陌生客戶面訪技巧與復(fù)雜類產(chǎn)品銷售

課程大綱：

一、導(dǎo)入篇

1. 中國(guó)式的復(fù)興之路

2. 財(cái)富管理的30年

3. 當(dāng)前財(cái)富管理業(yè)務(wù)的特點(diǎn)與未來(lái)趨勢(shì)

二、陌生客戶面銷實(shí)用技巧

1. 了解銀行客戶的需求

1) 需求的特征與層次性

2) 客戶的八大購(gòu)買動(dòng)機(jī)

2. 陌生客戶面銷實(shí)用技巧（重點(diǎn)是需求挖掘）

1) 夯實(shí)地基：訪前準(zhǔn)備

2) 澆筑墊層：開(kāi)場(chǎng)破冰

3) 承重搭墻：需求挖掘

4) 內(nèi)部裝潢：提出方案

5) 外墻粉刷：促成技巧

6) 質(zhì)量檢查：異議處理

7) 完工交付：完成跟進(jìn)

三、正確認(rèn)識(shí)資產(chǎn)配置

1. 資產(chǎn)配置不是“把雞蛋放在不同籃子里”

1) 正確的資產(chǎn)配置認(rèn)知：狹義VS廣義

2) 認(rèn)識(shí)投資中的風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)的度量指標(biāo)

3) 資產(chǎn)配置的目的和底層邏輯

4) 如何通過(guò)資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)特定目的

5) 如何通過(guò)資產(chǎn)配置提高收益、降低風(fēng)險(xiǎn)

6) 資產(chǎn)配置的實(shí)用模型

2. 投資的本質(zhì)

1) 回歸投資的本源

2) 資產(chǎn)配置的底層標(biāo)的

3. 城投債產(chǎn)品解析

1) 政信、地方債與城投債

2) 城投債的特點(diǎn)

3) 城投債的投資風(fēng)險(xiǎn)與未來(lái)趨勢(shì)

四、權(quán)益類工具解析

1. 公募基金

1) 公募基金的規(guī)模與分類特征

2) 認(rèn)識(shí)公募基金的五大投資風(fēng)格

3) 專題：保守型客戶基金營(yíng)銷

4) 如何篩選出優(yōu)質(zhì)的公募基金

5) 如何正確認(rèn)知客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)結(jié)果

2. 私募證券投資基金

1) 私募的崛起與市場(chǎng)地位

2) 股票多頭策略：主觀VS量化

3) 量化中性策略VS指數(shù)增強(qiáng)策略

4) 商品市場(chǎng)與CTA策略配置價(jià)值

5) 公私募優(yōu)劣勢(shì)比較

6) 公私募的未來(lái)趨勢(shì)

3. 私募股權(quán)投資基金

1) 回歸投資的本質(zhì)-PE的投資邏輯

2) PE投資4步驟詳析（募投管退）

3) 股權(quán)投資的風(fēng)險(xiǎn)

五、復(fù)雜類產(chǎn)品速銷技巧—4W營(yíng)銷大邏輯

六、輔導(dǎo)演練部分

1. 面銷演練主題

2. 如何通過(guò)SPIN技巧挖掘客戶需求

? 演練：公募基金需求引導(dǎo)話術(shù)

3. 如何將產(chǎn)品亮點(diǎn)與客戶需求相匹配

? 演練：在售保險(xiǎn)產(chǎn)品的亮點(diǎn)總結(jié)

4. 異議處理

? 演練：三大主要場(chǎng)景的基金類產(chǎn)品營(yíng)銷異議處理

5. 復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷演練主題

1. 如何根據(jù)4W設(shè)計(jì)自己的基金產(chǎn)品營(yíng)銷邏輯話術(shù)

? 演練：基金/保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷邏輯

2. 如何資產(chǎn)配置的理念進(jìn)行產(chǎn)品銷售

? 綜合演練

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