躍層拓圈—資源整合者的有效社交

課程背景：

1. 既普及知識(shí)大全介紹，又補(bǔ)充大眾不知曉的內(nèi)行要點(diǎn)，案例全部取自于講師十幾年與超高端客戶的真實(shí)場(chǎng)景，并隨著講師的不斷更新而與時(shí)俱進(jìn)，能讓案例變成與時(shí)事相關(guān)的談資話題，導(dǎo)入到財(cái)富管理學(xué)員的工作場(chǎng)景中，讓認(rèn)知普及和能力提升兩步并作一步。

2. 高凈值&超高凈值人群的閱歷高級(jí)豐富，視野開(kāi)闊，社會(huì)資源整合能力強(qiáng)，如何讓私行客戶經(jīng)理不僅深入理解高凈值&超高凈值客戶的服務(wù)需求，并能和他們達(dá)成高度越來(lái)越靠近的認(rèn)知共識(shí)，把客戶變成更像朋友的緊密長(zhǎng)期關(guān)系，有助于本機(jī)構(gòu)在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的財(cái)富管理行業(yè)拓客大環(huán)境中，以強(qiáng)粘性保持現(xiàn)有客群優(yōu)勢(shì)，增大圈層聯(lián)動(dòng)高效提升客戶轉(zhuǎn)介紹的新客群； 在產(chǎn)品趨向同質(zhì)化的財(cái)富管理資產(chǎn)端，也因更深度的客戶關(guān)系有助于升級(jí)復(fù)雜類業(yè)務(wù)落地。

課程對(duì)象：金融全牌照理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理及管理層

授課方式：室內(nèi)授課+理論精講+學(xué)員互動(dòng)

課程大綱：

一、高圈層社交認(rèn)知

1. 認(rèn)識(shí)定義

1) 功能目的：和大家熟悉的“向上社交”有什么異同？

2) 實(shí)現(xiàn)步驟

①　洞悉

②　認(rèn)可

③　融入

2. 高圈層社交的作用

1) 錯(cuò)誤定位導(dǎo)致什么

2) 正確定位給職業(yè)生涯帶來(lái)了什么

①　短期落地了什么業(yè)務(wù)類型

②　中期擴(kuò)展了什么業(yè)務(wù)邊界

③　長(zhǎng)期整合了什么綜合價(jià)值

二、高圈層社交是為了解決工作場(chǎng)景的哪些問(wèn)題

1. 整體問(wèn)題

2. 幾個(gè)典型的具體問(wèn)題

1) 防御回避：潛在高客的自有關(guān)系轉(zhuǎn)化成業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)，引起防御性拒絕/回避

2) 大客戶差距：跟不上高客成長(zhǎng)速度，缺乏信心底氣，覺(jué)得本人和本機(jī)構(gòu)舉辦活動(dòng)對(duì)客戶吸引力不夠/變?nèi)?，加?qiáng)客戶黏性的抓手越來(lái)越少

3) 投入產(chǎn)出低：看透了偽高客社交的無(wú)效性，無(wú)關(guān)人員多，實(shí)際高客少，耗費(fèi)自己時(shí)間精力，投入產(chǎn)出比低，越來(lái)越不愿意出去

4) 缺乏增量：埋頭服務(wù)好固定客群就夠了，但因為客戶需求周期改變，管理資產(chǎn)規(guī)模急劇減少，對(duì)增量高客群和資產(chǎn)缺乏儲(chǔ)備和積累，感到沮喪和茫然

三、高圈層社交的模式分析

1. 認(rèn)識(shí)三階段社交模式

1) 擴(kuò)張社交模式

2) 中介社交模式

3) 召集社交模式

2. 該模式應(yīng)用導(dǎo)圖

1) 擴(kuò)張社交模式：熟練掌握“ 洞悉-認(rèn)可-融入“ 三步驟

2) 中介社交模式：理解要領(lǐng)

3) 召集社交模式：認(rèn)識(shí)模式

四、高圈層社交第一階段“擴(kuò)張社交”深度攻略

1. 本階段社交路徑概覽

1) 宴會(huì)活動(dòng)

2) 雞尾酒會(huì)

3) 私人聚會(huì)

2. 本階段各大路徑的場(chǎng)景地圖詳解

1) 攻略場(chǎng)景 宴會(huì)活動(dòng)

①　圓桌型宴會(huì)案例：洞悉-認(rèn)可-融入攻略

②　長(zhǎng)桌型宴會(huì)案例：洞悉-認(rèn)可-融入攻略

③　綜合型主題宴會(huì)案例：供高手參考的攻略

2) 攻略場(chǎng)景 雞尾酒會(huì)

①　認(rèn)識(shí)雞尾酒會(huì)和宴會(huì)的區(qū)別

②　認(rèn)識(shí)結(jié)尾酒會(huì)和宴會(huì)的關(guān)聯(lián)

③　沒(méi)有特定目標(biāo)的雞尾酒會(huì)案例：洞悉-認(rèn)可-融入攻略

④　有特定目標(biāo)的雞尾酒會(huì)攻略案例：供高手參考的攻略

3) 攻略場(chǎng)景 私人聚會(huì)

①　商務(wù)類型場(chǎng)景案例匯總：洞悉-認(rèn)可-融入攻略

②　生活方式場(chǎng)景深度解密：為什么99%的人走到高圈層生活場(chǎng)景里第一步，就斷了下一步

③　生活方式場(chǎng)景案例：洞悉-認(rèn)可-融入攻略

3. 本階段使用工具總結(jié)

1) 破冰的提問(wèn)法

2) 快速了解對(duì)方的提問(wèn)法

五、高圈層社交第二階段“中介社交”攻略

1. 進(jìn)階的認(rèn)知

1) 相比第一階段思維方式的轉(zhuǎn)變

2) 相比第一階段操作身份的轉(zhuǎn)變

2. 進(jìn)階的操作模式

1) 中介者的操作要領(lǐng)

2) 主要操作形式介紹：沙龍

六、高圈層社交第三階段“召集社交”攻略

1. 最高階的認(rèn)知

1) 認(rèn)識(shí)成功模式

①　名人名流模式的參照

②　我們同類者模式的思考

2. 最高階的操作模式

1) 與最高階達(dá)人合作的要領(lǐng)

2) 向最高階模式靠攏的練習(xí)

六、應(yīng)用實(shí)踐行動(dòng)計(jì)劃

1. 跟進(jìn)周期時(shí)間表

2. 客戶經(jīng)理日程安排

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