人機(jī)協(xié)同下的高階產(chǎn)品銷售模擬沙盤(pán)訓(xùn)練

課程背景：

“非接觸金融更加流行，人們的活動(dòng)已從面對(duì)面轉(zhuǎn)到虛擬平臺(tái)”（易剛）。新冠疫情進(jìn)一步推動(dòng)和加速銀行的客戶經(jīng)營(yíng)模式重塑與產(chǎn)品營(yíng)銷方式改變，如何提升銷售產(chǎn)能，提高銷售水平，未來(lái)的路在何方？在此大背景之下開(kāi)發(fā)此門(mén)課程。

課程收益：

本課程以VUCA時(shí)代的今天為切入點(diǎn)，我們的經(jīng)營(yíng)模式和銷售模式發(fā)生了非常大的改變，把握數(shù)字化轉(zhuǎn)型的新機(jī)遇和新動(dòng)能，使學(xué)員能夠創(chuàng)新思維，把握銀行發(fā)展脈搏，以迎接未來(lái)的新機(jī)遇。掌握在新的賽道上運(yùn)用數(shù)字化的方式和方法結(jié)合傳統(tǒng)的技能和技巧，提升業(yè)績(jī)和產(chǎn)能。課程由三大模塊組成即：

1. 心中有“數(shù)” 破解營(yíng)銷新問(wèn)題

2. 腦中有“道” 掌握營(yíng)銷新策略

3. 口中有“術(shù)” 熟練營(yíng)銷新技能

課程對(duì)象：銀行從業(yè)人員

授課方式：講授  案例分析  沙盤(pán)模擬等

課程大綱：

? 破冰

1. 說(shuō)句心里話

2. 行為改變的七個(gè)方法

3. 我心目中的你

4. 我們相約

一、心中有“數(shù)” 破解營(yíng)銷新問(wèn)題

1. 一組數(shù)據(jù)的啟示（未來(lái)銀行將怎么做）

2. 兩張圖表的驚醒（金融科技顛覆）

3. 銀行業(yè)獲客面臨的六大問(wèn)題

1) 渠道增多－多點(diǎn)觸達(dá)

2) 手機(jī)在手－營(yíng)銷前置

3) 科技賦能－銷售升級(jí)

4) 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)－思路變革　

5) 主權(quán)崛起－解決方案

6) 線上遷移－融合服務(wù)

4. 金融科技助力新?tīng)I(yíng)銷

1) 金融科技改變游戲規(guī)則（五大核心轉(zhuǎn)變）

2) 打造金融產(chǎn)品5G法（溫度、速度、專業(yè)度）

? 總結(jié)　恭身入局，以人為本

二、腦中有“道” 掌握營(yíng)銷新策略（2245）

? 導(dǎo)入：有道無(wú)術(shù)，術(shù)尚可求，有術(shù)無(wú)道，止于術(shù)

1. 雙輪驅(qū)動(dòng)－數(shù)據(jù)和技術(shù)　

1) 技術(shù)是因　創(chuàng)新是果

2) 數(shù)字素養(yǎng)與數(shù)字技能訓(xùn)練

3) 精準(zhǔn)獲客的閉環(huán)流程

4) 獲客模型構(gòu)建（業(yè)務(wù)主導(dǎo)型與算法主導(dǎo)型）

5) 案例訓(xùn)練：沙盤(pán)、復(fù)盤(pán)、羅盤(pán)

? 案例1：年輕客群

? 案例2：銀發(fā)客群

? 案例3：平臺(tái)數(shù)據(jù)

? 案例4：活看數(shù)據(jù)，活做數(shù)據(jù)收集

2. 雙線融合－線上和線下

1) 線上平臺(tái)搭建

2) 線下物理網(wǎng)點(diǎn)

3. 四全經(jīng)營(yíng)－全量客戶、全量資產(chǎn)、全程資金、全員營(yíng)銷

1) 客戶分層服務(wù)指南針

①　核心客戶－重個(gè)性（提升滿意程度）

②　價(jià)值客戶－重配置（價(jià)值深度鎖定）

③　基礎(chǔ)客戶－重服務(wù)（滿足多元需求）

2) 四全經(jīng)營(yíng)模型

4. 五大維護(hù)

1) 信息維護(hù)－基礎(chǔ)

2) 關(guān)系維護(hù)－核心

3) 營(yíng)銷維護(hù)－關(guān)鍵

4) 廳堂維護(hù)－關(guān)鍵

5) 活動(dòng)維護(hù)－敲門(mén)磚

三、口中有“術(shù)” 熟練營(yíng)銷新技能

1. 營(yíng)銷人員的三大核心技能

1) 遠(yuǎn)程營(yíng)銷（電話和微信）

2) 面談營(yíng)銷（做配置講產(chǎn)品）

3) 批量獲客（約客戶搞活動(dòng)）

2. 技能和技巧大演練

1) 遠(yuǎn)程營(yíng)銷

①　電話營(yíng)銷9步歸1

②　微信營(yíng)銷3度合1

③　線上營(yíng)銷4大要點(diǎn)

2) 面談營(yíng)銷

①　應(yīng)對(duì)三種不同類型需求的客戶的標(biāo)準(zhǔn)流程動(dòng)作

②　找問(wèn)題　創(chuàng)需求

③　講理念　建標(biāo)準(zhǔn)

④　問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)　講產(chǎn)品

⑤　產(chǎn)品銷售話術(shù)包裝5標(biāo)準(zhǔn)

⑥　產(chǎn)品銷售話術(shù)模型（SPIN＋FABE）

⑦　案例模擬實(shí)戰(zhàn)演練

3) 活動(dòng)營(yíng)銷

①　活動(dòng)類型

②　活動(dòng)組織與策劃

3. 銷售問(wèn)題與異議處理

1) 問(wèn)題與異議是什么－知其然

2) 問(wèn)題與異議原由－知其所以然

3) 問(wèn)題與異議解決－策略和程序

4. 銷售交易達(dá)成

1) 成交信號(hào)巧識(shí)別

2) 成交策略巧運(yùn)用

? 總結(jié)：

A. 銷售人員服務(wù)十要

B. 銷售人員贏在十關(guān)系

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