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業(yè)績暴增旺季“開門紅”實(shí)戰(zhàn)策略

主講老師: 張淼 張淼

主講師資:張淼

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 市場營銷(Marketing),又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-12-18 15:40


課程背景:

每位銀行人都知道,歲末年初是大量資金涌入市場的時(shí)點(diǎn),是市場重新分割的關(guān)鍵之時(shí),和各項(xiàng)業(yè)務(wù)搶占市場的黃金季節(jié),是銀行攬儲的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。一年之計(jì)在于春,“開門紅”則紅一年。

但從一線網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來看,相當(dāng)多網(wǎng)點(diǎn)開門紅營銷已經(jīng)變成了近身肉搏,競爭越來越慘烈。競爭激烈不要緊,最怕的是一些網(wǎng)點(diǎn)的開門紅工作思路還停留在靠存款換禮,甚至給貼水換取客戶的層面——客戶胃口越吊越高,而息差越來越小,越來越給不起。另外,很多網(wǎng)點(diǎn)推行過幾年“他行策反”后,也發(fā)現(xiàn)自己付出的成本越來越高,客戶策反成功難,穩(wěn)定下來更難。更為要命的是,網(wǎng)點(diǎn)的營銷費(fèi)用往往按照業(yè)績匹配,大搞各種各樣的活動,費(fèi)用付出了,回報(bào)卻一年不如一年……

本課程立足于銀行開門紅現(xiàn)狀,從客戶、產(chǎn)品、活動、話術(shù)三個角度切入展開,共同探討在“年年歲歲花相似”的開門紅中,銀行如何才能“歲歲年年做不同”。

課程收益:

一、思維轉(zhuǎn)變:以中高端客戶為核心,建立以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品營銷思維

二、營銷策略:建立以客戶需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置策略,全方位覆蓋銀行產(chǎn)品

三、陣地營銷:掌握客戶營銷拓展三大主陣地的服務(wù)流程與產(chǎn)品成功配置策略

四、存量營銷:利用存量客戶的大數(shù)據(jù)進(jìn)行深挖潛在需求,掌握5大營銷策略

五、增量營銷:掌握高凈值客戶拓展?fàn)I銷策略要點(diǎn)以及拓展?fàn)I銷綜合管理辦法

六、客群分類:掌握五大類客群的不同需求與規(guī)劃建議,提升客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)

七、營銷系統(tǒng):建立營銷框架,構(gòu)建營銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)行機(jī)制,掌握有效的營銷工具

授課對象:業(yè)務(wù)分管行長、支行行長、副行長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等

授課方式:方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享+主題研討

課程大綱:

第一章:零售銀行戰(zhàn)略管理策略
一、管理者經(jīng)營者開門紅面臨的問題
(一)開門紅工作面臨主要問題
1、存款難,中收更難
2、高客不升反而下降
3、基金、保險(xiǎn)賣不動
4、畏難情緒高缺激情
5、現(xiàn)場討論:總結(jié)歸納目前你所在的支行所面臨的問題?
(二)支行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升瓶頸
1、客戶經(jīng)理技能不夠牢

