主講老師: | 張博聞 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 財富管理是指以客戶為中心,設計出一套全面的財務規(guī)劃,通過向客戶提供現(xiàn)金、信用、保險、投資組合等一系列的金融服務,將客戶的資產、負債、流動性進行管理,以滿足客戶不同階段的財務需求,幫助客戶達到降低風險、實現(xiàn)財富保值、增值和傳承等目的。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-11-07 11:09 |
課程大綱:
? 上午篇:財富管理行業(yè)形勢政策及最佳實踐
一、我國財富管理行業(yè)發(fā)展與趨勢
1. 我國財富管理市場發(fā)展歷程
1) 我國財富管理發(fā)展歷程的4個階段
2) 2.30年財富管理五大關鍵詞
2. 我國財富管理市場現(xiàn)狀及機構趨勢
1) 整體市場情況
2) 信托的坎坷成長路
3) 眼看他起高樓——三方財富與資管機構
4) 我國私人銀行的競爭態(tài)勢
3. 我國財富管理市場的未來趨勢
1) 從中國底層經濟發(fā)展邏輯重置看未來
2) 從投資的困境與出路看未來
3) 從高凈值人群的需求延變看未來
4) 從高凈值家庭資產配置現(xiàn)狀看未來
5) 總結:財富管理市場的未來趨勢
? 討論:究竟什么是財富管理
4. 財富管理大類資產的未來趨勢
1) 迅速崛起的公私募
① 公私募市場及投資策略的發(fā)展
② 銷售模式的轉變
③ FOF的大時代
2) 回歸本源的保險業(yè)務
① 互聯(lián)網(wǎng)保險新規(guī)的影響
② 保險營銷模式的轉變
③ 新的營銷核心亮點—保險金信托
3) 銀行理財?shù)膬糁祷?/span>
二、商業(yè)銀行零售轉型與最佳實踐
1. 商業(yè)銀行零售轉型之路
1) 商業(yè)銀行向零售業(yè)務轉型的必要性
2) 現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)及機遇:增長和轉型雙重的困境
3) 零售銀行破局之路
2. 最佳實踐案例分析
1) 平安銀行零售轉型中的經驗
2) 招商銀行業(yè)務發(fā)展中的經驗
? 下午及晚上篇:專業(yè)化銷售流程及營銷技能進階
一、導入篇-建立銷售的正確認知
1. 樹立銷售的正確理念
1) 認清銷售的本質
2) 銀行零售銷售的正確思想
2. 銷售的方法論
1) 銷售利我者
2) 銷售利他者
3) 銷售無我者
4) 銷售無他者
二、專業(yè)化銷售七步走詳細流程
? 第一步-夯實地基:銷售前準備
? 案例:正在柜臺進行大額轉賬的王阿姨
1. 售前準備-專業(yè)篇(懂產品)
1) 回歸銀行零售類產品的本源
2) 功能性產品
3) 投資類產品
2. 售前準備-專業(yè)篇(懂市場)
1) 宏觀政策與財富管理
2) 中觀行業(yè)的潮起潮落
3) 資產配置與行為金融
3. 售前準備-專業(yè)篇(懂客戶)
4. 售前準備-物理篇
1) 軟件準備
2) 硬件準備
? 第二步-澆筑墊層:開場破冰
1. 破冰的必要性
2. 破冰方法與技巧
? 討論:有效的破冰話術
? 第三步-承重搭墻:需求挖掘
1. 需求挖掘的理論基礎
2. 成功銷售的本質區(qū)別
3. 需求挖掘方法論
? 討論:公募基金的需求挖掘引導話術
? 第四步-內部裝潢:提出方案
1. 讓產品去匹配客戶
2. 簡裝-“簡單”產品推薦話術公式
? 演練:根據(jù)公式挑選產品進行推薦話術設計
3. 常用七大技巧
? 第五步-外墻粉刷:促成技巧
1. 如何發(fā)現(xiàn)客戶購買信號
2. 如何激發(fā)購買欲望
3. 確定購買意向9大技巧
? 第六步-質量檢查:異議處理
1. 異議的重要性與本質
2. 解開異議的面紗,異議處理的底層邏輯
3. 異議處理求真技巧與化解策略
4. 自我認識與反思
? 演練:產品虧損的張先生
? 第七步-完工交付:完成跟進
1. 行百里者半九十
2. 細節(jié)決定成敗
三、銷售進階技巧
1. “復雜”產品4W營銷大邏輯
2. 十大實用銷售技巧
1) 你喜歡德云社么?
2) 幾十P的產品合同怎么用?
3) 怎么讓還沒成交的客戶心癢癢?
4) 不要雞同鴨講
5) 數(shù)據(jù)效應
6) 上下/交叉陪訪的力量
7) 肢體語言密碼
8) 聽懂客戶的潛臺詞
9) 主動暴露弱點
10) 關于理財規(guī)劃
? 案例:與中產階級劉女士的“親密接觸”
[本大綱版權歸老師所有,僅供合作伙伴與本機構業(yè)務合作使用,未經書面授權及同意,任何機構及個人不得向第三方透露]
京公網(wǎng)安備 11011502001314號