營(yíng)銷(xiāo)溝通與談判管理

一. 訓(xùn)練題目：營(yíng)銷(xiāo)溝通與談判管理

二. 課程時(shí)數(shù)：6小時(shí)

三. 參加人員：

四. 課程大綱：

壹. 業(yè)務(wù)談判與溝通分析

(一).營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)談判與溝通的藝術(shù)

     ●對(duì)于新溝通管理變化 領(lǐng)導(dǎo)變革之父約翰·科特  John P. Kotter如是說(shuō)

     ●新舊溝通方式巨大差異何在（現(xiàn)在溝通變成了不簡(jiǎn)單）

(二).營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈中的合作伙伴觀念與談判

(三).營(yíng)銷(xiāo)的渠道資產(chǎn)直接影響到談判的籌碼

▲在現(xiàn)在通澎的環(huán)境中你該了解的一些終端影響性問(wèn)題

▲因應(yīng)終端影響性問(wèn)題渠道的一些變化何在

▲其實(shí)我們有很多

(四).業(yè)務(wù)人員在談判時(shí)普遍有的問(wèn)題所在

會(huì)銷(xiāo)售不一定就是會(huì)商業(yè)談判

(五).我們平日該作一些什么準(zhǔn)備工作來(lái)增加談判籌碼（細(xì)節(jié)決定成敗）      

(六).John P. Kotter對(duì)新溝通管理中側(cè)重之處

     ●多元化角色扮演與溝通效率

       案例分析：

     ●習(xí)慣領(lǐng)域與溝通的地雷

     ●因人而異的溝通調(diào)整（人格特質(zhì)與溝通表現(xiàn)巨大差異）

     ●為何溝通談判需理解人格特質(zhì)

       案例分析：LIFO提供了什么信息

貳. 營(yíng)銷(xiāo)溝通與談判該如何運(yùn)作

(一).營(yíng)銷(xiāo)溝通中該掌握的改善要點(diǎn)

     ▲溝通用詞具體明確

     ▲勿打斷對(duì)方說(shuō)話(huà)過(guò)早提出結(jié)論

     ▲積極傾聽(tīng)中的肢體語(yǔ)言表現(xiàn)

     ▲溝通中的差異性多元化角色扮演

     ▲記住John P. Kotter說(shuō)的時(shí)代烙印

     ▲溝通中思維的捆綁與說(shuō)服方法

     ▲因人而異的對(duì)應(yīng)與行為特質(zhì) 

     ▲溝通中該掌握的正確流程 (如下)

       先說(shuō)結(jié)論或總結(jié)

       以條例方式來(lái)闡述重點(diǎn)

       用詞簡(jiǎn)單明了且明確

       溝通而不跑主題

       資料數(shù)據(jù)工具或佐證

(二).營(yíng)銷(xiāo)溝通談判中可運(yùn)用的策略

     ▲注意氣勢(shì)與自信

     ▲溝通有時(shí)不是要讓對(duì)方懂而是要他不懂（溝通的策略理由）

     ▲站在客戶(hù)的立場(chǎng)思考

     ▲注意把自己的想法稼接給對(duì)方

     ▲注意不要喪失主動(dòng)權(quán)而被客戶(hù)牽著走

     ▲提醒客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視（復(fù)雜化后再稼接成對(duì)方的想法）

     ▲讓客戶(hù)了解能得到那些東西

     ▲把客戶(hù)不同的想法不利處復(fù)雜化

     ▲描繪客戶(hù)采用后的利益越清晰越好

     ▲把握客戶(hù)利益轉(zhuǎn)換的技巧

       介紹我方產(chǎn)品、策略 、服務(wù)的特性 (說(shuō)明我方的差異特點(diǎn))

       介紹我方產(chǎn)品、策略 、服務(wù)的特殊利益 (以我方特點(diǎn)對(duì)接客戶(hù)的可得利益) 

     ▲永遠(yuǎn)將自己的承諾加上期限中有效的限制

(三).營(yíng)銷(xiāo)溝通談判談判進(jìn)行時(shí)的運(yùn)用策略

     ●閃避正在談的焦點(diǎn)，選擇對(duì)方頭痛的弱點(diǎn)進(jìn)行（另選戰(zhàn)場(chǎng)）

     ●把自己讓步妥協(xié)的損失擴(kuò)大化

     ●未準(zhǔn)備好答案前不要回答問(wèn)題

     ●不要花光你的彈性與妥協(xié)空間

     ●在了解對(duì)方所有的要求前不要作任何的讓步

     ●在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方先提條件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法

(四).談判心理建設(shè)參考