2、高凈值客戶難留得住
3、有需求的客戶不成交
4、存量客戶沉淀無貢獻(xiàn)
(三)團(tuán)隊(duì)管理存在不少問題
1、客戶經(jīng)理沒有人愿意干
2、柜臺內(nèi)外無法互動營銷
3、柜員不會開發(fā)存量客戶
4、崗位職責(zé)與標(biāo)準(zhǔn)不清晰
二、開門紅業(yè)績提升三大關(guān)鍵點(diǎn)
(一)堅(jiān)守三級陣地
1、一級陣地:廳堂營銷
2、二級陣地:外拓營銷
3、三級陣地:交叉營銷
(二)掌握經(jīng)營之道
1、目標(biāo)客群分布
2、挖掘十大需求點(diǎn)
3、規(guī)避十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
(三)步步為贏管理
1、事前管理
1)目標(biāo)管理
2)計(jì)劃管理
3)業(yè)績分解
2、事中管理
1)沙龍活動管理
2)銷售過程管理
3)銷售會議總結(jié)
3、事后管理
1)每周例會
2)業(yè)務(wù)培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)活動
3)業(yè)績評價(jià)與考核
4)案例分析:戴總65歲,35年來經(jīng)營一家家電企業(yè)相當(dāng)成功,資產(chǎn)總量預(yù)計(jì)3000萬以上,從風(fēng)險(xiǎn)/需求/產(chǎn)品進(jìn)行有效資產(chǎn)配置。
                      第二章:開門紅經(jīng)營管理五大主題
一、沙龍活動精細(xì)管理
(一)沙龍分類
(二)活動策劃
(三)注意事項(xiàng)
(四)案例分析:如何組織開展一場理財(cái)沙龍活動?
二、廳堂營銷重在管理
(一)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程
(二)激勵與考核
(三)交叉營銷出業(yè)績
三、互聯(lián)網(wǎng)營銷魅力大
(一)微營銷思維
(二)微營銷內(nèi)容
(三)微營銷工具
四、社區(qū)營銷夯實(shí)客群
(一)“三位一體”提升模式
(二)主流客群開發(fā)策略
(三)生態(tài)鏈構(gòu)建與資源優(yōu)化
五、狼性營銷團(tuán)隊(duì)之創(chuàng)建
(一)有效設(shè)立KPI目標(biāo)
(二)團(tuán)隊(duì)管理三個重點(diǎn)
(三)行之有效培育方式
                 第三章:以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品銷售
一、培養(yǎng)卓越理財(cái)經(jīng)理
(一)客戶經(jīng)理類型
(二)培訓(xùn)內(nèi)容體系
(三)綜合專業(yè)素養(yǎng)
二、產(chǎn)品營銷技能提升
(一)營銷拓展必備流程
(二)掌握十大營銷策略
(三)產(chǎn)品成交四部曲

(四)實(shí)戰(zhàn)演練:卓總,他行資產(chǎn)上2000萬,如何快速有效KYC ?
三、資產(chǎn)配置與營銷策略
(一)資產(chǎn)配置的基本思路
1、互動討論:醫(yī)生是怎么做營銷的?
2、基本流程:問診、號脈、講病理、開處方
(二)大類資產(chǎn)配置策略
1、理財(cái)產(chǎn)品(產(chǎn)品定制、高息攬客)
2、基金(定投、大額銷售)
3、保險(xiǎn)(大額保險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托)
4、信托(家族信托)
5、黃金(坑與機(jī)會)
6、房產(chǎn)(買賣策略)
7、另類(古董、游艇等)
(三)制定資產(chǎn)配置建議書
1、制定資產(chǎn)配置的基本步驟
2、資產(chǎn)配置制作的核心
3、資產(chǎn)配置建議書意義
4、案例分析:如何對千萬級客戶機(jī)械制造公司董事長李總進(jìn)行資產(chǎn)配置,財(cái)富保障與傳承?
                  第四章:客群晉級與產(chǎn)能提升策略
一、客戶營銷與關(guān)系管理
(一)客戶關(guān)系經(jīng)理角色
1、獵手型
2、農(nóng)夫型
二、客戶關(guān)系管理步驟
(一)執(zhí)行協(xié)商好的金融服務(wù)
(二)投資組合監(jiān)督
(三)值得信賴的顧問
三、五大類客群需求與服務(wù)
(一)需求與規(guī)劃建議
(二)五類客群與八大需求
1、企業(yè)主
2、全職太太
3、專業(yè)人士
4、富裕晚年
5、有為青年
(三)痛點(diǎn)分析和營銷順序
案例演練:如何成交全職富太太陳女士,100萬保險(xiǎn)產(chǎn)品?
                第五章:存量客戶挖掘與增量客戶拓展
一、現(xiàn)有存量客戶的情況
(一)找出特征分類維護(hù)
(二)提高客戶產(chǎn)品粘度
(三)提升客戶貢獻(xiàn)價(jià)值
二、客戶價(jià)值挖掘與提升
(一)重點(diǎn)產(chǎn)品專業(yè)度維護(hù)
(二)資產(chǎn)配置是提升王道
(三)利用資源創(chuàng)服務(wù)價(jià)值
三、增量客戶拓展與開發(fā)策略
(一)整合高凈值客戶渠道
(二)拓展與開發(fā)營銷技巧
(三)不同客群開發(fā)創(chuàng)中收
(四)案例分析:張先生45歲,20年來成功創(chuàng)建醫(yī)療設(shè)備企業(yè),在我行從30萬存量提升至3000萬營銷策略。

[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書面授權(quán)及同意,任何機(jī)構(gòu)及個人不得向第三方透露]


 
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