| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銷售是一種重利、輕市場的思維方式，主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來吸引、尋找顧客，看重的是最終結(jié)果，側(cè)重于短時間內(nèi)目標的實現(xiàn)，不利于長遠的發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-10-31 15:40 |
第一章：什么才是真正的顧問式銷售
一、您平時是如何銷售產(chǎn)品的？
情景模擬：現(xiàn)場銷售產(chǎn)品（10分鐘）
要求：
1、現(xiàn)場挑選一名學員扮演和導購，挑選兩名學員扮演顧客挑選產(chǎn)品
2、要求銷售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進行化解
3、其它學員做觀察員認真觀察并在演練結(jié)束后進行點評
現(xiàn)場討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？
二、 顧問式銷售的理念與銷售人員職業(yè)素養(yǎng)
1. 什么是顧問式銷售
案例：從老太太買李子
2. 傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的區(qū)別
案例：某商場導購的顧問式銷售
3. 顧問式銷售的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣，而不是賣好
4. 當前銷售人員的行為模式誤區(qū)
5. 不要把產(chǎn)品賣給客戶，而是幫助客戶購買產(chǎn)品
6. 顧問式銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
7. 顧問大銷售人員的三大定位
8. 顧問式銷售人員的性格重塑
9. 顧問式銷售人員的“博士”水平
小組討論：門店顧問式銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)
落地作業(yè)：要成為顧問式銷售精英，在基本辦方面您還有哪些差距，如何來提升？您的行動計劃是什么？
第二章 精英導購顧問式銷售六脈神劍落地訓練
第一劍：太極劍--贏得客戶信任
1、太極營銷模式
? 建立信任
? 挖掘需求
? 產(chǎn)品說明
? 業(yè)務(wù)成交
2、贏得客戶信任的6大方法
3、接近客戶的6大方法
實戰(zhàn)工具：迅速贏得客戶共鳴的四五模型
落地作業(yè)與情景訓練：運用以上方法贏得客戶信任（20-30分鐘）
第二劍：鉆心劍--客戶心理認識與應(yīng)對技巧
1、 客戶的需求動機與心理行為
實戰(zhàn)經(jīng)驗：客戶的購買動機有哪些
2、 客戶的十種類型與應(yīng)對技巧
實戰(zhàn)話術(shù)：十種客戶應(yīng)對話術(shù)
落地作業(yè)與情景訓練：運用以上方法區(qū)分客戶心理和應(yīng)對（20-30分鐘）
第三劍：毒刃劍--客戶需求冰山模型與SPIN工具
1、 客戶需求的冰山模型
實戰(zhàn)案例：喬東家賣茶
實戰(zhàn)案例：王剛賣畫
2、 SPIN工具的客戶需求挖掘
? 背景詢問 SITUATION
? 難點詢問 P ROBLEM
? 暗示詢問 I MPLICATIONS
? 需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
實戰(zhàn)案例：從《賣拐》中學SPIN
落地作業(yè)與情景訓練：運用以上方法挖掘客戶需求并激發(fā)客戶購買欲望（20-30分鐘）
第四劍：勾魂劍----最具殺傷力的產(chǎn)品價值呈現(xiàn)術(shù)
1、ABDC銷售術(shù)
? AUTHORITY權(quán)威性
? BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
? DIFFERENCE差異性
? CONVENIENCE服務(wù)的便利性
實戰(zhàn)話術(shù)：某衛(wèi)浴產(chǎn)品的ABDC話術(shù)
2、、FABE銷售術(shù)
? Features ：特色 → 因為……
? Advantages ：優(yōu)點 → 這會使得……
? Benefits ：利益 → 那也就是……
? Evidence ：見證 → 你可以了解到……
實戰(zhàn)案例：某空調(diào)產(chǎn)品的FABE話術(shù)
實戰(zhàn)案例：高手在民間----老太太賣棗中的SPIN與FABE工具的混合使用的威力
落地作業(yè)與情景訓練：運用以上方法做自己的某一款產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)，并進行現(xiàn)場演練（20-30分鐘）
第五劍、封喉劍---客戶異議處理與雙贏成交
1. 客戶異議解讀
2. 處理異議的基本觀念
3. 處理異議的基礎(chǔ)
4. 處理異議常見的缺點
5. 處理異議的基本程序
6. 處理客戶異議的6大技巧
實戰(zhàn)經(jīng)驗：如何讓客戶接受我們的高價產(chǎn)品
實戰(zhàn)情景訓練：客戶價格異議化解與讓步策略
7. 如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的語言與非語言訊號
l 語言訊號
l 非語言訊號
8、絕對成交的22個方法
案例：某衛(wèi)浴產(chǎn)品的產(chǎn)品銷售話術(shù)范本
落地作業(yè)與情景訓練：運用以上方法化解客戶異議，實現(xiàn)雙贏成交（20-30分鐘）
第六劍：生情劍----客戶服務(wù)與投訴處理
1、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的五大原則
l 客戶服務(wù)人性化
l 客戶服務(wù)流程化
l 客戶服務(wù)效率化
l 客戶服務(wù)標準化
l 客戶服務(wù)科技化
2、處理客戶投訴的實戰(zhàn)策略
l 客戶投訴的4種心理
l 客戶投訴處理的10個原則
l 客戶投訴處理的15個方法
l 客戶投訴預(yù)防的7個關(guān)鍵
案例：海爾服務(wù)給我們的啟示
落地作業(yè)與情景訓練：我們應(yīng)該如何優(yōu)化我們的客戶服務(wù)，提升客戶服務(wù)能力（20-30分鐘）
《顧問式門店銷售實戰(zhàn)技能情景訓練》行動學習
考核表
姓名 總分數(shù)：
序號 | 實施內(nèi)容 | 單項得分 |
1 | 請描述一個利用所學，贏得客戶信任的成功案例，并列舉您的開場技巧用了課程所學的哪些技巧
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2 | 請描述您的某一個客戶性格類型，以及您的判斷標準，并回顧您當時的溝通話術(shù)，并說明溝通是否成功？為什么？
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3 | 請描述在客戶溝通中您用所學的哪些方便贏得了客戶信任？請舉例說明。
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4 | 請舉例描述你在挖掘客戶需求過程中是如何運用SPIN工具的，請簡要列您的話術(shù)！
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5 | 請你分析你的某一客戶需求中哪些是顯性需要，哪些是隱性需求？你是如何滿足這些需求的？
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6 | 請描述在給客戶呈現(xiàn)我們的產(chǎn)品和解決文案時，您使用的FABEEC話術(shù)？您有何感受？
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7 | 請描述你的某一個客戶提出哪些異議，你運用了哪些所學的處理異議技巧？結(jié)果如何？
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8 | 請描述你的某一客戶要求你讓價，你的讓價策略是什么？結(jié)果如何？
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9 | 請描述你的某一客戶在成交期有哪些積極的成交信號？
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10 | 請描述你的某一客戶在成交過程中你運用了哪些所學成交技巧？
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