主講老師: | 閆治民 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 銷售是一種重利、輕市場的思維方式,主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來吸引、尋找顧客,看重的是最終結(jié)果,側(cè)重于短時間內(nèi)目標(biāo)的實現(xiàn),不利于長遠(yuǎn)的發(fā)展。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-10-31 15:40 |
第一章 業(yè)績?yōu)橥?/span>-----卓越的流通渠道管理與服務(wù)營銷
一、流通渠道管理的本質(zhì)與策略
1. 一個中心
2. 兩個基本點
3. 三項原則
4. 四個目標(biāo)
討論:影響流通渠道業(yè)績的因素有哪些?
二、快速提升區(qū)域市場業(yè)績路徑與方法
1. 快速打造區(qū)域市場的狼道哲學(xué)啟示
2. 提升區(qū)域市場銷量的四大戰(zhàn)術(shù)路徑
3. 快速打造區(qū)域市場之深度營銷模式
4. 如何快速提升區(qū)域市場的終端銷量
案例:渠道經(jīng)理在終端深度營銷中的8大角色
案例:某建材企業(yè)省區(qū)經(jīng)理王光6月末一天
三、流通渠道的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與動作
1、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪流通渠道
案例:某業(yè)務(wù)員的老三句
2、日常拜訪技巧
案例:一個事件的兩個版本
3、如何為下游流通渠道提供周到的營銷服務(wù)
心得分享:提升流通渠道運營能力的四大工程
心得分享:流通渠道的營銷服務(wù)六個方面
心得分享:如何有效解決渠道沖突與竄貨
心得分享:如何幫助經(jīng)銷商優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升毛利
案例:某企業(yè)的每日拜訪流程分析
案例:某企業(yè)的每日終端拜訪報告分析
案例:終端管理員小常的故事
四、專題研討:如何激活終端商合作激情與意愿
1、 影響終端商合作意愿原因分析
? 遺留問題型
? 安于現(xiàn)狀型
? 客情淡漠型
? 管理粗放型
? 見意思遷型
案例:四個西瓜感動終端商
2、渠道激勵,高效庫存-----激發(fā)終端商的進(jìn)貨激情與庫存快速消化
? 合同政策激勵法
? 樣板市場激勵法
? 榮譽獎勵激勵法
? 銷售競賽激勵法
案例:劉老板當(dāng)會長
第二章 經(jīng)銷商團(tuán)隊管理與執(zhí)行力提升
一、團(tuán)隊決定一切----經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展的根本
1、您的團(tuán)隊有以下問題嗎?根源在哪里?
? 團(tuán)隊整體素質(zhì)不高
? 員工打工心態(tài)嚴(yán)重
? 員工隊伍穩(wěn)定性差
? 部分員工忠誠度低
? 員工的積極性低下
? 團(tuán)隊協(xié)作能力不強
? 團(tuán)隊執(zhí)行績效不高
2、企無人則止---決定經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展的四大關(guān)鍵
? 戰(zhàn)略
? 文化
? 機(jī)制
? 營銷
? 團(tuán)隊
討論:哪一個更重要呢?
案例:為什么經(jīng)銷商的團(tuán)隊缺乏忠誠度
3、什么是真正的團(tuán)隊
? 團(tuán)隊(Team)新解
? 構(gòu)成團(tuán)隊的五要素(5P)
討論:從《亮劍》看團(tuán)隊
二、經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)能力決定團(tuán)隊執(zhí)行力
1、經(jīng)銷商老板的三種境界
? 只做事不做人
? 又做事又做人
? 不做事只做人
2、經(jīng)銷商老板的7種典型領(lǐng)導(dǎo)行為方式
? 教練型領(lǐng)導(dǎo)行為
? 顧問型領(lǐng)導(dǎo)行為
? 伙伴型領(lǐng)導(dǎo)行為
? 魅力型領(lǐng)導(dǎo)行為
? 專權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)行為
? 民主型領(lǐng)導(dǎo)行為
? 放任型領(lǐng)導(dǎo)行為
討論:你認(rèn)為哪種領(lǐng)導(dǎo)行為模式最好?
3、經(jīng)銷商老板提升領(lǐng)導(dǎo)能力的8個方法:
? 戰(zhàn)略清晰,深入人力
? 目標(biāo)清晰,信念堅定
? 德為才先,人格魅力
? 職業(yè)形象,充滿激情
? 勇于付出,擔(dān)當(dāng)責(zé)任
? 當(dāng)好教練,授之以漁
? 擅長溝通,有效激勵
? 結(jié)果導(dǎo)向,執(zhí)行有力
自檢:您感覺在以上哪些方面還有提升空間?
三、授之以漁-----經(jīng)銷商如何提升團(tuán)隊執(zhí)行能力
1、經(jīng)銷商老板人才選拔和培養(yǎng)策略
n 我們應(yīng)該如何選用銷售人員
u 什么樣的銷售人員才是好銷售人員
u 優(yōu)秀銷售人員的10大標(biāo)準(zhǔn)
u 優(yōu)秀銷售人員的性格重塑
討論:評判一個優(yōu)秀銷售人員是先做人還是先做事?
案例:把冰箱賣給愛斯基摩人------我面試優(yōu)秀銷售人員的試題
工具:DISC性格測試與人才選用
案例:劉邦為何是知人善任的典范
2、、團(tuán)隊績效目標(biāo)管理與管控
? 目標(biāo)制訂的SMART系統(tǒng)
? 現(xiàn)場演練:高效銷售目標(biāo)管理的SMART系統(tǒng)制訂
? 團(tuán)隊目標(biāo)計劃的PDCA過程管理法
? 練習(xí):運用PDCA自己的銷售目標(biāo)計劃執(zhí)行情況進(jìn)行分析
? 經(jīng)銷商老板有效分解目標(biāo)與任務(wù)6大步驟
3、經(jīng)銷商高效的團(tuán)隊激勵與溝通策略
案例:李云龍的部隊為何能打勝仗
案例:某家電公司濟(jì)寧經(jīng)銷商的激勵員工經(jīng)驗
案例:某經(jīng)銷商的年終獎勵與喜報激勵
角色扮演游戲:經(jīng)銷商召開銷售動員會
京公網(wǎng)安備 11011502001314號