營銷目標制定流程與管理實務

前言：

在運作市場當中，您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：

1、營銷目標制定面臨信任危機？目標制定沒有標準及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，營銷目標的分配及落實成了一紙游戲？

2、很多銷售人員為了完成營銷目標，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼命壓貨，月月壓下去，市場岌岌可危，如何才能形成良性循環(huán)？

3、如何破解營銷目標不好分配的難題而讓銷售人員欣然接受富有挑戰(zhàn)性的目標呢？面對企業(yè)下達的營銷目標，如何既取悅于上級，又能巧妙周旋于下級？

4、營銷目標為何月月達不成呢？是營銷目標太高，還是自己方法不對？如何管理營銷目標，才能輕松而順利達成營銷目標？

課程簡介

銷售，是企業(yè)的龍頭。營銷目標的制定和達成是龍頭中的龍頭，它牽涉到企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標能否實現(xiàn)。那么，在市場瞬息萬變的今天，作為銷售管理人員，如何才能制定出科學而合理的營銷目標呢？營銷目標分解后，通過哪些技巧和方法才能有效跟蹤營銷目標實現(xiàn)過程，以達到糾偏的效果？如何對營銷目標進行績效考核，才能讓其起到指揮棒的作用，以順利達成目標呢？這些，都是本課程所要重點講解的內(nèi)容。

本課程緊緊圍繞營銷目標的制定、執(zhí)行與檢核而展開，通過對營銷目標制定步驟、原則的講解，結(jié)合大量實例分析，對營銷目標執(zhí)行的有效跟蹤與糾偏，對營銷目標進行有效考核，以及分解營銷目標如何與下級進行有策略性的溝通等，讓學員掌握必要的方法與技巧，為營銷目標的有效分解及達成保駕護航，讓企業(yè)的營銷目標真正落到實處，讓銷售管理人員在為企業(yè)排憂解難的同時，也能對下屬有一個好的交代，讓營銷目標實現(xiàn)不再高不可攀。

培訓目標

? 了解營銷目標對于企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)的重要意義，正確認識營銷目標對于企業(yè)及銷售團隊可能帶來的影響。

? 掌握營銷目標制定的方法及應用工具，以及制定營銷目標的原則，制定符合企業(yè)及市場實際的營銷目標。

? 提升營銷目標管理的技巧，掌握營銷目標過程管理的重點及難點，促使營銷目標順利達成。

? 學會通過運用績效考核手段，來指引營銷目標達成方向，合理引導銷售趨勢，促進營銷目標的全方位達成。

培訓對象

? 銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管等

培訓形式

? 講授、現(xiàn)場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

培訓時間

? 2天，12標準課時

培訓大綱

第一章 營銷目標概述及制訂流程

一. 反思：我們的營銷管理為何績效不高？

1、缺乏營銷目標管理意識

2、營銷目標管理體系不健全

3、營銷目標不明確

5、營銷執(zhí)行力低下

二、營銷目標管理的定義和意義

1. 目標管理的概念

2. 目標管理的威力

3. 營銷目標管理涵蓋內(nèi)容

4. 營銷目標的分類

5. 營銷目標管理的意義

三、營銷目標的制定原則及參考要素

1、制定原則

? 基本原則：公平 、公正 、公開

? 指導原則：SMART（法則）

2、參考要素

? 競爭形勢

? 市場發(fā)展趨勢

? 購買或使用者價值取向。
三 營銷目標制訂流程

(1)營銷目標管理流程

(2)營銷目標管理步驟

A.確定營銷目標

B.分解營銷目標

C.簽訂營銷目標責任書

D.審核、審批營銷目標

E.評估檢討營銷目標

F.考核營銷目標

四 營銷目標管理的時間進度管理

第二章 營銷目標的制定、溝通與協(xié)調(diào)

一 如何制定出理想的營銷目標？

（1）銷售經(jīng)理制定營銷目標七步驟

（2）讓員工自己制定營銷目標

（3）營銷目標制定注意事項。

（4）營銷目標要數(shù)字化和具體化

二 雙向溝通制定營銷目標應采取怎樣的工作程序？ 
（1）共同討論制定營銷目標

A.共同制定的方法

B.制定營銷目標的內(nèi)容

(2)下屬提出個人營銷目標草案 

(3)上司審查下屬營銷目標草案
三.領(lǐng)導對下屬如何做營銷目標的溝通、協(xié)調(diào)工作？
(1) 會談溝通的準備

(2).會談溝通的注意事項

(3).會談溝通的方式

(4).會談溝通的技巧 

四.如何制定和填寫營銷目標分解卡？

第三章 營銷目標的執(zhí)行、檢核、評估及考核

一 營銷目標的執(zhí)行

(1).如何讓下屬執(zhí)行營銷目標？

(2).上級如何協(xié)助下屬執(zhí)行營銷目標？

(3)促使下級營銷目標達成十一個步驟

(4)如何確保營銷目標的順利執(zhí)行？

二 營銷目標執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

（1）.跟蹤檢查的目的是什么？

（2）.跟蹤檢查要遵循哪些方法？

（3）.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？ 

三 跟蹤檢查的具體方法

(1)收集信息

(2)給予評價

(3)及時反饋

四 營銷目標的修正 

（1）.營銷目標為何一般不要修正？

（2）.有哪些原因需要修正營銷目標？

（3）.如何修正營銷目標？ 

五 營銷目標執(zhí)行成果評估的一般原理
（1）.營銷目標評估的時間和次數(shù)應如何確定？

（2）.評估的具體步驟是什么？ 

（3）營銷目標執(zhí)行成果評估的具體辦法

六 營銷目標績效獎懲的一般原理
（1）.營銷目標績效需要獎懲嗎？

（2）.實行績效獎懲要注意的問題