習——增強信心并提高營銷執(zhí)行與管理水平

4. 邀請客戶到標桿工程/用戶觀摩——增強信心并提高營銷拓展與服務水平

5. 邀請優(yōu)秀成功客戶一起拜訪新客戶——借力打力 快速成交

討論：你有這樣做嗎？

案例：法恩莎瓷磚我的常州親身經歷、恒力泰機械的秦皇島之行

第五講：規(guī)范使用“營銷力”——精準高效、推動渠道發(fā)展

一、掌握使用“營銷力”的前提

1. 區(qū)域市場狀況

2. 競爭狀況與競品情況

3. 我司市場基礎

4. 客戶實力

二、規(guī)范使用“營銷力”——精準高效 推動渠道發(fā)展

1. 明確客戶負責區(qū)域市場的具體范圍——讓客戶有能力覆蓋

2. 明確要完成的具體任務（數(shù)量、金額）并分解到月度——讓客戶有努力方向

3. 共同議定購進的產品體系——做到勤進快銷

4. 共同制定有沖擊力的價格體系和水平——保證性價比

5. 明確我司可提供的品牌傳播、推廣、促銷活動、終端建設等等的支持手段和要求——廠商合力、增強信心

6. 明確我司售后服務政策和要求——避免糾紛、高效服務

7. 明確我司的獎罰舉措——壓力動力并舉、高效合作

范本：《合同》

第六講：快速提供“響應力”——和諧共振 激勵渠道的發(fā)展

一、我司需要快速響應的“8大事”

1. 快速供貨/配件

2. 定制產品

3. 貨款結算

4. 品牌傳播

5. 促銷活動

6. 終端建設

7. 物料提供

8. 人員支持

二、3個方法落實快速“響應”

1. 公司有規(guī)定的按公司規(guī)定執(zhí)行

2. 授權范圍內的自行決定并執(zhí)行

3. 公司沒有規(guī)定又超出授權范圍的先申請獲批后執(zhí)行

范本：各類申請表

案例：恒力泰機械與興發(fā)鋁業(yè)、本鈴電動車與南寧警車

第七講：嚴謹使用“強制力”——驅動渠道的發(fā)展

一、使用“強制力”的目的

1. 化被動為主動

2. 有效控制時間

3. 優(yōu)化使用資源

4. 結果導向 完成任務

二、嚴謹使用“強制力”——驅動客戶的發(fā)展

1. 依據(jù)《合同》中強制要求條款的內容去推動客戶執(zhí)行

2. 經常拜訪客戶、深入溝通，及時了解情況

3. 下沉市場、關注競爭、知己知彼，增強推動客戶的能力

4. 用任務的完成率、市場的覆蓋率、資源的使用率這3個關鍵強制指標的定性和定量要求去推動客戶落實與執(zhí)行，保證銷售業(yè)績的有效完成

討論：你就是這樣做的吧？

案例：本鈴電動車在廣西桂林市場銷量的快速崛起、格力空調與河北代理商的沖突

第八講：嚴格使用“合規(guī)力”——制動渠道的發(fā)展

一、打擊“竄貨”

1. 何為竄貨

2. 竄貨的危害

二、打擊“竄貨”的舉措

1. 現(xiàn)場及時取證

2. 按《合同》中的相關條款內容執(zhí)行

案例：TCL彩電我的九江之行

結語：

營銷經理“5角色”：宣講者、顧問者、醫(yī)治者、督導者、執(zhí)行者

8力合圍、立體發(fā)力、靈活運用、追求實效

渠道為王 市場永固 業(yè)績倍增