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存貸合一:“新征程”開門紅培訓課程

主講老師: 李成宇 李成宇

主講師資:李成宇

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 以”把做貸款放在比攬存款更優(yōu)先的位置上”等為基本原則,正是打響了2023兔年開門紅戰(zhàn)役。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-09-08 14:59


指導思想:

2020-2023年全球疫情深度影響著世界格局,中國銀行業(yè)普遍出現(xiàn)了存款好,貸款投放難的問題。商業(yè)銀行面臨的宏觀形勢和競爭態(tài)勢發(fā)生著前所未有的急劇變化。2023年在中共二十大的方向指引下,商業(yè)銀行的發(fā)展模式有了諸多新政策新機遇。多家銀行系統(tǒng)以“轉型提質”為總目標,以“跨年開門紅打頭陣,以開放和創(chuàng)新理念謀劃2023開門紅”為總要求,以把做貸款放在比攬存款更優(yōu)先的位置上”等為基本原則,正是打響了2023兔年開門紅戰(zhàn)役。

李成宇老師從事開門咨詢培訓已有8年,開展項目超過30家,項目經(jīng)驗豐富。李老師基于跨賽經(jīng)驗、政策研究、實際調研等依據(jù),針對“貸款營銷、客戶拓展、存款提質”三項重點工作制定如下培訓方案,以期助力銀行領導員工理清思路、制定措施,贏戰(zhàn)跨賽開門紅。

 

課程時間:2天

課程對象:銀行管理者、業(yè)務骨干

 

第一部分 零售貸款營銷與客戶拓展專題

第一模塊 宏觀形勢分析與政策解讀

1、宏觀政策:十四五規(guī)劃中銀行的機會+鄉(xiāng)村振興結合點+資管新規(guī)解讀

2、跨賽政策:跨賽帶來的變化與挑戰(zhàn)+跨賽規(guī)劃落地時間表

3、業(yè)務重點:貸款營銷、客戶拓展等四項工作協(xié)同開展

 

第二模塊 貸款營銷新思路措施與活動設計

1、總體原則:從存量找增量+從流失做挽回+從空白找新增

2、產(chǎn)品創(chuàng)新:

小微企業(yè):稅務稅貸通、小微企業(yè)無抵押無擔保貸款、小微企業(yè)個人轉公司貸款

涉農(nóng)貸款:農(nóng)戶無感授信模式+青春快貸+村委貸+種養(yǎng)殖貸款創(chuàng)新

商戶群體:碼上貸產(chǎn)品設計

按揭群體:裝修貸等產(chǎn)品設計

有車人群:車友貸等產(chǎn)品設計

3、活動設計:

中小微企業(yè):名單制營銷、批量宣講與組合營銷活動

農(nóng)戶:整村無感授信活動+白名單客戶用信提升活動+新型農(nóng)村組織批量授信

商戶:有貸必有碼,有碼必送貸活動,導出白名單營銷+建材等商戶會銷

存量存款戶:本行存款戶開展 VIP客戶送信用卡和家庭備用金活動。

全民營銷:線上貸款產(chǎn)品的全民裂變營銷。

青春快貸:面向22-35歲授信,有借唄就能貸;

廳堂激發(fā):柜面面向存款戶進行貸款營

ETC引流營銷:全員指標分配+網(wǎng)點現(xiàn)場對開車到訪客戶營銷+貸款送ETC活動+聚合支付送ETC活動+辦理ETC送油卡活動+信用卡送ETC活動。

 

第三模塊 客戶拓展有效措施與活動

1、堵住提前還款漏點:如何引導客戶增加用款時間?

2、開展凈增批量營銷:獎勵考核傾斜到客戶新增?

3、開展人人轉介活動:從人脈到財脈

4、開展首貸優(yōu)惠活動(3萬元免費用7天):

5、大力推廣線上貸款:線上營銷活動設計

6、原有存量客戶交叉銷售:

7、手機銀行有效戶凈增:

新戶有禮活動和開展

新開手機銀行體驗引導

網(wǎng)點開展一分購,一元購活動

手機銀行交易抽獎活動策劃

推出手機銀行專屬理財或存款產(chǎn)品

提升貸款戶手機銀行用信體驗

 

第二部分:低息存款與跨賽組織專題

課程大綱:

第一模塊 低成本存款開展措施

1、存款監(jiān)管新規(guī)解讀

2、現(xiàn)有存款產(chǎn)品梳理與優(yōu)劣勢分析

3、低成本存款的落地措施16條有效措施:

1)提升一年期產(chǎn)品收益或禮品權益

2)適當降低三年利率和禮品

3)推出周周利和日日升

4)加大對公存款營銷

5)加大商戶活期資金營銷

6)推出3個月和6個月存款活動

7)推出活期達標有禮活動

8)利率差異化定價,一對一和一對多方式

9)從期限創(chuàng)新,推出15個月、18月的存款產(chǎn)品,規(guī)避存款來年大量到期的問題

10)從付息方式進行創(chuàng)新,按季度、按月付息。

11)合理使用大額存單,每月8/18/28號開搶大額存單。

12)考慮在年底或二季度引入理財產(chǎn)品,服務高端客戶。

13)推出活期存款享受貸款利率優(yōu)惠活動。

14)推出主題存款,比如兒童和老人

15)大額存單的合理使用

16)存款營銷-貸款戶的資金歸行

 

第二模塊 存款營銷活動策劃

1、優(yōu)質客戶服務營銷

存款30萬以上優(yōu)質客戶關懷計劃

演練:存量優(yōu)質客戶的沙龍活動

2、存款營銷-存量客戶核心客戶提升

    支行0.1-0.5萬之間客戶進行名單梳理

    支行開展短信營銷和電話營銷

演練:存量客戶提升電話

3、存款營銷-存量客戶價值客戶提升

支行1-5萬客戶梳理

設計達標有禮活動

員工開展電話微信營銷活動

演練:價值客戶營銷電話

4、存款營銷-流失降級客戶再營銷

本行今年存量流失和降級客戶、高流量低留存名單梳理

員工開展觸達活動

演練:歸巢計劃跟進營銷

 

第三模塊:疫情預案與四季度蓄客計劃

1、疫情預案:

提前聯(lián)絡外出創(chuàng)業(yè)客戶提前建立各村組交流群

制作外出創(chuàng)業(yè)一封信

開展外出創(chuàng)業(yè),家鄉(xiāng)有我活動+開展清明節(jié)營銷活動。

2、關于四季度蓄客:

開展預約有禮活動

開展新戶有禮活動

開展存量提升活動

開展低效激活活動

開展企業(yè)大走訪活動

開展渠道建設活動

 

第四模塊 跨賽開門紅過程管理

1、總部整體管理督導

總行考核獎懲方案參考

班子包掛和督導機制

快樂銀行幸福網(wǎng)點建設

部室業(yè)績通報和督導協(xié)同

內訓師協(xié)調管理

2、支行行長的團隊管理

支行人員目標的分解和獎懲機制

支行目標的過程管理和動作分解

支行長和總行、內訓師的協(xié)同

支行長二次考核方案制定技巧

內外勤在支行活動開展中的分工配合與考核

 
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