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向標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)大客戶銷售體系之銷售綜合八脈

主講老師: 金一嵩 金一嵩

主講師資:金一嵩

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: H公司在30年的銷售增長(zhǎng)中,積累的豐富的銷售管理經(jīng)驗(yàn),也踩過大量的“坑”,為了幫助更多的企業(yè)提升銷售管理水平,本課程將從八個(gè)維度深度剖析銷售增長(zhǎng)的模型,通過導(dǎo)入各種銷售的原則和理念,為企業(yè)植入強(qiáng)力銷售發(fā)動(dòng)機(jī)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-09-08 14:49


課程背景

對(duì)一家企業(yè)來說,銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動(dòng)機(jī),一旦企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)出了問題,企業(yè)隨時(shí)有可能面臨著滅頂之災(zāi),銷售的牽引和拉升,可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時(shí)間,帶動(dòng)企業(yè)的快速增長(zhǎng),所以卓越的企業(yè)必須有可持續(xù)的銷售管理體系,

H公司30年的銷售增長(zhǎng)中,積累的豐富的銷售管理經(jīng)驗(yàn),也踩過大量的“坑”,為了幫助更多的企業(yè)提升銷售管理水平,本課程將從八個(gè)維度深度剖析銷售增長(zhǎng)的模型,通過導(dǎo)入各種銷售的原則和理念,為企業(yè)植入強(qiáng)力銷售發(fā)動(dòng)機(jī)。

 

常見銷售項(xiàng)目運(yùn)作的問題

1. 銷售沒有方向,缺少愿景驅(qū)動(dòng)

2. 沒有奮斗精神,銷售狼性不足

3. 銷售會(huì)議效率低,缺少高效銷售會(huì)議機(jī)制

4. 打單缺少配合,各自為戰(zhàn)

5. 銷售目標(biāo)含糊不清,對(duì)公司戰(zhàn)略理解不深

 

課程收益

1. 確定銷售的方向,上下同欲

2. 學(xué)習(xí)鐵三角銷售打法,形成聯(lián)動(dòng)

3. 打造力出一孔的銷售激勵(lì)體系

4. 了解如何培養(yǎng)銷售干部

5. 理順銷售背后的大邏輯

 

針對(duì)人群

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、中高層銷售管理者

 

課時(shí)

2天(每天6小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí))

 

課程大綱

1.標(biāo)桿企業(yè)銷售增長(zhǎng)背后的邏輯

標(biāo)桿企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)之路

銷售自測(cè):如何給銷售把脈

熵減:標(biāo)桿企業(yè)銷售背后的組織活力模型

銷售增長(zhǎng)的金字塔模型

 

2.銷售文化之愿景驅(qū)動(dòng)

什么是企業(yè)的愿景、使命、價(jià)值觀

標(biāo)桿企業(yè)愿景變遷:最內(nèi)核的戰(zhàn)略控制點(diǎn)基本不變,站在后天看明天

企業(yè)愿景舉例

標(biāo)桿企業(yè)的核心價(jià)值觀

如何做好讓銷售持續(xù)的艱苦奮斗

思考并研討1:本企業(yè)的愿景使命核心價(jià)值觀,是否能激勵(lì)到銷售隊(duì)伍?

 

3.銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作之決策會(huì)議

什么是AT-ST會(huì)議機(jī)制

AT的使命和要求

AT成員選拔標(biāo)準(zhǔn)

月度AT會(huì)議運(yùn)作

集體決策及內(nèi)閣原則

ST的定位

ST決策機(jī)制

ST議題規(guī)范

思考并研討2:本企業(yè)銷售效率提升是否適用AT/ST機(jī)制?

 

4.銷售團(tuán)隊(duì)之鐵三角運(yùn)作

什么是銷售鐵三角

鐵三角陣型的精髓核心

鐵三角素質(zhì)模型

鐵三角配置模型/組織形態(tài)

鐵三角CC3,是項(xiàng)目制運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的核心

銷售項(xiàng)目運(yùn)作,以流程貫穿始終

鐵三角在流程中的分工協(xié)作

鐵三角角色模型

思考并研討3:本企業(yè)是否需要建設(shè)類似鐵三角的銷售隊(duì)伍陣型?

 

5.銷售戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略是什么?

BLM模型,如何從平凡走向了卓越

戰(zhàn)略規(guī)劃SP與年度規(guī)劃BP,周期銜接,閉環(huán)管理

如何做好市場(chǎng)洞察

市場(chǎng)洞察結(jié)果如何落地成銷售目標(biāo)

思考并研討4:本企業(yè)銷售戰(zhàn)略規(guī)劃是否存在問題?

 

6.銷售績(jī)效管理

企業(yè)為什么要做績(jī)效管理?

績(jī)效管理的價(jià)值是什么

企業(yè)的價(jià)值鏈循環(huán)模型

從戰(zhàn)略規(guī)劃到員工績(jī)效,上下對(duì)齊

績(jī)效管理對(duì)主管的價(jià)值

銷售組織的績(jī)效管理

銷售組織績(jī)效管理流程

銷售個(gè)人PBC績(jī)效的常見結(jié)構(gòu)

思考并研討5:本企業(yè)銷售隊(duì)伍績(jī)效管理存在什么問題?如何改進(jìn)?

 

7.銷售干部管理

標(biāo)桿企業(yè)的干部管理框架

標(biāo)桿企業(yè)對(duì)干部的要求

制定干部標(biāo)準(zhǔn)的意義是什么

干部標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展歷程

銷售干部的三優(yōu)先,三鼓勵(lì)

銷售干部四象限與干部九條

銷售干部四力

思考并研討6:本企業(yè)銷售隊(duì)伍干部標(biāo)準(zhǔn)、干部能力等是否完備?

 

8.銷售激勵(lì)之分好錢

要點(diǎn)1:可分配的不僅是物質(zhì)

要點(diǎn)2:分配要以誰為本

要點(diǎn)3:價(jià)值分配的對(duì)準(zhǔn)原則

要點(diǎn)4:分配要對(duì)準(zhǔn)職級(jí)

要點(diǎn)5:銷售總薪酬包如何定

要點(diǎn)6:銷售獎(jiǎng)金分配原則

要點(diǎn)7:總體激勵(lì)原則

要點(diǎn)8:如何做到多元化激勵(lì)

 

9.銷售之術(shù)

9.1如何搞定人

客戶關(guān)系體系

客戶關(guān)系拓展框架

搞定客戶關(guān)系的幾大關(guān)鍵場(chǎng)景

 

9.2如何理順事

銷售項(xiàng)目運(yùn)作流程

銷售項(xiàng)目的關(guān)鍵運(yùn)作節(jié)點(diǎn)

銷售項(xiàng)目運(yùn)作的檢查清單

思考并研討8:本企業(yè)的銷售要搞定哪些人,理順哪些事?

 

10.課程總結(jié)

 
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