新形勢下消費貸業(yè)務(wù)發(fā)展的突破路徑

課程背景：

但在各家行競爭白熱化、產(chǎn)品業(yè)務(wù)同質(zhì)化的環(huán)境中，如何更為高效的發(fā)展優(yōu)質(zhì)個人消費貸業(yè)務(wù)，無論在管理人員或是營銷人員的不同層面，均存在一定的困惑。為更好的拓展及維護個人消費貸業(yè)務(wù)，特此編輯此課程。

但各家商業(yè)銀行的在中層管理干部的經(jīng)營模式及過程管理中常存在以下問題：

★經(jīng)營理念不清晰：

對于機構(gòu)內(nèi)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整無清晰概念，導(dǎo)致在存貸業(yè)務(wù)之間的比例、零貸業(yè)務(wù)內(nèi)部的比例等方面，經(jīng)營方向不清晰。從而出現(xiàn)機構(gòu)利潤空間下降、業(yè)務(wù)穩(wěn)定性降低等問題。

★營銷模式不合理：

很多商業(yè)銀行的一級、二級支行在營銷展業(yè)的過程中，習慣于傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的工作習慣，更多依托與行長及一些核心骨干。但在個人消費貸線上信用模式業(yè)務(wù)的營銷展業(yè)過程中，如仍按照過去的工作習慣，未能激發(fā)全員的營銷產(chǎn)能效率，將很難完成目標任務(wù)。

★精細化管理偏弱：

多數(shù)商業(yè)銀行的中層管理干部，如一級、二級支行管理人員均是“營銷優(yōu)則做管理”。論營銷能力都是“一等一”的高手，但往往缺乏過程精細化管理能力。導(dǎo)致未能更好的發(fā)揮機構(gòu)全員營銷的潛力效能。如對機構(gòu)內(nèi)部的目標管理、資源管理、過程管理、績效管理等方面。

課程收益：

本課程旨在以行內(nèi)個人消費貸業(yè)務(wù)發(fā)展為核心，以全員區(qū)域網(wǎng)格化經(jīng)營模式為架構(gòu)，以實戰(zhàn)管理營銷為目標，取得以下收益：

一、掌握個人消費貸業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯與核心思維；

二、掌握消費貸業(yè)務(wù)渠道搭建開拓及客戶觸達營銷形式和流程；

三、掌握針對消費貸業(yè)務(wù)的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧；

四、掌握基于客戶生命周期的個人消費貸業(yè)務(wù)營銷方法論；

五、掌握信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)格化經(jīng)營體系建設(shè)構(gòu)建要點。

授課形式：理論講解、實戰(zhàn)案例、主題研討、頭腦風暴

參訓(xùn)崗位：行領(lǐng)導(dǎo)及分管領(lǐng)導(dǎo)、部室管理人員、支行管理人員、儲備干部、骨干營銷人員等

課程大綱：

第一部分：個人消費貸業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展過程中常見困惑及經(jīng)營思路

一、個人消費貸業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展過程中的常見困惑：

（一）戰(zhàn)略層面：

1、利潤空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整

2、業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風控模型及技術(shù)調(diào)整

3、運營效能較低——運營流程及人員調(diào)整

?【案例分析】：某行以盈收考核為導(dǎo)向的“尷尬”局面。

（二）執(zhí)行層面：

1、市場版圖碎片化，營銷打法游擊化

2、獲客渠道零散化，客戶資源個人化

3、過程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動化

?【案例分析】：好市場如何喪失的前因后果。

二、個人消費貸業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展過程中的經(jīng)營思路：

（一）零貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律

1、轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

2、轄區(qū)內(nèi)主力客群

?【案例分析】：某股份行以關(guān)注年輕家庭成長為切入，批量獲取消費貸客戶。

（二）業(yè)務(wù)開拓模式——“雙輪”并進（網(wǎng)格化經(jīng)營體系）

1、批量渠道模式

2、零售拓展模式

3、場景化模式

?【案例分析】：某行終端消費場景搭建，快速、穩(wěn)定發(fā)展消費貸業(yè)務(wù)。

（三）過程精細化管理——“四維”一體

1、目標管理：全年任務(wù)完成進度把控

2、資源管理：主力行業(yè)客群資源管理

3、過程管理：例會制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營體系

4、績效管理：結(jié)果指標考核+行為指標考核

（四）高效落地執(zhí)行模型——“三點”聯(lián)動

1、關(guān)鍵行為：拓展、維護、聯(lián)動

2、關(guān)鍵技能：營銷、風控、心態(tài)調(diào)整

3、關(guān)鍵工具：線上及線下工具的使用

第二部分：個人消費貸業(yè)務(wù)內(nèi)部、外部資源渠道盤點及需求分析

一、個人消費貸業(yè)務(wù)指標完成底層邏輯

（一）論全員營銷的重要性

（二）各類營銷形式的產(chǎn)出

1、電話營銷

2、公私聯(lián)動

3、終端場景

（三）如何保持全年業(yè)務(wù)產(chǎn)出的營銷節(jié)奏打法

1、短期打法——內(nèi)部存量資源挖掘

2、中期打法——外部增量資源拓展

3、長期打法——終端消費場景抓取

二、個人消費貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源盤點

（一）存量個人住房按揭客戶

（二）優(yōu)質(zhì)存量存款理財客戶

（三）優(yōu)質(zhì)存量信用卡類客戶

（四）存量即將到期貸款客戶

（五）過往資信良好結(jié)清客戶

（六）存量收單業(yè)務(wù)活躍客戶

三、個人消費貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點

（一）外部系統(tǒng)名單：

通過各類渠道獲取符合辦理資質(zhì)客戶資源名單，如公積金、單位員工名單等。

（二）公私聯(lián)動單位：

通過與轄區(qū)內(nèi)企事業(yè)機關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)或關(guān)系人關(guān)系的對接，進行會銷或走訪營銷等形式的開展。

（三）終端消費場景：

通過對目標客群常見的低頻高額消費場景渠道搭建，實現(xiàn)場景化渠道營銷。

?【案例分析】：某行建筑場景搭建，快速穩(wěn)定發(fā)展“裝修貸”、“購車貸”。

第三部分：個人消費貸業(yè)務(wù)經(jīng)營模式及實戰(zhàn)展業(yè)方式開展與解析

?【頭腦風暴】：個人消費貸業(yè)務(wù)客戶的營銷觸達方式應(yīng)如何匹配效能較高？

一、商業(yè)銀行個人消費貸業(yè)務(wù)營銷模式發(fā)展

（一）陣地模式：原生態(tài)，渠道為王

（二）走出去模式：從“被動”到“主動”

（三）合作模式：從“單兵”到“團隊”

（四）定位策略模式：從“單體”到“批量”

二、個人消費貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營銷體系構(gòu)建

（一）區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點劃分

（二）營銷團隊組建：“內(nèi)部”及“外部”團隊

（三）持續(xù)深耕網(wǎng)格：見效與固化的核心環(huán)節(jié)！

（四）PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)

（五）存量客戶深挖：潛力價值深挖

（六）他行客戶策反：精準分析、有效對比、適時切入、利益吸引

?【案例分析】：某農(nóng)商行區(qū)域網(wǎng)格化體系搭建，細分“實體”及“虛擬”網(wǎng)格。

三、個人消費貸業(yè)務(wù)電話營銷實戰(zhàn)流程技巧

四、個人消費貸業(yè)務(wù)微信營銷實戰(zhàn)流程技巧

五、個人消費貸業(yè)務(wù)公私聯(lián)動實戰(zhàn)流程技巧

（一）成立公私聯(lián)動小組

（二）公私條線客戶篩選

（三）支行對接人員設(shè)定

（四）企金客戶營銷時間

（五）后續(xù)營銷跟進落地

六、個人消費貸業(yè)務(wù)活動營銷實戰(zhàn)流程技巧

七、個人消費貸業(yè)務(wù)場景化營銷實戰(zhàn)流程技巧——金融生態(tài)圈建設(shè)

（一）渠道為王：分流，流量無變化

（二）融入場景：引流，流量增加

（三）自建場景：截流，流量自循環(huán)、自增長

?【案例分析】：某行搭建二手車市場渠道，高效發(fā)展消費貸業(yè)務(wù)。

第四部分：個人消費貸業(yè)務(wù)過程精細化管理實戰(zhàn)方法與技巧工具

?【頭腦風暴】：越是競爭激烈，越是考驗基礎(chǔ)經(jīng)營管理能力！

一、支行目標管理

（一）年度任務(wù)指標的設(shè)定

（二）季度任務(wù)指標的設(shè)定

（三）月度任務(wù)指標的設(shè)定

（四）任務(wù)指標到崗及到人

二、支行資源管理

（一）內(nèi)部存量資源管理——分配到崗到人

（二）企金客戶資源管理——公私聯(lián)動營銷

（三）特色優(yōu)勢資源管理——消費場景抓取

（四）關(guān)鍵人名單制管理——MGM營銷機制

三、支行過程管理

（一）每日量化KPI及KCI到崗到人

（二）支行內(nèi)部PK，激活全員產(chǎn)能效率

1、PK分數(shù)的設(shè)定

2、獎懲機制的設(shè)定

（三）動態(tài)調(diào)整PDCA

（四）例會制度建立及執(zhí)行

1、晨會

2、夕會

3、周例會

4、月度分析會

四、支行績效管理

（一）量化考核指標的設(shè)定

（二）非量化考核指標的設(shè)定

（三）考核頻率時長的設(shè)定

五、支行員工管理

（一）透過數(shù)據(jù)分析員工存在問題，對癥下藥

（二）為員工設(shè)定階段性成長目標

（三）GROW成長式員工輔導(dǎo)方法

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